Вот и завершилась история, о которой я рассказывал в одном из предыдущих постов http://activesales.info/?p=1499
Завершилось все тем, что цены действительно поднимают с середины сентября. Хотя не только нашей компании, как грозились, а всем подряд. На самом деле, как оказалось, мой сайт был ни при чем. Вернее, он стал катализатором совершенно других дел.
Мне удалось узнать, откуда эта история пошла…
Интересная ситуация у меня на выходных произошла – отдыхаю и вдруг звонит директор и говорит, чтобы я срочно убрал все цены с сайта. Я удивлен, так как о своем сайте по продаже цемента никому не рассказывал, и не указывал на сайте ни название компании, ни офисных телефонов… Ну, если не считать адрес базы.
На мой удивленный вопрос директор только сказал, что если до среды не уберу, нам автоматически завод поднимает цены… Офигеть просто!
Цены, конечно, я убрал…
А сегодня утром мне позвонили из завода и мягко напомнили снова о ценах на сайте. Спрашиваю, почему я не могу указать цены, по которым мы продаем? Цены же не демпинговые и повыше, чем у многих других! Оказывается заводу пожаловались из главного киевского представительства, у которых на сайте стоят завышенные цены.
Получается, они испугались моего скромного сайта по продаже цемента, хотя сами продают по таким же ценам, что и мы.
В итоге все закончилось тем, что вместо цен мне пришлось написать «Стоимость по договоренности».
В конце позапрошлой недели принял решение не торговаться, а продавать только по 100% предоплате. На таком высококонкурентном рынке это не самое хорошее решение, но пришлось выбирать между потерями клиентов и рисками.
А риск заключается в следующем – за любого своего клиента, который не расчитался, я должен буду возвращать деньги со своего кармана. Даже не смотря на то, что есть договор и в нем забиты самые жесткие условия…
Пока все проходит безболезненно и я решил оставить на отсрочках платежа только троих клиентов, с которыми достаточно давно работаю и на которых самая большая маржа. Хотя и им понемногу начну сокращать сумму отсрочки до минимума.
Часто встречал фразу «Недополучение прибыли» и всегда думал, что это относится только к владельцам бизнеса.
Но, как оказалось, это может затрагивать и обычных менеджеров по продажам. Например, я за прошлую неделю недополучил как минимум 3000грн (12000р.). На этой неделе, скорее всего, будет то же самое.
Именно что недополучил, так как просто части своим клиентам я не мог продать товар. Причин несколько, но самая важная для меня это то, что мое начальство в первую очередь отгружает своим клиентам, а мне остаются крохи.
Обидно по нескольким причинам:
Эх, как хорошо продавать в сезон! Только успеваю отгружать. Особо поиском клиентов уже не занимаюсь, тут бы успеть с обслуживанием тех, кто покупает сейчас.
Мне нравится пословица «Что посеешь, то и пожнешь» или простыми народными словами «Весна покажет, кто где с…». Вот и у меня так – зимой работал над налаживанием отношений с потенциальными клиентами, а сейчас пожинаю плоды в виде заказов и продаж. Да еще не сам звоню, а мне звонят… Знал бы мой директор – давно бы урезал доходы 
Какой-то руководитель может сказать: «А нафига мне такой сотрудник, который сидит на существующих? Я могу и без него обойтись». Да пожалуйста – отвечу я. Правда пока еще не говорят 
А вообще, интересная тема для меня, как относятся сами руководители к тому, что менеджер нарабатывает первое время клиентов, а потом получает % от каждого их заказа… Однажды услышал интересную историю об одном менеджере как-раз по продажам цемента. Это был сотрудник одного из наших клиентов.
Оказывается, был такой менеджер, который наработал клиентов, а дальше просто держал их в узде и получал проценты. Дошло до того, что он начал зарабатывать по 25000-30000грн в месяц (около 100000рублей). Директора задавила жаба и он однажды не выплатил ему ЗП. Начался скандал, разбирательства, в итоге менеджер ушел обиженный, но ничего не доказал. А этому директору только это и нужно было…
Куда делся этот менеджер неизвестно, но история правдивая, так как о ней мне рассказывали люди, которым я доверяю.
И что делать, чтобы такой ситуации не было? Ведь недалеко те времена, когда и я дойду до таких доходов. Может нужно регулярно хотя бы по 1-2 новых клиентов ежемесячно давать?
Вот и закончились мои мини-каникулы. Можно сказать, что никто от моего отсутствия не пострадал – ни я, ни мои клиенты, ни мои коллеги, ни мое руководство. Экзамен, который я сам себе устроил, прошел замечательно. Были, конечно, мелкие неудобства, но это все решалось быстро.
Как оказалось, работа у меня кипела не только в четверг и пятницу, но и в понедельник и вторник. Вообще, эти дни были довольно жаркими в плане продаж. Я-то думал, что люди будут отдыхать, а получилось совсем наоборот – нужно было распределить цемент среди всех так, чтобы все остались довольны. И не только среди моих клиентов – мне нужно было учитывать еще и клиентов других менеджеров.
И все это с помощью мобильного телефона, которым не всегда было удобно пользоваться. Я не сторонник разных hands-free, поэтому приходилось одной рукой рулить и переключать передачу, а другой – общаться по телефону. И рулить не по прямым дорогам, а по горам.
За эти дни я не только отдохнул в Крыму, но и заработал на продажах чуть более 300у.е.! Если так и дальше дела пойдут, то в этом месяце я смогу повторить свой рекорд по ЗП прошлогоднего июня.
А однажды пришла мысль, почему бы так не работать постоянно? Т.е. отдыхать и работать одновременно. Но если я озвучу эту мысль своему руководству, мое будущее в этой компании может быть под угрозой. Не думаю, что директору будет приятно платить часть дохода менеджеру, который в это время отдыхает и не появляется на работе. А сам директор пашет ежедневно без выходных.
Саму поездку по Крыму я описывать здесь не буду. У меня есть еще один блог, где рассказываю о своих поездках и другой ерунде. Возможно, когда все опишу в том блоге, здесь брошу ссылку на мои приключения.
Просто скажу, что мое турне на авто было следующим: Симферополь – Судак – Новый Свет – Судак – Алушта – Гурзуф – Никита со своим ботаническим садом – Ялта – Ливадия и Ливадийский дворец – Поляна сказок – Ай-Петри – Ласточкино гнездо – Воронцовский дворец – Балаклава – Севастополь с Херсонесом – Мангуп (пещерный город) – Бахчисарай (Ханский дворец, Успенский монастырь, Чуфут-кале) – Мраморная пещера (и 8км. убитой дороги к ней) – снова Алушта – и, наконец, Симферополь.
Ниже немного фоток из Крыма…
Генуэзская крепость в Судаке
Вид с мыса Капчик в Новом Свете
на территории Никитского ботанического сада
знаменитое Ласточкино гнездо
Воронцовский дворец, задняя часть которого выполнена в индийском стиле
Я с героями своего любимого мультфильма
Ну и множество других фото, которые просто нереально все здесь разместить.
Утро началось как у матроса на палубе, который выслушал кучу матов от своего капитана
Только капитаном было не мое руководство, а мой клиент.
Я думал этот день для меня будет очень сложным. Что-то зачастили подводить меня перевозчики – один спит долго, второй медленный или ленивый, третий – транспорт до сих пор растаможить не может.
В итоге на два часа задержалась отгрузка очень важного клиента. А этот клиент, в свою очередь, выслушал маты от своих клиентов, которым производит бетон… Возможно это еще и не вся цепочка.
Все бы ничего, если бы не было так грустно. С завидной регулярностью я и компания, в которой работаю, продолжаем подводить разных клиентов с отгрузками. Нахватались клиентов и вместо того, чтобы радоваться, имеем головную боль.
Мощностя базы почти загружены на 100%. Постоянные проблемы с железной дорогой, которая по своим никому не понятным причинам ежедневно задерживает подачу вагонов. Хреновая загрузка цементовозов занимает полтора часа времени на одну машину. А параллельно две загрузки делать не получается – инженеры в свое время допустили ошибки при налаживании системы… А если добавить сюда, что компания не имеет собственных цементовозов, получается вообще грустная картина…
В итоге мне задали один правильный вопрос: А что будет, когда мы выйдем на объем заказов в 150 тонн в день? Как ты будешь нас отгружать, если сейчас у вас постоянные проблемы? Мы работаем в три смены, а ваша база даже во вторую не хочет поработать…
Ну и так далее в том же духе…
А у меня в уме крутятся мысли: «если ты выйдешь на заказы по 150тонн в день – фиг мы тебя обеспечим цементом» (надеюсь конкуренты не читают мой блог )
Разговаривал сегодня с утра по этой ситуации с коллегой на работе. Он говорит, что по такой причине уже потерял одного хорошего клиента. Несколько раз клиент терпел, а на следующий не выдержал и обратился к конкурентам. Хотя у коллеги и этого клиента очень хорошие отношения.
Ну а что касается отношений с клиентом, то сегодня я отделался «маленьким испугом» и отгрузил ему уже около 100тонн за день. Но есть нехорошее предчувствие по дальнейшему сотрудничеству…
И вот сижу и думаю, как же я буду участвовать в новом марафоне активных продаж, если есть такие проблемы? Возможно и не буду, так как сейчас у меня самая главная задача – не поиск новых клиентов, а удержание существующих. А это очень часто бывает намного важнее, чем поиск новых…
P.S. Кстати, по марафону активный продаж. Старт с 10 мая и по 30 июня, т.е. полтора месяца. Приглашаю поучаствовать всех желающих. Правила и условия в форуме
RSS Канал
Твиттер
Рубрики 
Теги: