Блог менеджера по продажам

Спонсор поста: полезный блог о продажах и закупках.

Так ценится менеджер со своей клиентской базой или нет? Надеюсь, что смогу ответить на этот вопрос в этом посте. Только какого-то однозначного ответа не будет.

Вообще, ответ на этот вопрос интересен в первую очередь менеджерам по продажам, которые собираются уволиться и поработать на конкурента. Кому-то кажется, что конкурент будет платить больше, а другой просто хочет напакостить предыдущему работодателю (бывает и такое)…

Весь прикол в том, что менеджер со своей клиентской базой ценится только тогда, когда эта база может дать результат, и как можно быстрее. Пусть даже этот менеджер с трудом может связать два слова, но если через него проходят хорошие заказы, на это никто не будет обращать внимание.

(далее…)

Вспоминаю себя, когда я хотел заполучить полную базу потенциальных клиентов. Я думал, что владея такой информацией, я буду лучшим из лучших в продажах. Особо не задумывался, зачем мне это надо, но чем больше база, тем лучше. Десять тысяч потенциальных клиентов, а еще лучше 50000.

У меня было какое-то непонятное чувство собственичества и мне непременно нужно было не просто полной базой владеть, но и чтобы она была отредактирована по алфавиту и, вообще, была в красивом виде (как-будто я собирался выставлять ее на показ)…

Я часто ловил себя на мысли, что если база неполная, вырванная кусками, я был неудовлетворен и не знал, с чего начать работать с этой базой.

На самой первой работе мне было пофиг, есть у меня база или нет. Тогда я просто не знал, что от меня требовалось. Но уже на следующей работе, когда продавал гильзо-поршневую продукцию, я плотно столкнулся с формированием своей собственной базы клиентов. Вот оттуда и пошло такое бережное отношение к базе потенциальных клиентов.

Никто никаких данных не давал, нужно было самостоятельно собирать базу клиентов и работать с ними. Я с таким трепетом к этому относился, завел специальный файл в Экселе и начал ежедневно собирать в интернет информацию по потенциальным клиентам и вносить в свою базу.

Этим я занимался довольно долго – месяца два, если не больше. Моя любовь к формированию базы росла с каждым днем… Дошло до того, что я после работы уже дома по вечерам продолжал ее формировать!

А что же продажи? Да, я звонил, встречался, продавал. Но… большую часть времени я проводил со своей уже любимой базой. Я не мог жить без нее. Все смотрел, что-то исправлял, выделял красивыми цветами… Зашел еще дальше – я уже разделил базу на несколько категорий: существующие, потенциальные, мелкие, средние, крупные, банкроты, по городам и регионам и т.п.

И все говорил себе: «Еще чуть-чуть и у меня будет полная база. И вот тогда я по настоящему начну работать, обзванивать, встречаться, продавать…»

Время шло, я довольствовался средней ЗП, так как план продаж не выполнял. «Но ничего, вот закончу собирать базу и тогда я покажу, где раки зимуют…» - так я думал тогда…

А еще через месяц начался захват силовыми структурами завода «Киевтрактородеталь» и я уволился. Вместе со мной уволились и другие. Моя база накрылась медным тазом. Мои планы наконец заняться проработкой базы тоже провалились…

И я остался с этим файлом клиентов один на один и думал, какой же я дурак! Зачем я с ней возился, как с младенцем? Почему я сразу не начал продавать всем подряд, кого находил? Я бы заработал намного больше. И что теперь с этой базой делать? Кому она нужна?

Мораль сей басни такова: Не занимайтесь ерундой. Занимайтесь только продажами.