Архив рубрики: ‘Новичкам в продажах’

С чего начать менеджеру по продажам на новом месте?

Автор activesales, Опубликовано: Май 12th, 2010 | Отзывов: 7

По письмам читателей обратил внимание на то, что есть и такие посетители, которые даже в продажах еще не работали. Они только размышляют, стоит или не стоит идти в продажи. С одной стороны вроде интересно и хочется, а с другой – немного пугает нестабильность в заработках.

Поэтому эта заметка для таких читателей. ZH5ZK9AJZW7V

Размышлять и готовиться можно долго, а можно плюнуть на все и сразу пойти работать. Тем более, в основном новички – это те, которые недавно закончили учебу, т.е. совсем молоденькие. Хотя есть и те, кто потерял работу и хочет переквалифицироваться или, вообще, из-за безвыходной ситуации идут в продажи.

И самый первый вопрос – с чего начать в первые рабочие дни в роли менеджера по продажам?

Ниже распишу по пунктам ответ на этот вопрос исходя из собственного опыта.

1. Понять, что от тебя хотят. Когда я устроился на свою первую работу – у меня кружилась голова от всего. Я был как мальчик на побегушках.

Вроде бы устроился менеджером по продажам, но делал еще кучу другой работы – бегал что-то подписывать в бухгалтерию, выполнял мелкие поручения начальника и т.д.

(далее…)

Рубрики Новичкам в продажах Теги: , Комментарии (7)

Нужно ли повторно звонить после отправки прайса или КП?

Автор activesales, Опубликовано: Март 18th, 2010 | Отзывов: 4

Обычно такой вопрос посещает новичков в продажах. Тем более, в самом начале новички находятся в разгаре и звонят как можно больше. Ежедневно отправляют пачками прайсы и коммерческие предложения. Через месяц прошурстят всю базу, а потом думают, что же делать дальше.

Где-то в архивах я уже писал о том, что отправка коммерческих предложений особой силы не имеет. Но раз уже занимаетесь этим, то нужно учесть одно правило – обязательно обзвонить всех тех, с кем контактировали, высылали КП, прайсы и другие части корпоративных материалов…

Зачем? Просто для того, чтобы поддерживать отношения с возможным потенциальным клиентом. Шанс заполучить клиента с каждым вашим общением увеличивается. Это как в маркетинге – всегда быть на виду и на слуху…

Второй плюс вашего повторного звонка в том, чтобы уточнить, дошло ли ваше предложение до нужного человека. Может это звучит странно, но процентов 50 отправленных вами КП отфильтровываются так и не попав в руки или на стол к нужному человеку. Это тоже нужно учитывать. Так же как и то, что помимо ваших предложений отсеиваются и предложения ваших конкурентов :)

Даже если вы общались с ЛПР и на его имя отправили КП – обязательно нужно созвониться и убедиться, что он его получил, ознакомился и уже готовит деньги на покупку ваших товаров :)

А вот если месяц активно поработать, а потом ждать, что вам начнут звонить с утра до вечера… этого делать не стоит. Не будет такого! Иначе работать менеджером по продажам было бы неинтересно.

Рубрики Новичкам в продажах Теги: Комментарии (4)

Изучаем конкурентов – часть 1

Автор activesales, Опубликовано: Декабрь 8th, 2009 | 1 отзыв

На написание этого поста меня подстегнула читательница блога, которая интересовалась маркетинговыми исследованиями и, в том числе, исследованиями своих конкурентов.

Когда мы начали с ней общаться, выяснилось, что отдела маркетинга в компании нет и руководитель помимо продаж поставил задачу мониторинга цен конкурентов, а также исследовать рынок. Отдел немного в шоке, не знают, за что хвататься, что искать, у кого что спрашивать…

Дошло до того, что новой непосредственной обязанностью отдела продаж стала задача фиксации цен конкурентов с правильной характеристикой товаров. Когда начали задавать вопросы клиентам по ценам конкурентов оказалось, что никто или не хочет, или не может ответить на их вопросы…

В общем, как оказывается, далеко не во всех фирмах есть отделы маркетинга. А если их нет, что тогда? Правильно! Всю эту работу скидывают на отдел продаж. И тогда менеджеры по продажам задаются вопросом а что делать? где искать информацию? и главное – как ее собирать?

Кстати, такого отдела нет и в компании, где я работаю. И что произошло из-за немониторинга конкурентов я писал в этом посту Насколько важно идти в ногу с конкурентами

Если кто-то из вас столкнулся с этой задачей, а может быть кто-то сам как-раз хочет начать мониторить конкурентов, давайте подумаем, с чего можно начать и как это продолжить. (далее…)

Рубрики Новичкам в продажах Теги: , 1 комментарий

Размышления об обязанностях менеджера по продажам

Автор activesales, Опубликовано: Ноябрь 14th, 2009 | Отзывов: 7

Обязанности менеджера по продажам

Интересно поразмышлять над обязанностями менеджера по продажам. Так как обязанности часто отличаются, а вернее, дополняются в разных компаниях – интерес возрастает. Взять, на пример, мои обязанности: главное – чем больше продал, тем лучше. Но помимо главной обязанности продавать, у меня есть еще куча других обязанностей. Я почему-то должен заниматься еще и бумажными вопросами: брать у оплатившего клиента реквизиты для бухгалтерии, составлять договора, по факсу отправлять подписанные накладные…

А это забирает у меня очень много времени, которое я мог бы потратить на поиск новых клиентов или на работу с существующими клиентами. Самое интересное, что бухгалтерия нашла какую-то бумажку с описанием обязанности менеджера, где написано, что сделка считается завершенной только тогда, когда подписаны все документы.

Я с этим согласен только если смотреть на это с точки зрения целой компании, у которой  есть свои отделы.  Тогда да, сделка не будет завершена, если не будут подписаны все документы. Но зачем это все переносить на менеджера?  Он свое дело сделал -  продал, бухгалтерия пусть занимается бумагами, отдел закупок – закупкой предоплаченного товара, отдел доставки – доставкой проданного товара и т.д. А если менеджер по продажам будет заниматься частью работы бухгалтерии или курьера – лучше от этого компании не будет… (далее…)

Рубрики Новичкам в продажах Теги: Комментарии (7)

Новичкам о холодных звонках

Автор activesales, Опубликовано: Октябрь 3rd, 2009 | 1 отзыв

Очень часто в начале своей деятельности в новой компании, практически любой новый сотрудник отдела продаж сталкивается с задачей обычного телефонного обзвона потенциальных клиентов. Проходил это и я. Помню, как мне дали телефонный справочник, немного рассказали об услугах компании, предоставили рабочее место и… оставили одного возле телефона  и справочника. Хорошо, что у меня уже был опыт такого «бросания в воду», как назвали это коллеги. (далее…)

Рубрики Новичкам в продажах Теги: 1 комментарий

Первые «негативные» шаги в работе менеджера по продажам

Автор activesales, Опубликовано: Сентябрь 20th, 2009 | Отзывов: 14

С чем сталкивается сотрудник в начале своей практики менеджера по продажам? В большинстве случаев – с обзвона, т.е. с холодных звонков. Оправдано ли это с точки зрения руководителя/директора фирмы? Скорее нет, чем да.

Я понимаю, если сотруднику с опытом, сразу дают задачу обзванивать потенциальных клиентов. Но не могу понять, зачем эту же задачу ставить новичку, который в продажи то пошел, чтобы сменить сферу деятельности, так как в продажи берут всех подряд. (далее…)

Рубрики Новичкам в продажах Теги: , Комментарии (14)