Блог менеджера по продажам

В продолжение вечной темы обхода секретаря…

Со мной сегодня был такой прикол – готовлю договор, раздается звонок на моем мобильном и дама спрашивает, с кем она может поговорить по рекламе. С ней поговорить и посопротивляться не было ни настроения, ни времени. Поэтому я ей сказал, что это мой личный номер и пусть звонит на городской, офисный или любой другой…

Но в ответ я услышал то, что пытаются сделать с нерадивыми и неконтактными секретарями в таких случаях – тупой наезд хренового менеджера по продажам.

«да какая мне разница, это ваш личный телефон или нет! Я звоню в компанию Ф…..!»

Я снова ей повторяю, что это мой личный номер телефона и если она так хочет пообщаться с кем-то из компании кроме меня, пусть набирает городской.

Ответ был еще круче:

«Молодой человек, а вы, собственно, кто такой? Директор компании, владелец? Почему я должна перед вами распинаться?»

Я обалдел от ее наглости и настойчивости! Тогда я начал  (далее…)

1.Цель звонка. Перед тем, как начать звонить, нужно понимать цель. С кем вам нужно пообщаться? Что вы ему скажете? Какие вопросы будете задавать? Что нужно узнать от собеседника и др. Постановка цели перед звонком поможет вам сэкономить время и вести разговор уверенно и легко.

2.Определитесь с потенциальными клиентами. Товаров и услуг много. Поэтому нужно определиться, на какую аудиторию ориентированы ваши товары. Понятно, что хлеб нужен всем. Но это не означает, что нужно предлагать его первому встречному, а поработаете с теми, кто продает хлеб, т.е. с магазинами. Так же и с любым товаром – чем четче вы определите круг потенциальных клиентов, тем лучше будет результат. Не нужно вестись на то, что таким клиентом может быть любой. Ограничивайте круг и выходите на тех, кто может стать вашим клиентом уже сегодня.

3.Сценарий разговора. Перед массовым обзвоном потенциальных клиентов вам нужно подготовиться. Это важно. Начиная от приветствия и заканчивая вопросами, которые вы собираетесь задать. В процессе общения часто бывает, что вы забудете задать тот или иной вопрос. Поэтому необходимо держать под рукой список необходимых вопросов.

4.Тестирование разговора. Когда вы определились с вопросами, вам необходимо протестировать их. Для этого смотрите, как реагируют на ваши вопросы клиенты. Со временем вы выработаете подходящий под вашу сферу деятельности и задачи список вопросов.

5.Под каждые задачи свой сценарий разговора. Если ваша цель выяснить имя человека, принимающего решение – это будет один сценарий. А если вам нужно пообщаться с этим человеком – это совершенно другой сценарий. Первый вариант – в основном касается актуализации и формирования своей базы данных.

(далее…)

На текущий момент использование телефонных переговоров считается чуть ли не главным способом продажи товаров и услуг в компаниях различного ранга.

В то же время, многие менеджеры сталкиваются с трудностями, связанными с телефонными продажами. Сотрудники считают эту работу не самой легкой. Но почему, ведь в телефонном общении сокрыто масса возможностей! Да, есть и сложности, так как визуальный контакт намного прочнее и качественнее, чем вербальный, да, продавать по телефону сложнее, чем при личной встрече, но, если хорошо подготовиться, то телефонные продажи также будут иметь у Вас успех.

При телефонном разговоре собеседник слышит не только смысл наших слов, почти 90% информации он получает из тона Вашего разговора, Вашей интонации. Ведь бывали же случае, когда, разговаривая по телефону, Вы могли угадать настроение собеседника, даже если этот человек Вам не очень знаком? Если у человека проблемы, он говорит обеспокоенно, если же у него в жизни произошло радостное событие, то и его голос выражает радость. Секрет прост: все дело в интонации. Именно она придает определенный тембр и частоту голосу человека, а уже по этим данным собеседник улавливает настроение говорящего. Потому, если Вы боитесь или неуверенны, Ваш клиент это почувствует. Точно также, как и Ваш положительный настрой, Вашу улыбку и Ваше искреннее желание пообщаться. (далее…)

Менеджеру по продажам по роду своей деятельности приходится очень часто совершать исходящие холодные звонки. И чем больше работа связана с продажами услуг, тем больше уклон делается именно на телефон. В некоторых компаниях основная задача менеджера – звонки с 9.00 до конца рабочего дня. Никаких встреч, только продажи по телефону.

В таких случаях на первый план выходит умение распоряжаться своим временем и понимание такого понятия, как воронка продаж. Многие об этом знают, но мало кто до конца понимает пользу воронки.

На самом деле польза огромная. И не важно, что вы продаете, канцтовары или же это аренда башенных кранов в Москве

Представьте ситуацию, что каждый месяц вы недовыполняете план продаж. Вроде бы все делаете, но чего-то не хватает до нужного количества продаж. Первое, что нужно сделать в этой ситуации – разобраться в количестве. Это может быть количество исходящих звонков, количество встреч, а может и количество входящих звонков, писем и т.д.

Для этого нужно вести статистику своих звонков, т.е. хотя бы общую статистику, чтобы знать какое среднее количество звонков в день вы совершаете. Получится некое число звонков в месяц. Дальше берете сумму ваших продаж за месяц и сравниваете эти данные по каждому месяцу.

Смотрим это все на примере:

Будем считать, что план личных продаж – 100000грн в месяц.

в сентябре вы продали на 60000грн и совершили 800 звонков;

в октябре – 70000грн и 850 звонков;

в ноябре – 65000грн и 700 звонков.

и т.д. Желательно проанализировать как можно больший период времени… (далее…)