Блог менеджера по продажам

Немного из раздела фантастики… Представьте себе такую ситуацию – ваше руководство поставило задачу любыми средствами продать товар/услугу какому-то важному, стратегическому клиенту. Как вы это будете делать их не интересует. Главное – цель.

Если вы не продадите – вас казнят/застрелят/закопают.  И ваш срок – две недели на то, чтобы решить эту задачу.

В нормальных условиях работы этого важного и стратегического клиента сделать своим покупателем просто нереально, так как он работает напрямую с крупнейшим поставщиком региона/страны. Поэтому руководство решило не ходить вокруг да около и предложило вам такое убийственное условие. Если вы справитесь – будете жить.

Отказаться, уволиться или убежать нет возможности – найдут и сократят срок выполнения задачи до одной недели

Вы выходите из офиса обхватив голову руками и с трудом сдерживая слезы. Ваши первые мысли – убежать на край земли. Но вы понимаете, что найдут везде. Ваши вторые мысли – провалиться сквозь землю. Но и это не выход.

Остается два варианта – жаловаться на судьбу и ждать своей участи или с этого же дня начать предпринимать самые невероятные шаги в достижении цели.

Что вы выберете?

Если вы решили ждать своей казни – вы не менеджер по продажам. Вам нет дороги в бизнес и вы никогда не станете предпринимателем, который будет работать в плюс, а не в минус…

А вот если вы решили действовать… я думаю эти две недели будут самыми сумасшедшими в вашей жизни.

Вот только интересно, как добиться цели, если ваше предложение/товар/услуга по всем показателям уступает этому крупнейшему поставщику региона/страны???

Какие подсознательные ресурсы могут помочь, чтобы протоптать себе дорогу к этому клиенту и добиться цели? Только не говорите, что это можно сделать с помощью жалости…

P.S. Меня могут упрекнуть, что я начитался Стивена Кинга Но это не так, последний раз я его читал где-то лет 10 назад.

Не знаю откуда у меня появились такие мысли, но я знаю одно – чем ярче представить такую ужасную картину, тем сильнее можно перевернуть свою жизнь. И не только в продажах…

Мотивация – мощная штука! Но никакая мотивация начальства не сравнится с мотивацией, которая исходит от себя любимого. Даже если начальство промотивирует менеджера корпоративным авто, а ему это будет «по барабану» – толку от такой мотивации никакой…

В некоторых компаниях обученные менеджеры по подбору персонала пытаются выяснить, что же может мотивировать сотрудника. Выясняют до тех пор, пока не получат какой-то конкретный ответ. Обычно идут общие ответы, типа «хочу много зарабатывать и тратить деньги на все, что захочу» или «хочу чувствовать себя кому-то нужным» и т.д. Такие ответы квалифицируются как «нужны деньги» (в первом случае) или «нужно общество». На основе таких данных смотрят, подойдет ли сотрудник под их гребенку или нет.

Дальше все просто – собрали отдел продаж, поставили личный и общий план, придумали премии и можно пожинать плоды. Кто-то продает больше, кто-то меньше, появляется какой-то дисбаланс. Руководство пытается выяснить, почему Петя продает больше, а Вася в два раза меньше… Из месяца в месяц одно и то же…

Но мало кто из руководителей пытается заглянуть глубже. Оказывается Пете для полного счастья хочется зарабатывать 1000у.е., а для Васи 500у.е. это запредел мечтаний и больше ему и не нужно. Поэтому Вася делает все возможное, чтобы продать столько товара, что его проценты составят эти 500у.е. Все, он свой ЛИЧНЫЙ план сделал, а на планы, установленные компанией ему наплевать.

Если менеджеру ставят какой-то план, при выполнении которого он получит определенный бонус или премию – это иллюзия. Иллюзия для самого менеджера. Или манипуляция менеджером. В продажах все должно быть просто – если ты продаешь, ты зарабатываешь. А планы руководства – это их дело и их бизнес.

Менеджер сам должен решать, сколько он хочет зарабатывать. Исходя из этого он и планирует свою стратегию поиска клиентов. И если на заработок в 500у.е. подходят одни решения, то на заработок в 5000у.е. – совершенно другие.

А что делать менеджеру, который хочет зарабатывать много, но не может? Ответ простой – это самообман. Если менеджер не может, значит он толком и не знает, чего же он хочет.

Для того, чтобы чего-то очень хотеть – должно быть самое огромное жгучее желание получить это. И только тогда, когда это заветное желание или цель будет установлена – менеджер настолько загорится, что будет делать все возможное и невозможное. И с каждым месяцем его продажи будут расти.

Тогда ему не будут нужны никакие планы, никакие сторонние мотивации. Он сам себя промотивировал, в результате чего выиграла и фирма и менеджер по продажам. Поэтому любому менеджеру нужно в первую очередь найти то, что он хочет больше всего. Цель, к которой нужно идти день за днем, а не цель, которую можно быстро получить.

Мне очень интересно, много таких менеджеров по продажам, у которых есть цель и ради нее они находят множество новых источников сбыта своих товаров и услуг?

Недавно в журнале «Деньги» прочитал, что менеджеры по продажам входят в тройку самых востребованных специалистов в период кризиса, наравне с программистами и медиками. А это означает, что нам, менеджерам по продажам, никакой кризис не страшен. Главное уметь продавать и ладить с клиентами, а работу в продажах найти не составит труда.

Главное, что мы должны понимать – это то, что любой бизнес строится ради извлечения прибыли. А чтобы получить прибыль, нужно продавать. Разорилась фирма и кто-то остался без работы? Не беда – можно пойти работать в другую компанию той же отрасли, или осваивать продажи совершенно в другой отрасли.

(далее…)

Не секрет, что менеджер по продажам в первую очередь ориентирован на результат. А результат – это выполненный план продаж, который измеряется в денежном эквиваленте. За свою жизнь я прошел достаточно собеседований, чтобы удивиться, насколько некоторые работодатели делают уклон на ставку, а не на проценты от продаж менеджера. И многие менеджеры идут на ставку. Проценты их как-то не сильно и волнуют. (далее…)

Всегда считал, что единственная мотивация любого менеджера по продажам – это деньги. Да, по правде говоря, и сейчас так считаю. Вот только действительно ли только деньги являются мотивацией? Или есть еще что-то, что может подтолкнуть менеджера по продажам действовать активно и целеустремленно?

Понятно, что хочется еще и удовольствие от работы получать. Но… бывает ли так, что удовольствие в работе менеджера по продажам ценнее, важнее денег? Или все-таки деньги являются главной целью работы продажника? (далее…)