Блог менеджера по продажам

Понятие ниши и позиционирования появились совсем недавно – наверное где-то в конце XX века, после того, как на каждого покупателя приходилось максимальное число продавцов. Естественно нужно было что-то делать, чтобы хоть чем-то отличаться от конкурентов. Есть несколько видов позиционирования – по ценам, территории, услугам и т.д…

С ценовым позиционированием все понятно – товары и услуги для высшего класса, для среднего класса и для малоимущих. Территориальное позиционирование – это когда осваивается одна или несколько конкрентных территорий для вывода своего продукта (континенты, страны, области, города, районы).

Что касается понятия ниши – то это часть рынка, на которой полностью или в недостаточной степени удовлетворен спрос. В общем, конкурентам нужно было как-то выделяться из общей массы. Так начали появляться и выявляться ниши рынка, которые, как оказалось, нуждались в сильной проработке… Ниже хочу привести несколько примеров для большего понимания.

Пример 1. Цементный рынок. На сегодняшний день это для меня близкая тема. Так вот, все вокруг продают цемент. Кто-то, а именно цементные заводы, ориентирован на крупных оптовиков. У крупных оптовиков своя ниша – мелкие оптовики, бетонные узлы, производители. У мелких оптовиков своя ниша – конечный покупатель, который берет малыми партиями.

Иногда мелкие оптовики позволяют себе стать крупным оптовиком и начинают заниматься большим оптом, а также продолжают работать со старыми клиентами. Но очень часто возвращаются назад в свою нишу – мелкий опт, так как у всех все налажено и начать отвоевывать клиентов ой как не просто.

А для новичка войти в этот рынок вообще очень сложно. Максимальный удел – торговать в розницу и довольствоваться малыми периодическими заказами… (далее…)

Во как бывает. Решил выйти на перекур на балкончик, который на этаже. Там курил парень из соседнего офиса, которого я еще даже не знал. Разговорились, оказалось, что они на неделе только перебрались в офисный центр. Занимаются туризмом в разные страны… В общем общались, я рассказал чем мы занимаемся. И, как оказалось, их хозяева турки, у которых и агенство свое, и другие строительные фирмы есть, и еще может быть что-то другое…

И он говорит, что турки часто делают запросы на стройматериалы на Турцию. И цемент, и щебень, и песок. Я даже удивился – у них же там свои цементные заводы есть. Мы даже одно время торговали их дешевым цементом по Украине. А тут такое…

Ну это еще не все. Оказывается турки недавно выиграли тендер на строительство аэропорта под Киевом… а вот это уже очень даже интересно… Договорились, что он узнает, как можно выйти мне на контакт с ними. А было бы замечательно, объемы там очень немаленькие.

В общем такие встречи не только на перекурах могут произойти. Такое бывает и в общественном транспорте, особенно часто это происходит в поездах. Часто слышал, как там находят и клиентов, и поставщиков… Так что побольше катайтесь в поездах и выходите на перекур

Вспомнился случай из жизни – когда делал первые шаги в продажах я жаловался своему руководителю на дороговизну продаваемой продукции, на то, что это уже у клиента есть или это им не нужно… Меня эти ответы угнетали, смущали и опускали оценку продаваемого товара. Так я столкнулся впервые с возражениями. Я не проходил никаких тренингов, меня никто не предупреждал, что будет тяжело и будет много отказов. Все это я испытал сам на своей шкуре. Было тяжело, я злился, несколько раз хотел все бросить и послать эти продажи куда подальше…

Потом я вообще перестал в продаваемый товар верить. Наоборот, я видел, что у конкурентов товар лучше, цены ниже и т.д. Как я мог верить в свой товар? Соответственно, мое настроение работать и продавать равнялось нулю.

Но как-то раз мой руководитель сказал мне: «Не важно дорого или нет, неважно сколько у тебя конкурентов, важно, чтобы ты просто верил, что твой товар будет полезен твоему клиенту. И ты увидишь совсем другие результаты». Я его не мог понять, как это неважно? В общем, со временем я понял – когда я верю в товар – это чувствуют клиенты и верят, в свою очередь, мне. С тех пор, где бы я не работал, я отношусь к продаваемому товару или услуге с уважением. Еще чуть позже я понял, что относиться с уважением и верить нужно и в компанию, в которой работаешь. (далее…)