Блог менеджера по продажам

А кто анализирует свое общение с клиентом? Тем более в самом начале своей практики менеджера по продажам. Кто смотрит на себя со стороны во время общения? Какие вопросы задает? О чем говорит? Насколько уверен в себе и свободен в общении?

Анализировать себя важно и нужно, а еще необходимо быть всегда готовым задавать клиенту нужные вопросы. К таким нужным вопросам не всегда можно подготовиться заранее, так как иногда они возникают по ходу разговора.

Например, я за полтора года продажи цемента уже знаю, какие нужно задавать вопросы клиенту, чтобы получить о его бизнесе необходимую для меня общую информацию. А уже эта информация поможет мне правильно подойти к этому клиенту в следующий раз. То же самое я делал и на предыдущих местах работы, когда учился задавать вопросы.

Так какие вопросы нужно задавать? В любом бизнесе продажа любой услуги или любого товара решает какую-то задачу. В каждой сфере деятельности можно примерно знать, для чего мы продаем тот или иной товар или услугу. Но с помощью вопросов нужно копать глубже. Уже недостаточно знать, что цемент идет на производство бетона и другие строительные работы. Сейчас необходимо изучать многие вопросы, которые с этим словом и близко не стоят. (далее…)

Пролетели праздники и снова пора браться за работу. А тут такое… база закрыта, офис работает на автопилоте, хочешь – ходи, хочешь – сиди дома. Созвонился с директором – она сама не знает, когда базу запускать. Наверное, когда немного потеплеет и пойдут хоть какие-то продажи, так как ежедневные затраты немаленькие.

Обзвонил за два дня всех своих клиентов – все попрятались и ждут тепла Жалуются, что у них никто ничего не берет, а если и берет – то самую малость.

Сделал несколько звонков по конкурентам – сразу почувствовал такую заинтересованность моим звонков, что понял – и у них дело дрянь

Решил прозвонить новых потенциальных клиентов, но где-то на 20-том звонке прекратил это гиблое дело. Полное затишье, наверное перед бурей Словил себя на мысли – что все это похоже на рыбалку, когда ничего не клюет.

Кстати, многие клиенты ждут выборов (президенсткие на Украине в конце этой недели). Как-будто это им чем-то поможет – вот наивные какие… Когда спрашиваю, за кого голосовать будут, часто слышу: «Все равно, главное, чтобы хуже не было». С одним, вообще, веселый диалог приключился:

Я: За кого голосовать будете?

Клиент: Да не знаю. Скорее всего за Юльку. А ты за кого?

Я: А я за Тигипко.

Клиент: А почему?

Я: Потому что он мужик с большой буквы.

Клиент: ну тогда и я за него проголосую.

Вот этот диалог хорошо показывает отношение к выборам некоторых людей. И такими можно очень легко манипулировать. Вот если бы так в продажах, так нет же, что касается закупок – здесь все четко. Десять раз подумают, прежде чем купят