Блог менеджера по продажам

Хочу рассказать одну историю из своей практики о том, как меня обломал наш поставщик-завод.

В прошлом году я хотел  «влезть» со своими поставками в одну известную на Украине компанию по производству газоблоков. У компании два завода в двух разных городках под Киевом.

Один из заводиков имеет свою ж/д ветку и туда рыпаться было бесполезно, так как отгружают напрямую с завода. А вот второй заводик своей ветки не имел и принимал цемент только цементовозами. Вот этот завод мне и нужен был.

Я начал собирать информацию, которая помогла бы мне разработать тактику по переговорам с нужными людьми. Также начал собирать информацию, на кого там можно выйти, т.е. ЛПР.

Мне нужна была следующая информация: кто их грузит, по какой цене, на каких условиях, кто принимает решение, цемент какого завода идет на производство, рассматривают ли цемент других заводов, во сколько обходится доставка, реально ли сделать доставку дешевле и т.д.

По ходу сбора информации я познакомился с человеком из транспортного отдела, который часть информации мне предоставил сам. Через него же я вышел на ЛПР со своим подготовленным предложением.

На следующий день мне позвонил ЛПР и устно убедился в достоверности высланной мной информации в КП. А еще через несколько дней мы уже общались по поставкам.

Оказалось, что эти несколько дней они собирали информацию о компании, в которой я работал, типа кто мы такие, как давно работаем и были ли у кого-то с нами проблемы…

Все было замечательно – мы должны были уже подписывать договор, отгружать цемент и получать предоплату за первые 70т. Но тут позвонили с завода-поставщика с таким наездом, что я только тогда понял смысл выражения одного из моих клиентов «этот рынок  уже давно поделен».

В общем, нам пригрозили, если мы не отправим письмо, которое аннулирует КП, то с нами прекратят работать. И вот я сидел злой и писал такое письмо. А затем просто устно объяснил, почему мы включили заднюю скорость.

Вот так бывает иногда в продажах, с одной стороны – не суйся, а с другой – если не суваться, что тогда остается делать?

Мне вспомнилась эта история после того, как я решил создать и поучаствовать в марафоне активных продаж. В этом марафоне я указал, с какими компаниями мне бы хотелось начать сотрудничество. А ведь каждая из этих компаний тоже не пальцем деланная и кто-то серьезный уже отгружает их… Тем интересней будет поработать над тем, чтобы сделать их своими клиентами.