Архив Апрель, 2010

Как часто вам приходится выслушивать маты от своих клиентов?

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 27th, 2010 | 1 отзыв

Утро началось как у матроса на палубе, который выслушал кучу матов от своего капитана :)

Только капитаном было не мое руководство, а мой клиент.

Я думал этот день для меня будет очень сложным. Что-то зачастили подводить меня перевозчики – один спит долго, второй медленный или ленивый, третий – транспорт до сих пор растаможить не может.

В итоге на два часа задержалась отгрузка очень важного клиента. А этот клиент, в свою очередь, выслушал маты от своих клиентов, которым производит бетон… Возможно это еще и не вся цепочка.

Все бы ничего, если бы не было так грустно. С завидной регулярностью я и компания, в которой работаю, продолжаем подводить разных клиентов с отгрузками. Нахватались клиентов и вместо того, чтобы радоваться, имеем головную боль.

Мощностя базы почти загружены на 100%. Постоянные проблемы с железной дорогой, которая по своим никому не понятным причинам ежедневно задерживает подачу вагонов. Хреновая загрузка цементовозов занимает полтора часа времени на одну машину. А параллельно две загрузки делать не получается – инженеры в свое время допустили ошибки при налаживании системы… А если добавить сюда, что компания не имеет собственных цементовозов, получается вообще грустная картина…

В итоге мне задали один правильный вопрос: А что будет, когда мы выйдем на объем заказов в 150 тонн в день? Как ты будешь нас отгружать, если сейчас у вас постоянные проблемы? Мы работаем в три смены, а ваша база даже во вторую не хочет поработать…

Ну и так далее в том же духе…

А у меня в уме крутятся мысли: «если ты выйдешь на заказы по 150тонн в день – фиг мы тебя обеспечим цементом» (надеюсь конкуренты не читают мой блог :) )

Разговаривал сегодня с утра по этой ситуации с коллегой на работе. Он говорит, что по такой причине уже потерял одного хорошего клиента. Несколько раз клиент терпел, а на следующий не выдержал и обратился к конкурентам. Хотя у коллеги и этого клиента очень хорошие отношения.

Ну а что касается отношений с клиентом, то сегодня я отделался «маленьким испугом» и отгрузил ему уже около 100тонн за день. Но есть нехорошее предчувствие по дальнейшему сотрудничеству…

И вот сижу и думаю, как же я буду участвовать в новом марафоне активных продаж, если есть такие проблемы? Возможно и не буду, так как сейчас у меня самая главная задача – не поиск новых клиентов, а удержание существующих. А это очень часто бывает намного важнее, чем поиск новых…

P.S. Кстати, по марафону активный продаж. Старт с 10 мая и по 30 июня, т.е. полтора месяца. Приглашаю поучаствовать всех желающих. Правила и условия в форуме

Рубрики Личный опыт Теги: 1 комментарий

Продажи вне офиса

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 26th, 2010 | Отзывов: 9

В среду уезжаю отдохнуть в Крым. Не на пляже поваляться, а много чего интересного пересмотреть начиная от Судака и заканчивая Севастополем.

Но этот пост не об этой поездке, а о моей работе.

Дело в том, что я все эти полтора года работы на последнем месте выстраивал работу так, чтобы не зависеть от офиса. И у меня будет как-раз два «жарких» дня для того, чтобы проверить это.

Сейчас начался сезон, у меня пошли продажи. И не просто продажи, а организация отгрузок – от поиска клиента и поиска транспорта до расчетов и закрытия дебеторок.

Все это свалится мне на голову в четверг и пятницу. Понятно, что поиском в эти дни я заниматься не буду. Но своих клиентов отгружать нужно будет. И я никуда не денусь, так как от этого зависит моя зарплата.

Весь мой секрет независимости от офиса – это общение с клиентами не с офисных телефонов, а с личного мобильного. Большинство клиентов даже не знают номера офисного телефона :)

Так как практически всем клиентам я звоню на их мобильный номер, я сразу решил звонить не с офисного номера, а со своего. Не хотелось, чтобы когда я утром буду спать долго, мне звонили на рабочий номер и меня искали :) Это конечно шутка, но в каждой шутке есть доля правды.

Вот так, постепенно из месяца в месяц, я выстроил взаимоотношения со своими клиентами только через мобильный телефон. Это если не считать встречи с клиентами.

Конечно, уходит до фига денег на мобильную связь, но зато я спокоен и знаю, что если надумают позвонить – сделают это сразу мне, а не на офисный номер.

А вот поехать куда-то заграницу меня в разгар сезона просто не пустят… придется ждать зиму и только тогда куда-то ехать. Хотя, если придумаю, как сделать так, чтобы работать с клиентами из-за бугра… эх…

Рубрики Личный опыт Теги: Комментарии (9)

Маленький минус интернет-магазинов

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 23rd, 2010 | Отзывов: 17

На прошлой неделе я занялся поиском рюкзака для ноута и зеркалки. Перелопатил множество сайтов и интернет-магазинов и нашел несколько подходящих марок.

Но, как оказалось, на них посмотреть и любоваться можно только по фото. А где-то увидеть и пощупать нереально.

Я обзвонил все интернет-магазины, которые нашел в Киеве, и ни один не может похвастаться такой услугой, как показать товар. Самое интересное, что подобных рюкзаков и в простых магазинах фото и компьютерной техники не было. Одной марки так точно я нигде не нашел в Киеве…

Один менеджер интернет-магазина так и сказал: «Вы можете купить только по фото». На мой вопрос, как можно купить кота в мешке, он только руками разводил и говорил: «Я вас понимаю, но…»

С одной стороны интернет-магазины очень удобны. Это и доставка домой, и цены дешевле. Но с другой – просто нет слов. А другая сторона – это как-раз тогда, когда в обычных магазинах нужного товара нет в наличии.

Ведь как получается – сначала человек едет смотреть на товар в обычном магазине. А затем заказывает его в интернет-магазине.

Вот так получилось и у меня.

Я понимаю, что держать в офисе все продаваемые товары нереально. Поэтому и не вижу выхода из подобной ситуации.

Но все-таки нашелся один менеджер, который согласился съездить на склад, встретиться со мной и показать товар. Такое я услышал от одного единственного менеджера, который действительно был заинтересован в продажах.

Тот рюкзак я у него не купил – не подходил он мне внешне. Зато я купил у этого менеджера другую модель через пару дней. У него цена на эту модель была немного дороже, чем у конкурентов. Но благодаря тому, что он пошел мне на встречу в прошлый раз, я снова обратился к нему.

Более того, я искренне хотел его отблагодарить за внимание ко мне.

Вот так желание одного менеджера совершить сделку победило лень всех остальных интернет магазинов :)

Для желающих – Профессиональный перевод английский в бюро переводов.

Рубрики Работа с клиентами Теги: , Комментарии (17)

Клиент всегда прав, когда платит деньги

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 21st, 2010 | Отзывов: 15

Вчера у меня была интересная ситуация с потенциальным клиентом.

Еще с прошлого года я веду с ним переговоры. Клиент вроде и интересный, но что-то долго резину тянет.

В общем, вчера он сам позвонил и сказал, что готов с нами сотрудничать. Уточнил кое-какие вопросы по документам, а затем сказал, что будет работать с месячной отсрочкой платежа.

Я не стал ходить вокруг да около, а сразу сказал, что отсрочка возможна только партнерам, которые давно с нами работают, и то максимальный срок 3-4 дня. А с новыми партнерами у нас 100% предоплата.

Судя по тому, как он отреагировал, он был удивлен таким ответом. А я, в свою очередь, был удивлен такой наивностью клиента, который хочет отсрочку на целый месяц.

Далее он начал со мной торговаться и сокращать сроки отсрочки до двух недель. Затем начал рассказывать, что они сами дают всем такие отсрочки и что им также все дают отсрочки… в общем, заморочил мне голову этими отсрочками :)

Кому поставляют они товар с отсрочками я знаю – в Эпицентры и подобные строительные гипермаркеты, которые очень любят подобных поставщиков. А потом эти поставщики из-за нехватки средств ищат себе подобных поставщиков. А дальше огромные дебиторки и бессонные ночи в ожидании платежей.

Может я чего-то не понимаю в работе с крупнейшими сетями, но я знаю множество компаний, которые и так хорошо живут без сотрудничества с Эпицентрами.

В итоге наш разговор закончился ничем. Мне неинтересны такие клиенты с такими запросами. Неинтересны они и моему руководству даже не смотря на то, что это серьезный производитель сухих строительных смесей…

А я для себя решил дополнить известную фразу «Клиент всегда прав». Теперь у меня это звучит так: «Клиент всегда прав, когда платит деньги!»

Задать свои вопросы, получить ответы и просто пообщаться о продажах вы можете на Форуме менеджеров по продажам

Рубрики Работа с клиентами Теги: Комментарии (15)

Продать или умереть

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 18th, 2010 | Отзывов: 17

Немного из раздела фантастики… Представьте себе такую ситуацию – ваше руководство поставило задачу любыми средствами продать товар/услугу какому-то важному, стратегическому клиенту. Как вы это будете делать их не интересует. Главное – цель.

Если вы не продадите – вас казнят/застрелят/закопают.  И ваш срок – две недели на то, чтобы решить эту задачу.

В нормальных условиях работы этого важного и стратегического клиента сделать своим покупателем просто нереально, так как он работает напрямую с крупнейшим поставщиком региона/страны. Поэтому руководство решило не ходить вокруг да около и предложило вам такое убийственное условие. Если вы справитесь – будете жить.

Отказаться, уволиться или убежать нет возможности – найдут и сократят срок выполнения задачи до одной недели :)

Вы выходите из офиса обхватив голову руками и с трудом сдерживая слезы. Ваши первые мысли – убежать на край земли. Но вы понимаете, что найдут везде. Ваши вторые мысли – провалиться сквозь землю. Но и это не выход.

Остается два варианта – жаловаться на судьбу и ждать своей участи или с этого же дня начать предпринимать самые невероятные шаги в достижении цели.

Что вы выберете?

Если вы решили ждать своей казни – вы не менеджер по продажам. Вам нет дороги в бизнес и вы никогда не станете предпринимателем, который будет работать в плюс, а не в минус…

А вот если вы решили действовать… я думаю эти две недели будут самыми сумасшедшими в вашей жизни.

Вот только интересно, как добиться цели, если ваше предложение/товар/услуга по всем показателям уступает этому крупнейшему поставщику региона/страны???

Какие подсознательные ресурсы могут помочь, чтобы протоптать себе дорогу к этому клиенту и добиться цели? Только не говорите, что это можно сделать с помощью жалости…

P.S. Меня могут упрекнуть, что я начитался Стивена Кинга :) Но это не так, последний раз я его читал где-то лет 10 назад.

Не знаю откуда у меня появились такие мысли, но я знаю одно – чем ярче представить такую ужасную картину, тем сильнее можно перевернуть свою жизнь. И не только в продажах…

Рубрики Мотивация Теги: Комментарии (17)

В чем разница между активным и пассивным менеджером по продажам

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 14th, 2010 | Отзывов: 11

Как известно, есть одна общая должность – менеджер по продажам. И в это понятие входит все, что только можно присвоить менеджеру. Это и поиск клиентов, и работа с существующими клиентами, и бумажная работа, и много чего еще…

При подборе менеджера по продажам руководители определяют под какие потребности взять нового сотрудника. И не всегда им нужен только менеджер активных продаж. Иногда нужны и те, кто будет принимать входящие звонки и обслуживать клиентов от и до.

А есть еще менеджеры по работе с клиентами, консультанты. Такие сотрудники очень важны в работе в бутиках, интернет-магазинах и других заведениях, где нужно обслуживать входящих покупателей. Привлечением клиентов там занимаются не отделы продаж, а маркетологи, дизайнеры и рекламисты.

Что касается инженеров отдела продаж, то здесь тоже есть свои нюансы. У них поиск клиентов не является главной и основной обязанностью. Самое главное у них – это заниматься расчетами, выезжать к клиентам на замеры и готовить сметы/бюджеты.

Но, конечно, больше всего именно менеджеров активных продаж. Как профессионалов, так и новичков, которые только распугивают клиентов. Почему большинство, думаю понятно – любой бизнес-структуре нужно продавать, чтобы получать прибыль.

Здесь хочу рассмотреть главные обязанности менеджеров активных продаж и менеджеров, которые поиском клиентов не занимаются. (далее…)

Рубрики Психология в продажах Теги: , , Комментарии (11)

Я хоть и не секретарь, но все же…

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 12th, 2010 | Отзывов: 10

В продолжение вечной темы обхода секретаря…

Со мной сегодня был такой прикол – готовлю договор, раздается звонок на моем мобильном и дама спрашивает, с кем она может поговорить по рекламе. С ней поговорить и посопротивляться не было ни настроения, ни времени. Поэтому я ей сказал, что это мой личный номер и пусть звонит на городской, офисный или любой другой…

Но в ответ я услышал то, что пытаются сделать с нерадивыми и неконтактными секретарями в таких случаях – тупой наезд хренового менеджера по продажам.

«да какая мне разница, это ваш личный телефон или нет! Я звоню в компанию Ф…..!»

Я снова ей повторяю, что это мой личный номер телефона и если она так хочет пообщаться с кем-то из компании кроме меня, пусть набирает городской.

Ответ был еще круче:

«Молодой человек, а вы, собственно, кто такой? Директор компании, владелец? Почему я должна перед вами распинаться?»

Я обалдел от ее наглости и настойчивости! Тогда я начал  (далее…)

Рубрики Холодные звонки Теги: , Комментарии (10)
Pages: 1 2 Next
« Предыдущие записи