RSS Канал
Твиттер
Вчера у меня была интересная ситуация с потенциальным клиентом.
Еще с прошлого года я веду с ним переговоры. Клиент вроде и интересный, но что-то долго резину тянет.
В общем, вчера он сам позвонил и сказал, что готов с нами сотрудничать. Уточнил кое-какие вопросы по документам, а затем сказал, что будет работать с месячной отсрочкой платежа.
Я не стал ходить вокруг да около, а сразу сказал, что отсрочка возможна только партнерам, которые давно с нами работают, и то максимальный срок 3-4 дня. А с новыми партнерами у нас 100% предоплата.
Судя по тому, как он отреагировал, он был удивлен таким ответом. А я, в свою очередь, был удивлен такой наивностью клиента, который хочет отсрочку на целый месяц.
Далее он начал со мной торговаться и сокращать сроки отсрочки до двух недель. Затем начал рассказывать, что они сами дают всем такие отсрочки и что им также все дают отсрочки… в общем, заморочил мне голову этими отсрочками 
Кому поставляют они товар с отсрочками я знаю – в Эпицентры и подобные строительные гипермаркеты, которые очень любят подобных поставщиков. А потом эти поставщики из-за нехватки средств ищат себе подобных поставщиков. А дальше огромные дебиторки и бессонные ночи в ожидании платежей.
Может я чего-то не понимаю в работе с крупнейшими сетями, но я знаю множество компаний, которые и так хорошо живут без сотрудничества с Эпицентрами.
В итоге наш разговор закончился ничем. Мне неинтересны такие клиенты с такими запросами. Неинтересны они и моему руководству даже не смотря на то, что это серьезный производитель сухих строительных смесей…
А я для себя решил дополнить известную фразу «Клиент всегда прав». Теперь у меня это звучит так: «Клиент всегда прав, когда платит деньги!»
Задать свои вопросы, получить ответы и просто пообщаться о продажах вы можете на Форуме менеджеров по продажам
Рубрики 
Теги: 
а потом у таких клиентов возникают просрочки в банках…и бизнесу наступает конец…
Это все из-за неумения управлять своей дебиторкой. Хотя есть замечательный продукт – факторинг, о котором мало кто из предпринимателей знает.
Люди просто еще не переключились с докризисного подхода к ведению бизнеса на сегодняшние реалии. Ранее крупные игроки на рынке могли безболезненно перекрывать отсрочку своими средствами с целью получить нового клиента, сейчас все совсем не так.
Saleable, чем же так факторинг замечателен, и почему о нем мало кто знает О_о? Переуступая дебиторскую задолженность фактору, вы деньги конечно же получите, но забудьте о этом клиенте и его дружественных компаниях (шарик то тесный). Да, еще не надо забывать что получите вы далеко не всю сумму долга, в зависимости от тяжести случая, можете и 50% не вернуть. Бизнесу же конец наступает только в том случае, если кредиторка (дебиторка для поставщика) превысит стоимость активов компании – а это надо ох как постараться, что бы под это подвести. Не, ну если это ООО со всеми активами в размере уставных 10к рублей – то да, только о чем тогда поставщик думал когда кредитовал? А если в конкретном бизнесе, злостном неплательщике, «зашиты» антирейдерские схемы, то им вообще море по колено.
senior, наверно разница во мнениях продиктована географией. Вы из России, а я из Украины.
По поводу Вашего высказывание – мое мнение:::
Во-первых, надо с умом выбирать фактора. Это раз.
Во-вторых, в конкретном примере Игоря, я бы предложил перевести отношения того покупателя без денег с сетью строительных супермаркетов Эпицентр в плоскость отношений через факторинг. Такой крупной компании будет нормально работать так.
В-третьих, о конце компании я написал в том смысле, что когда она не может погасить свои обязательства перед банком – наступает «очень плохо». Это я Вам как представитель банка говорю…у меня сейчас проблемы с одним клиентом, который неправильно управлял своей дебиторкой…раздавал всем «авансов», а денег теперь нет…платежи уже несколько месяцев просрочил…какой выход для банка? Суд…Я «заберу» его бизнес и он не сможет работать…хотя ни мне, ни ему не выгодно это делать…поэтому и написал то, что о факторинге МНОГИЕ НЕ ЗНАЮТ!
Saleable, не могу не согласиться.
Поддержу Senior, по моему субъективному мнению, факторинговая компания это как агентство по выбиванию долгов, оно так как Вы сами, не будет носиться с Ваши клиентом и идти ему на уступки, кончится тем что когда клиенту позвонит очередной Ваш конкурент примерно с такой же ценой/качеством/рассрочкой он с удовольствием примет его предложение, к сожалению.
Да, Николай, все верно, тут ведь как, сам факторинг – просто один из видов процессов существующих в бизнесе, но мы то все рассматриваем через призму продаж и отношений с клиентами, поэтому все так и не однозначно. Думаю, что все согласятся, что каждый случай индивидуален, а сложные ситуации – тем более. Ситуацию Игоря мы знаем только по заметке, а сколько там еще нюансов может быть.
Мне тут кстати, своя вариация на тему «Клиент всегда прав» придумалась, по аналогии с поговоркой автолюбителей про пешеходов, ну знаете я думаю. В общем так: «Клиент всегда прав, пока жив»
Николай, если так подходить к вопросу, то «компания по выбиванию долгов» ничем не отличается от менеджера, тоже выбивающего этот долг.
, компания, которая пользуются факторингом, может получать либо дополнительный доход, либо в разы увеличивать реализацию своей продукции.
При этом, Вы рассуждаете как продажник. Это похвально. Вы готовы идти навстречу клиенту… Но если рассуждать с позиции владельца бизнеса, то вот такие разрывы ликвидности, как в ситуации «клиента без денег» сказываются ГЛОБАЛЬНО на его бизнесе…видите, уломать Игоря дать отсрочку он не смог.
Факторинг – хороший инструмент. Главное правило – не гнаться за дешевизной…надо выбирать нормальную организацию-фактор. Лучше крупный международный банк.
скажу по секрету
А адекватному покупателю, участнику операции, фактора бояться нечего…если конечно он собирается оплачивать товар
::::::::::)))))))))
.
Я на фразу клиент всегда прав – отвечаю, что так говорит только тот, кто не сидит в продажах!!!!
А если клиенту, при покупке захочется ударить секретаря по голове? А вообще, если не ошибаюсь техносила зарядила по деньгам после продажи, отсрочку на полгода. Заезжал, поприкалываться на пустые полки и отсутствие продавцов
Клиент всегда прав до тех пор, пока не переходит за рамки дозволеного! Потом его просто надо «опускать» на нашу грешную землю!
Мелкие поставщики просто загоняют себя в тупик, работаю с крупными сетями с отсчрокой платежа. Вот и приходится выкручиваться.
«они всем дают и мы всем даём» – пиздец, дом терпимости какой-то. не надо давать, просто надо оплачивать по договору и всё.
чтобы поддерживать штаны придуман ремень. чтобы поддерживать бизнес придуманы отсрочки. но если не платить за отгруженный товар по месяцу, а штаны подвязывать садовым шлангом, то ничего хорошего из этого не будет.
Большая отсрочка зло и прихоть избалованных крупных игроков. А мелким поставщикам нужно налаживать работу внутри одела продаж, а не гоняться за крупными и охреневшими от своей важности сетями. Мой опыт подсказывает, что чем крупнее клиент тем больше с ним геморроя и тем ниже отпускные цены. Тут важно взвесить свой сегмент и понять, что будет проще сделать найти 15 клиентов помельче или 2-х крупных (именно найти, а не думать что вот они разговаривают со мной значит будет все нормально).
А для отсрочников можно прикинуть риски, сделать спец. прайсы и отсрачивать их (хочешь отсрочку такую – вот держи цены).
А у меня вопрос в тему:
как вести с клиентом в такой ситауции:
клиента уговорила (а по сути, он сказал, что реклама нужна) идти на рекламу. Сделала 30% скидку почти, при условии, что оплатит 30-1 мая (вых. день). Он согласился, три раза ответил на мой вопрос – конечно, гтовьте доки, и чек пробивайте, встретимся. Звонила весь день – все никак (к..зел ..ренов))). Звоню на след.день – 4го после праздников мы сам к вам приедем. Но проблема в том, что 1го бы мне засчитали это в объем за апрель, а 4го уж навряд ли! Чек еще выбит. По телефону клиент стал гнать – вообще я на рекламу не хотел идти, вы меня уговорили, и на встречу пошли мы, а не вы, и ваша 30% скидка – мне по ровну (хотя задень до этого, чуть ли не умолял о ней). В общем, истерит как баба, пеняет на всех вокруг как ребенок.
Как работать с таким клиентом???
Сара, вопрос непростой и интересный. Предлагаю дальнейшее его обсуждение на форуме, думаю будет удобнее и результативнее, вот адрес ветки: http://activesales.info/forum/viewtopic.php?f=52&t=150