RSS Канал
Твиттер
В прошлой записи я дал общий список о способах повышения личных продаж. Теперь в каждом новом посте буду подробно останавливаться на каждом способе отдельно. И сегодня первый по списку – Увеличение количества холодных звонков.
Я последнее время часто слышу, что холодные звонки перестали давать результат. Наверное так говорят те, кто любит только говорить и холодными звонками никогда не занимался. А если и занимался, то никакого результата, кроме отрицательного, не получил.
Я скажу так: холодные звонки – один из инструментов «продажника». И никуда звонки и «продажники» друг от друга не денутся.
Увеличение личных продаж так или иначе зависит от количества и качества холодных звонков. О качестве сегодня писать не буду, поэтому поговорим о количестве.
Уверен, что звонить мало кто любит. Поэтому большинство менеджеров по продажам стараются улизнуть от холодных звонков. Они хотят заниматься всем чем угодно, только не холодными звонками.
Иногда бывает удачный день и хорошее настроение, и тогда менеджер на гребне волны может целый рабочий день посвятить только холодным звонкам. Но такие случаи бывают очень редко. Обычно менеджеры стараются в первые недели работы в новой компании, а затем сдуваются.
Почему?
Лень звонить. Посещают мысли «А как звучит мой голос? А правильно ли я говорю? Как я выгляжу со стороны?». Надоели отказы, обломы и посылания со стороны клиентов…
И так менеджер загоняет себя в такую ситуацию, когда уже и звонить вообще не хочется 
Если вы относитесь к таким менеджерам, срочно меняйте свое поведение и действия!
Нужно понимать, что ваш доход зависит от ваших действий.
Есть такое замечательное правило:
исходящий поток = входящему потоку
т.е. чем больше звонков вы сделаете, тем лучше будет результат и ваш личный доход.
Сколько в среднем вы делаете звонков в день? Вы знаете эту цифру? И какой результат в виде вашего дохода вы получаете в конце месяца?
Например, кто-то делает 20 звонков в день или 400 звонков в месяц и его доход составляет 3000грн (12000р.). Увеличьте количество звонков в 2 раза и вы теоретически увеличите свой доход также в 2 раза. Но это только теоретически, так часть своего дохода вы уже получаете от привлеченных ранее клиентов. Но то, что доход увеличится – это бесспорно.
Еще одна причина, почему нужно больше звонить новым клиентам состоит в том, что многие компании ведут свои базы в CRM-системах. И как только менеджер позвонил в новую компанию, она автоматически закрепляется на какое-то время за ним. Другой менеджер уже не может работать с ней.
В этом есть большой плюс для тех, кто с помощью телефона ищет новых клиентов. И большой минус для тех, кто ленится и находит отговорки, чтобы не звонить…
Надеюсь, что у меня получилось объяснить, почему нужно увеличить холодные звонки. Если есть вопросы – задавайте в комментариях к этой записи.
Постовой: Банкам и инкассаторским службам: инкассаторские сумки, мешки и баулы, свое производство, возможна печать вашего логотипа.
Рубрики 
Теги: 
Холодные звонки – это чистая математика: из 100 звонков 30 заинтересуется, 10 закажут и 5 оплатят. А из следующих 100 звонков тоже 30 заинтересуются, но в общем закажут 30 и 20 соотвественно, потому как предыдущие 100 подумали и приняли правильное решение…
CRM – отличная штука! Например, в моей Компании есть «правило 2-х месяцев», когда Клиенту не были сделаны ни отгрузки ни звонки-встречи, то Клиент уже считается ничейным и любой менеджер может его «взять». ПЛЮС вся история событий-отгрузок также ведется в CRM, что заметно облегчает работу.
Также считаю, что новичкам умышленно не стоит делать холодные звонки минимум первую неделю в Компании – пусть созвоняться со старыми-забытыми, пообщаются, прочувствуют специфику и всё такое… а уже набравшись чуток опыта и уверенности в Продукте можно и холодными заняться.
По моему опыту, тяжело в день делать более 20 холодных звонков, т.к. нужно правильно оформить ЭТИ звонки И параллельно обрабатывать старые + выполнять обещания по уже сделанным звонкам (выслать и проконтролировать прайсы и предложения, полдготовить материалы и т.п.). Проще, на первых порах, завести себе простую пустографку и тупо ставить палочки-галочки для ВИЗУАЛЬНОСТИ, анализа и планирования дня.
Вот так я обычно обучаю и работаю с новичками в моей Компании….
Ваще со звонками интересно. Мы когда ушли с товарищем в бизнес, то начали со злостного обзвона потенциальных клиентов, так как клиентская база просто равнялась нулю. Не брезговали даже яростным демпингом цен. Результат – практически нулевой, стандартные ответы следующие:
- у вас слишком дорого (гы, это значит, что в свое время жестко демпинговали конкуренты, потому что у нас не дорого а чуть ниже рынка)
- мы работаем с поставщиком уже стопицот лет и нас все устраивает (гы, иногда чОтко прослеживается заангажированность собеседника)
процентов наверное 5 из кучи потенциальных клиентов таки мы выцепили
Но основной клиентский поток идет от входящих звонков. Конкретному менеджеру по продажам помочь это вряд ли может, потому что у нас все звонки принимаем мы сами, а в больших компаниях, я так понимаю, входящий клиент попадает к какому-то менеджеру по принципу случайной генерации чисел?
хрен его знает, как в больших компаниях, но я когда-то был свидетелем, как за входящие звонки девочки между собой дрались
Никита, означенные вами стандартные ответы носят яркий характер типичных возражений клиента. За которыми в 90% случаев скрывается абсолютно другая причина.
Смотрите сами – вы – 101-й человек, звонящий клиенту с одним и тем же вопросом или предложением. Зачем ему в 101-й раз объяснять вам что-то? У него уже язык устал. Ему проще сказать «У вас слишком дорого» и положить трубку. Вы можете опустить цену ниже плинтуса и все равно услышать подобный ответ.
«Работаем с поставщиком стопицот лет» – кроме намека на откатность работы также является типичным возражением. Нахрена клиенту че то менять, пыжиться, опасаться кидка какого-нить с вашей стороны, если у него есть надежный проверренный поставщик?
Чтобы обойти это возражение, вы должны убедить клиента в том, что ему будет гораздо выгоднее работать с вами. Опять же, тут есть зависимость от того, кто ваш клиент – оптовик, но при этом конечный потребитель продукта или оптовик-перекупщик. Мотивации у них разные.
Холодные звонки – тема скользкая:)
И обломы, и отказы, и мат – всё бывает. Впрочем на мат лично я перестала реагировать после 300 звонка навсегда:)
Одно я знаю точно – пытаться продать по телефону глупо, а этим грешат многие. Познакомиться, назначить встречу, отправить прайс – это да, продать – нет.
Ольга, ну почему же «глупо»?
В последний раз, меня поразил эпизод в одной из серий «Белый воротничок», когда чел по телефону за 2 минуты реально заинтересовал и продал абсолютно ненужную и неосязаемую фигню… Поразительно!
Конечно, в идеале «звонок-интерес-встреча-заказ», но в реале часто Потенциальній Клиент находится где-то далеко, в Жезказгане или Татарбунарах – тут в основном по телефону можно и познакомиться, и презентоваться, и виртуально подружиться, и всю деловую жизнь прожить дружно и весело!
ага, знали бы скольких своих клиентов я вообще в живую не видел))) со многими только по телефону.
Ларина, Алексей верно подметил, что все зависит от геоположения вас и клиента. Если вы в одном городе, области – то да, глупо пытаться продать по телефону товар. В этом случае по телефону нужно продать встречу.
А если клиент находится за сотни и тысячи км, то по телефону совершается все – и знакомство, и продажа товара…
Солидарен с Алексеем, в данный момент у меня главная задача – развитие прямых продаж в регионах Р.Ф. О встрече речи даже не идёт, только телефон, интернет, почта…так что ЗВОНКИ, ЗВОНОЧКИ, ПРОЗВОНЧИКИ!!!
Антон, по опыту – если Вы возьмёте на себя доставку до Клиента в премлемые сроки (пусть и за его счет), то он – Ваш! Так я и торгую уже 3 года из Украины в регионы РФ…
«Холодный звонок» немножко не верно. Проще «Звонок незнакомому человеку» или «Первый звонок».
Потому что пока ты этот «холодный» звонок отточишь, весь «горячий» станешь.
А то получается, как «дешево» и «не дорого» – «дешевка» или «достаточное качество по доступной цене».
Дмитрий Валентинович, может и не совсем верно семантически, но терминология устоялась, тут уже ничего не попишешь.
А «первый звонок» – так это ж вообще школьная тематика)
Согласен.
Но, Слова не просто так. Холодный …
Если есть «Холодный», значит должен быть и «Горячий» и «Тёплый»….
З.Ы. Это так, мысли вслух. На самом деле, действительно «не столь важно».
[...] Увеличить количество холодных звонков. [...]
Слушать и учиться.
Как не надо делать.
http://prikol.bigmir.net/view/162949/