RSS Канал
Твиттер
Актуально только для тех, кто живет на процентах от своих продаж. А также, когда цена играет главную роль (обычно в продажах высокооборачиваемых товаров).
Как это происходит расскажу на своем опыте.
Мой доход зависит от чистой прибыли со сделки: продажная цена – закупочная цена – НДС – налог на прибыль = почти чистая прибыль, из которой я получаю свои проценты. Также у меня есть маленький диапазон цен, за нижнюю рамку которых выходить нельзя.
Бывают такие случаи, когда именно цена играет важную роль в принятии решения, так как доставку, сроки поставок и отсрочки может дать любой нормальный конкурент.
Очень часто принимать решение приходится на ходу. Если долго думать и считать, какую цену предложить – запросто можно потерять потенциального клиента. Поэтому в разговоре я всегда стараюсь выяснить, какую лучшую цену уже имеет клиент.
В большинстве случаев это не скрывают, но иногда могут и занизить цену с надеждой, что получат еще ниже. Но такие «занижения» я уже научился различать благодаря постоянному мониторингу цен основных конкурентов.
Так вот, отталкиваясь от тех цен, которые есть у клиента, я уже определяю, смогу ли я предложить немного ниже. А «немного ниже» – это уже за счет своих процентов. А иногда было такое, что я несколько раз продавал в ноль, чтобы получить себе такого клиента.
Весь прикол в том, что через какой-то период времени, когда уже наладил хорошие контакты с клиентом, я начинаю немного поднимать цену и выходить на прибыль (при нулевой прибыли) и на прибыль побольше.
Цену поднимаю различными способами: стоимостью доставки; фирма подняла цену на 5-10грн; завод поднял цену на 20грн, а я для этого клиента поднял на 30-35грн. Немного нечестно, но так я работаю именно с теми, кто требует самые низкие цены.
В результате, при постоянной работе с этим клиентом, со временем можно перекрыть начальную низкую прибыль и выйти на хорошие доходы. Доходы, которых бы не было, если отпустить клиента на стадии переговоров.
Еще снижаются свои проценты при хороших возможных оборотах. Т.е. маржи меньше, но больше оборот, из-за чего общая прибыль не только не уменьшается, но и увеличивается.
Рубрики 
Теги: 
Входить в «канал» с самой низкой ценой – это 100% проверенный и достаточно надежный способ (как минимум) обратить на себя внимание. А после «входа» и общения с клиентом уже можно думать о постепенном поднятии цен.
[...] This post was mentioned on Twitter by Goong. Goong said: Повышаем продажи 4. Снижаем цену за счет своих процентов: Актуально только для тех, кто живет на процентах от свои… http://bit.ly/cF0FvL [...]
Не стоит забывать о таком понятии, как «ценовой демпинг». Снижая цену за счёт соих процентов мы рискуем создать не здоровую конкуренцию и есть вероятность привлеч внимание не только клиентов
Метод отлично работает и довольно быстро приносит свои плоды. Еще, мне понравился и я предлагаю своим продажником пользоваться описанным Левитасом методом Переговорных лесенок, когда ты заранее знаешь на сколько ты можешь «просесть», чтобы не «долго думать и считать, какую цену предложить» – ОЧЕНЬ помогает!
Прикинь, Игорь, на рынке В2В все падают по цене ниже плинтуса, а на рынке В2С наценки бешенячие по 300% )))
На самом деле, розница – это тема. Ну а в оптовых продажах каждый решает для себя: идти ли на откат или обеспечивать клиенту хорошую жизнь за свой счёт. Я не сторонник оплачивать нерентабельных клиентов или раздувать оборот при копеечной марже.
Очень правильно заметил Антон, когда читал статью меня тоже эти мысли посетили, за демпинг можно очень крепко попасть. Способ конечно не плох и даже где-то эффективен НО!!!!! Я не знаю как у вас, но у нас в Башкирии строители народ ушлый и искушенный, дашь нижнюю планку, потом начнешь поднимать цену, они попросту могут спрыгнуть с твоего паровоза, еще и остаться не довольными поднятиями цен.
Женя, обычно народ такой везде – никто не любит поднятия цен. Многое зависит от сложившихся отношений с клиентом. Конечно, сразу поднимать цены бессмысленно – отношения строятся не так быстро, как хочется.
Александр Киреев, розница – это таки да, тема
Там хорошие могут быть накрутки. Но в опте такого не бывает и уже никогда не будет.
Антон, ценовой демпинг имеет место быть, согласен. И с этим нужно быть осторожным. У нас не самые низкие цены, поэтому я спокоен.
Вот тут (www.ddv-bs.com.ua), выложил своё мнение. Час аудио.
Господа давайте еще обсудим тему логистики, как показывает опыт, 50% успеха это в отлаженной логистике, у нас нет такого отдела поэтому мне тоже приходиться заниматься этим. Главный вопрос «как оптимизировать рассходы на транспорт»?
Заранее спасибо