RSS Канал
Твиттер
Как ни странно, работа «в полях» это не картошку садить и не апельсины собирать. Это самый настоящий поиск клиентов. Это намного круче любых холодных звонков!
Как в холодных звонках никто вашего звонка не ожидает, так и в работе «в полях» никто не ждет, что вы приедете на встречу и переговоры – здесь все получается спонтанно. Вообще, считаю работу «в полях» целой наукой, освоить которую можно только на практике.
Весь процесс этого подхода состоит из нескольких этапов: планирование территории, работа на этой территории, дальнейшая работа с клиентами. А чаще всего все проходит сумбурно и без планирования – посещаешь всех потенциальных клиентов, которые попадаются на глаза на этой территории. Например, торговец одеждой погружается с головой на один из рынков города и встречается с продавцами/хозяевами точек и магазинов до тех пор, пока не обработает весь рынок.
В любом подходе есть свои плюсы и минусы. Главный минус такого поиска клиентов – это то, что не в каждой сфере деятельности это прокатит. Например, без назначения встречи очень сложно будет встретиться с ЛПР в финансовых учреждениях – банках, страховых компаниях и т.д.
Негативный опыт и я прочувствовал на себе. Однажды мы продавали тренинги страховым компаниям. Сначала звонили по страховым компаниям, общались с ЛПР, рассылали коммерческие предложения. Потом надоело и решили с коллегой проехаться по страховым компаниям и пообщаться на месте… Но с нами случился полный облом – никто нас просто так не пускал ни к директорам по персоналу, ни к замам. На этом работа «в полях» со страховыми компаниями закончилась 
Лучшие группы товаров для работы «в полях» это FMCG и рынок строительных материалов и услуг. Я довольно часто так работаю, правда периодами – закончилось творческое вдохновение работы в офисе – договариваюсь с нашим водителем и целую неделю охочусь на клиентов.
Обычно еду загород, туда, где идет массовое строительство коттеджей. Встречаюсь с прорабами, простыми строителями, хозяевами, по пути попадаются точки продаж строительных материалов…
К выезду готовлю только листовки и визитки, чтобы помимо разговора можно было оставить свои контакты, карту расположения нашей базы и цены. Правда в последнее время цены часто меняются, поэтому их перестал прописывать на листовках.
Обычно, после недели таких выездов, количество заказов резко увеличивается и я снова перехожу на работу в офисе. Там я упорядочиваю все данные по клиентам, налаживаю поставки и через какое-то время снова отправляюсь «в поля». Вот такой круговорот получается…
Поэтому считаю, что любой менеджер по продажам товаров FMCG группы просто обязан как можно быстрее переходить на работу «в полях», если он хочет наработать базу клиентов и значительно увеличить продажи.
Рубрики 
Теги: 
Жаль, что метод плохо срабатывает в b2b, как Вы и пишите. Хотя у нас был один сейл, работающий на ВИП, который когда не мог пробиться к ЛПР через секретарей по телефону, ехал в офис и там ломился в кабинеты. Иногда это срабатывало.
Пока была менеджером, пробовала так сказать эту стратегию, нужно обладать недюжинной энергией, чтобы выдержать такую работу
У меня есть куча примеров подтверждающие данный пост. Телефонные звонки для поиска клиентов с каждым годом все менее эффективны, а вот если менеджер по продажам выйдет в «поле» и сам будет приходить к клиентам, это реально супер. Подробнее у мя в блоге можете научиться.
Serebra: ничего недюженного не надо, нужна система, которой вы не обладаете, все просто
реально работа в полях действеннее
работаю в прямых продажах. реально не зная лично или хотя бы по имени ЛПР невозможно по телефону что-то решить. во всяком случае срабатывает несколько визитов.