RSS Канал
Твиттер
Очень часто в начале своей деятельности в новой компании, практически любой новый сотрудник отдела продаж сталкивается с задачей обычного телефонного обзвона потенциальных клиентов. Проходил это и я. Помню, как мне дали телефонный справочник, немного рассказали об услугах компании, предоставили рабочее место и… оставили одного возле телефона и справочника. Хорошо, что у меня уже был опыт такого «бросания в воду», как назвали это коллеги.
Здесь хочу написать, что нужно делать, чтобы как можно быстро влиться в работу и получить максимальный результат от холодных звонков.
Итак, самое главное – это не бояться совершать звонки. Иначе может выработаться нерешительность и вы все чаще и чаще будете откладывать звонки. Нерешительность и неуверенность возникает после череды неудачных звонков – когда вам отказывают, не соединяют с нужным человеком, грубят, бросают трубку. Также неуверенность возникает если вы не очень хорошо разбираетесь в том, что продаете.
И наоборот, если вы достаточно хорошо разбираетесь в продукте/услуге, можете дать ответ на любой вопрос о продукте, если вы не тушуетесь и ваш голос звучит спокойно и уверенно, а еще лучше – свободно и раскованно – вы добьетесь успехов.
С чего начинается звонок?
Первое, что нужно сделать – это определиться с потенциальными клиентами, т.е. на какой рынок ориентирован ваш продукт/услуга.
Далее необходимо определиться с должностью человека, который принимает решение (ЛПР) или влияет на принятие решения (ЛВР). К примеру, если вы продаете канцтовары, вам даже не нужно звонить директору или другому начальнику. Для этого есть секретарь, вот он как-раз и является ЛВР.
После того, как вы определились на кого выходить в разговоре – составьте небольшой сценарий звонка. Представьте в каком русле может пойти разговор после ваших вопросов. Подготовьтесь и максимально спрогнозируйте вопросы, которые вам будут задавать в разговоре.
Сделайте два сценария разговора. Первый для общения с первым поднявшим трубку. Второй – непосредственно с нужным вам человеком. Эти два сценария обязательно будут отличаться, так как первый будет решать вопрос, как выйти на ЛПР, а второй сценарий – о чем общаться с ЛПР.
После того, как подготовились - начинайте звонить. Будьте уверены в разговоре. Побольше задавайте вопросов, чтобы выяснить у клиента «слабое место» и строить разговор вокруг него. Если уже пользуются подобным товаром/услугой – не спешите прощаться и ложить трубку. Поспрашивайте человека – пусть он пожалуется или похвастается товаром конкурента, а вы все-равно сделаете выводы. Но и помимо этого – просто пообщаетесь с человеком. Кто знает, может он захочет в следующий раз купить у вас, именно потому, что вы уделили ему время и пообщались с ним. Да, есть такие любители пообщаться.
Обязательно ведите базу и отмечайте с кем и о чем общались. Если специальной программы нет – заведите обычный файл в Excel и записывайте туда.
Если вам поставили количественный план звонков – выполняйте его каждый день. Дальше с опытом можно улучшить качество звонка, что соответственно, увеличит ваши шансы завершить сделку. Даже если такого плана вам не поставили – сделайте такой план самостоятельно и обязательно придерживайтесь его.
Помните, чем больше вы сделали звонков – тем больше ваши шансы на успех. Но и не забывайте о качественном и содержательном общении.
Рубрики 
Теги: 
Спасибо, очень помогло на собеседовании при устройстве на работу.