RSS Канал
Твиттер
Мотивация – мощная штука! Но никакая мотивация начальства не сравнится с мотивацией, которая исходит от себя любимого. Даже если начальство промотивирует менеджера корпоративным авто, а ему это будет «по барабану» – толку от такой мотивации никакой…
В некоторых компаниях обученные менеджеры по подбору персонала пытаются выяснить, что же может мотивировать сотрудника. Выясняют до тех пор, пока не получат какой-то конкретный ответ. Обычно идут общие ответы, типа «хочу много зарабатывать и тратить деньги на все, что захочу» или «хочу чувствовать себя кому-то нужным» и т.д. Такие ответы квалифицируются как «нужны деньги» (в первом случае) или «нужно общество». На основе таких данных смотрят, подойдет ли сотрудник под их гребенку или нет.
Дальше все просто – собрали отдел продаж, поставили личный и общий план, придумали премии и можно пожинать плоды. Кто-то продает больше, кто-то меньше, появляется какой-то дисбаланс. Руководство пытается выяснить, почему Петя продает больше, а Вася в два раза меньше… Из месяца в месяц одно и то же…
Но мало кто из руководителей пытается заглянуть глубже. Оказывается Пете для полного счастья хочется зарабатывать 1000у.е., а для Васи 500у.е. это запредел мечтаний и больше ему и не нужно. Поэтому Вася делает все возможное, чтобы продать столько товара, что его проценты составят эти 500у.е. Все, он свой ЛИЧНЫЙ план сделал, а на планы, установленные компанией ему наплевать.
Если менеджеру ставят какой-то план, при выполнении которого он получит определенный бонус или премию – это иллюзия. Иллюзия для самого менеджера. Или манипуляция менеджером. В продажах все должно быть просто – если ты продаешь, ты зарабатываешь. А планы руководства – это их дело и их бизнес.
Менеджер сам должен решать, сколько он хочет зарабатывать. Исходя из этого он и планирует свою стратегию поиска клиентов. И если на заработок в 500у.е. подходят одни решения, то на заработок в 5000у.е. – совершенно другие.
А что делать менеджеру, который хочет зарабатывать много, но не может? Ответ простой – это самообман. Если менеджер не может, значит он толком и не знает, чего же он хочет.
Для того, чтобы чего-то очень хотеть – должно быть самое огромное жгучее желание получить это. И только тогда, когда это заветное желание или цель будет установлена – менеджер настолько загорится, что будет делать все возможное и невозможное. И с каждым месяцем его продажи будут расти.
Тогда ему не будут нужны никакие планы, никакие сторонние мотивации. Он сам себя промотивировал, в результате чего выиграла и фирма и менеджер по продажам. Поэтому любому менеджеру нужно в первую очередь найти то, что он хочет больше всего. Цель, к которой нужно идти день за днем, а не цель, которую можно быстро получить.
Мне очень интересно, много таких менеджеров по продажам, у которых есть цель и ради нее они находят множество новых источников сбыта своих товаров и услуг?
Рубрики 
Теги: 
я когда-то занимался продажами. у нас был начальник, который делал всего 2 вещи: 1) УВАЖИТЕЛЬНО относился к каждому сейлзу (отдел был порядка 15 чел.), в каждом видел ПРОФЕССИОНАЛА, и стимулировал профессионализм работников; 2) содавал атмосферу азарта, потому что без азарта продаж нет. Если вам это о чём-то скажет, посмотрите как работает Ж. Моуринью со своими командами. У него даже средние игроки рвут жопу и показывают результат на пределе своих возможностей. Футбол и бизнес это конечно не одно и то же, но футбол – это слепок с жизни. Думаю, главное не материальное стимулирование, а отношение (т.е. по-умному выражаясь, коммуникация) и атмосфера в коллективе.
к сожалению таких начальников не так много…
а азарт – это бомба, я сам азартный)
сам обожаю футбол, так что насчет Моуриньо согласен, но есть одно «но» – он после работы в Порту так на евроарене ничего и не смог добиться с командами, по подбору игроков намного сильнее португальцев…
насчёт Порту моё мнение – в плане игрового результата это была немного дутая команда. Я помню полуфинал ЛЧ с Депортиво, я тогда как раз бешено болел за Депор, даже купил их клубную футболку. Не знаю, смотрели ли вы те 2 матча, но я прекрасно помню, как Колина угробил игру, посадив Депор на свисток, и удалив игрока. А потом Португалия принимала у себя ЧЕ или ЧМ (могу путать). К этому событию и была приурочена (а лучше сказать – притянута) победа Порту. Поэтому Порту – не показатель. Челси как раз наоборот – показатель. Интер – показатель. Титулы Моуринью уровне ЛЧ с другими командами, по-моему, дело времени.
Что касается стиля руководства, то я в работе стараюсь придерживаться 3-х принципов: 1) к людям надо относиться уважительно, 2) посторонних на поле нет, 3) защитники – в защите, нападающие – в атаке, в воротах – вратарь, т.е. у каждого своя компенетция.
те два матча скорее всего не смотрел… давно было.
А вот ваш стиль руководства достаточно понятен, если сравнивать с футбольной терминологией)
ну а завтра посмотрим как сегодняшняя команда Моуриньо будет играть со вчерашней