Блог менеджера по продажам

Захотелось немного скрасить свои рабочие будни и решил поиграть в игру. Я не знаю, что из этого получится, но, по крайней мере, дополнительный опыт в привлечении клиентов никогда не помешает.

Предлагаю всем менеджерам активных продаж поучаствовать в марафоне под названием «Марафон активных продаж». Длительность марафона – один месяц, с 1.04.10 по 30.04.10

Главная цель марафона – в азартном и игровом виде привлечь новых серьезных клиентов и увеличить свои личные продажи.

Правила участия следующие:
Каждый участник (менеджер по продажам) выбирает 5 компаний потенциальных клиентов, с которыми еще не сотрудничает, но хотел бы начать сотрудничество. Желательно, чтобы эти компании были такими, с которыми вы бы мечтали сотрудничать. Например, крупный оптовик, покупатель или производитель…

А дальше в течении месяца необходимо сделать все возможное и невозможное, чтобы эти 5 компаний стали вашими клиентами.

Более подробную информацию читайте в специальном разделе форума…

Немного задумался по поводу развития интернет. И пришел к такому мнению, что раньше продавать было легче. Легче в том плане, что клиенту найти нужную информацию по товару было сложно.

Во времена, когда интернет был роскошью, холодные звонки давали хороший результат. Менеджер, который овладел техникой холодных звонков, мог чувствовать себя уверенно. Не так, как сейчас.

Да что говорить, если раньше сами руководители и директора с охотой вступали в разговоры с менеджером. Потому, как у них были вопросы, ответы на которые трудно было найти.

Я еще застал те времена и хорошо помню, когда не было интернет на фирме. Работали только по Желтым страницам, газетам объявлений… Но тогда я еще не понимал, что те времена для продаж были золотыми

Сейчас все стало намного сложней и проще одновременно. Сегодня клиент сначала найдет и получит всю информацию о нужном товаре. Он может спокойно сравнить поставщиков, цены, характеристики. Большинство информации выложено в интернет в свободном доступе. Читай и изучай, главное – позвони, а еще лучше – купи…

Многое, что давало хороший результат раньше, сегодня уже не дает таких результатов. Клиенты уже злятся на телефонных спамеров.

«Зачем нам ваши входящие и надоедливые звонки, если все, что нам нужно, мы найдем в интернет?» – думают и говорят они. «А когда найдем – мы сами позвоним тому, кто нас заинтересовал»…

И здесь уже многое будет зависеть от человека, который примет такой звонок. От того, насколько качественно, подробно и информативно он ответит на вопросы клиента и поможет ему определиться с выбором. От того, как этот человек владеет техниками завершения сделки…

Снова свои позиции начинают завоевывать маркетологи, вернее интернет-маркетологи. Их главнейшая задача – привлекать посетителей на сайты своих компаний, собирать подписчиков, формировать базы данных…

И менеджеры по продажам, которые не будут разбираться хотя бы в общих чертах в интернет-маркетинге, будут проигрывать маркетологам.

Уже сегодня можно услышать, как некоторые маркетологи заявляют – зачем нам отдел продаж? Дайте нам бюджет и мы сами будем привлекать клиентов. Понятно, что это касается не всех рынков сбыта, но все же…

Если раньше я мог надеяться только на свои активные действия, то сейчас я подключаю и инструменты интернет рекламы. Такие как объявления, сайты, сообщества, тематические каталоги и порталы. И я понимаю, чем больше я «наслежу», тем выше у меня шансы на входящий звонок.

А что делать с активными действиями? То же, что и делали раньше – продолжать активно искать клиентов. Только активные действия приведут к нужному результату. Никаких поблажек, никаких откладываний на потом. Звонить, встречаться, работать в полях, искать, искать, искать…

Но при этом не забывать, что интернет – это тоже отличное поле деятельности. И здесь можно и нужно находить клиентов и делать так, чтобы находили вас.

Хочу привести один пример из жизни. Как-раз хороший пример обхода секретарей. Стояла задача – выйти на директоров компаний, которые занимаются строительством коттеджей и коттеджных городков. Продукт был серьезный, так что телефон как средство продажи отпадал. Единственная польза телефона в том случае – это договориться о встрече.

Но строители особые люди, они всегда заняты и их очень трудно застать в офисе. А если и есть в офисе – то решают свои дела, а входящий звонок не от знакомого расценивается обыкновенным телефонным спамом.

Что мы сделали? У нас был курьер, который периодически развозил все, что ему поручат. Он был нашим главным средством, остальное нужно было сделать под него.

Было актуализировано около 50 директоров компаний по строительству коттеджей. Многие говорят, что не всегда можно узнать имя директора… Фигня это все – никаких проблем. Мы звонили и просили выслать свидетельство регистрации и другие документы якобы для составления договора. Там же указывалось и имя директора. В общем, мелочное дело…

Дальше мы взяли брошюру нашей компании, склепали коммерческое предложение, купили конверты формата А4, сделали наклейки с названием компании и ФИО директора каждой компании. Готовые конверты дали курьеру, с которым договорились, что если он передает в руки директору – получает личный бонус от нас. Такой бонус был 20грн за один конверт.

Сам по себе конверт был не из дешевых, но мы еще на каждом поставили штамп с текстом «Руководителю предприятия!»

Полный текст КП уже не помню, но помню, что там содержалось не обычное предложение продукции, а начиналось приблизительно так:

«Уважаемый Виктор Петрович! Прекрасно понимаем, насколько вы заняты своими проектами, поэтому и решили написать это письмо вместо бесполезного телефонного звонка. Как вы понимаете, любое письмо, которое попадает к вам на стол, представляет из себя коммерческое предложение товаров и услуг. Мы не исключение. Но у нас есть к вам предложение, с помощью которого мы совместно заработаем…»

Ну и дальше в этом же духе. Основной уклон на совместный доход… Письмо содержало не только слова, но и цифры, которые показывали его доход в нескольких вариантах.

Курьер развозил эти письма целую неделю. Чуть меньше половины директоров позвонили сами, а остальным мы уже звонили. 5 компаний отказались сразу, так как сотрудничали с нашими конкурентами на каких-то уникальных или братских условиях. Остальные сами назначили нам встречу и уже были подготовлены к разговору. Из них с 8 компаниями начали работать. Часть других готова была работать, когда появятся проекты. Еще с одной частью по разным причинам не нашли общего языка…

Да, это чистой воды телемаркетинг и direct-mail. Но это было организовано руками менеджеров по продажам, а не руководителей. Руководство об этом узнало только через несколько месяцев, когда мы предложили подобным образом поработать со всеми строительными компаниями, которые так или иначе связаны со стоительством коттеджей. Но это уже другая история…