Блог менеджера по продажам

Хочу привести один пример из жизни. Как-раз хороший пример обхода секретарей. Стояла задача – выйти на директоров компаний, которые занимаются строительством коттеджей и коттеджных городков. Продукт был серьезный, так что телефон как средство продажи отпадал. Единственная польза телефона в том случае – это договориться о встрече.

Но строители особые люди, они всегда заняты и их очень трудно застать в офисе. А если и есть в офисе – то решают свои дела, а входящий звонок не от знакомого расценивается обыкновенным телефонным спамом.

Что мы сделали? У нас был курьер, который периодически развозил все, что ему поручат. Он был нашим главным средством, остальное нужно было сделать под него.

Было актуализировано около 50 директоров компаний по строительству коттеджей. Многие говорят, что не всегда можно узнать имя директора… Фигня это все – никаких проблем. Мы звонили и просили выслать свидетельство регистрации и другие документы якобы для составления договора. Там же указывалось и имя директора. В общем, мелочное дело…

Дальше мы взяли брошюру нашей компании, склепали коммерческое предложение, купили конверты формата А4, сделали наклейки с названием компании и ФИО директора каждой компании. Готовые конверты дали курьеру, с которым договорились, что если он передает в руки директору – получает личный бонус от нас. Такой бонус был 20грн за один конверт.

Сам по себе конверт был не из дешевых, но мы еще на каждом поставили штамп с текстом «Руководителю предприятия!»

Полный текст КП уже не помню, но помню, что там содержалось не обычное предложение продукции, а начиналось приблизительно так:

«Уважаемый Виктор Петрович! Прекрасно понимаем, насколько вы заняты своими проектами, поэтому и решили написать это письмо вместо бесполезного телефонного звонка. Как вы понимаете, любое письмо, которое попадает к вам на стол, представляет из себя коммерческое предложение товаров и услуг. Мы не исключение. Но у нас есть к вам предложение, с помощью которого мы совместно заработаем…»

Ну и дальше в этом же духе. Основной уклон на совместный доход… Письмо содержало не только слова, но и цифры, которые показывали его доход в нескольких вариантах.

Курьер развозил эти письма целую неделю. Чуть меньше половины директоров позвонили сами, а остальным мы уже звонили. 5 компаний отказались сразу, так как сотрудничали с нашими конкурентами на каких-то уникальных или братских условиях. Остальные сами назначили нам встречу и уже были подготовлены к разговору. Из них с 8 компаниями начали работать. Часть других готова была работать, когда появятся проекты. Еще с одной частью по разным причинам не нашли общего языка…

Да, это чистой воды телемаркетинг и direct-mail. Но это было организовано руками менеджеров по продажам, а не руководителей. Руководство об этом узнало только через несколько месяцев, когда мы предложили подобным образом поработать со всеми строительными компаниями, которые так или иначе связаны со стоительством коттеджей. Но это уже другая история…