Блог менеджера по продажам

Сегодня привожу письмо от одного из читателей, которому надоело быть менеджером по продажам… Вот, что он пишет по этому поводу.

… мне надоело быть менеджером по продажам. Я постоянно унижаюсь перед клиентами. Постоянно что-то прошу у них, чувствую себя неуверенно. И так из года в год. Надоело.

Ты думаешь я что-то зарабатываю? или что я смогу собрать какую-то сумму? Нет, что бы не говорили руководители о неограниченных доходах, это все туфта. Теоретически можно зарабатывать и 20000у.е. в месяц, но практически это нереально!

С крупными клиентами работать можно, а толку! Если любой крупный клиент требует отсрочки! Я, как менеджер, не могу дать ему отсрочку, но может руководство. Поэтому все переговоры идут с руководством, а я проценты не получаю. Получил только мини-премию в 50у.е.

Если брать мелких клиентов – то много на них не заработаю, как бы я не старался. Да и конкуренция огромная в лакокрасочной отрасли.

У нас в отделе 7 менеджеров по продажам. И ни один из нас не чувствует себя защищенным, уверенным. Даже когда выполняются планы, мы вроде бы зарабатываем неплохо, но этого недостаточно, чтобы на что-то заработать – машину, например. Я не говорю уже о квартире, которую на зарплату купить нереально.

Я читал на вашем блоге комментарии одного человека, который вроде делал оборот в миллионы долларов. Ну так таких единицы, а таких как я и мои коллеги – тысячи и миллионы.

Есть такие, которых зарплата в 1000у.е. устраивает, а меня нет, так как у меня есть семья и мне нужно думать, не только о том, как ее прокормить каждый месяц, а и о том, чтобы хоть что-то откладывать на будущее. А что откладывать, если пашу целыми днями без выходных и в итоге едва хватает сводить концы с концами каждый месяц?

Мне надоел мой директор, который собрал нас и зарабатывает с нашей помощью деньги. А мы получаем копейки, хотя официально не трудоустроены и помимо нашей ЗП он ни на чем не теряет деньги.

Мне надоели эти наглые клиенты, которые постоянно торгуются и требуют максимальные скидки. Такое чувство, что если он не попросит скидку, значит он лох.

Я даже расслабиться не могу, так как если чуть расслаблюсь – сразу сказывается на моей зарплате. Зато сидят в другой комнате маркетологи, бухгалтеры, дизайнеры, программисты, гоняют чаи, расслабляются и получают свои ставки. А мы как волчары гоняемся за призраками, приносим деньги и трусимся каждый месяц, чтобы следующий был не хуже. А если хуже – уже не будет хватать на аренду квартиры. Придется экономить на еде.

И вот вопрос – что делать? Кем пойти работать? Чтобы как минимум не нервничать и получать ставку…

Я немного откорректировал текст, но суть понятна. В общем, что скажете, господа менеджеры?

Вспомнился случай из жизни – когда делал первые шаги в продажах я жаловался своему руководителю на дороговизну продаваемой продукции, на то, что это уже у клиента есть или это им не нужно… Меня эти ответы угнетали, смущали и опускали оценку продаваемого товара. Так я столкнулся впервые с возражениями. Я не проходил никаких тренингов, меня никто не предупреждал, что будет тяжело и будет много отказов. Все это я испытал сам на своей шкуре. Было тяжело, я злился, несколько раз хотел все бросить и послать эти продажи куда подальше…

Потом я вообще перестал в продаваемый товар верить. Наоборот, я видел, что у конкурентов товар лучше, цены ниже и т.д. Как я мог верить в свой товар? Соответственно, мое настроение работать и продавать равнялось нулю.

Но как-то раз мой руководитель сказал мне: «Не важно дорого или нет, неважно сколько у тебя конкурентов, важно, чтобы ты просто верил, что твой товар будет полезен твоему клиенту. И ты увидишь совсем другие результаты». Я его не мог понять, как это неважно? В общем, со временем я понял – когда я верю в товар – это чувствуют клиенты и верят, в свою очередь, мне. С тех пор, где бы я не работал, я отношусь к продаваемому товару или услуге с уважением. Еще чуть позже я понял, что относиться с уважением и верить нужно и в компанию, в которой работаешь. (далее…)

Представьте ситуацию – в компании, где я работаю вообще ни у одного менеджера нет плана продаж! Круто? Я когда только появился в этой компании – удивился. Как так, что нет плана продаж? Я даже у руководителя это спросил. А она ответила – вот чуть позже поймешь…

Прошло некоторое время и я действительно понял. В компании принцип коммерции: купил-продал-купил, а иногда продал-купил-продал… Обороты немаленькие, каждый держит своих клиентов, чтобы конкуренты не выхватили. Тоже важная работа держать клиентов.

Так вот, как-то утром мне позвонила директор и сказала – нужно за два дня собрать 150000грн! Вот и весь план))) Что я только не делал – но собрал и очень гордился собой. Я не только продавал, я набрался предоплат, хотя в цементном бизнесе не так уж и просто с предоплатами. Потом нескольких клиентов, которые никогда не делали предоплат, попросил внести по 20000грн, якобы собираем деньги на закупку товара. И они пошли навстречу! За что я им очень благодарен. А дальше эти клиенты теперь только по этой схеме и продолжают работать, т.е. по предоплате. Получается я перевел клиентов с платежей по факту на предоплату – тоже неплохо…

Вот с такими «мини планами» и работаем.  Предлагаю обсудить этот вопрос в форуме Нужен ли план для менеджера по продажам?

Несколько дней назад мне на почтовый ящик, который использую для переписки по основной работе, пришло интересное предложение. Обычно я читаю только заголовок и… сразу удаляю подобные письма. Это письмо я тоже хотел удалить, но мне на глаза попалась ссылка с названием нашей компании и я чуть растерялся.

Я прекрасно знаю, что у нашей компании нет своего корпоративного сайта, и вдруг я вижу ссылку с названием нашей компании. Мне стало интересно и я нажал на ссылку. В результате я оказался на страничке вроде бы как нашего сайта, с описанием реализуемой продукции, даже приблизительные (хотя и неточные) цены были указаны. (далее…)

Сегодня утром в метро увидел такое объявление: «Требуются менеджеры по продажам БЕЗ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО ПОИСКА КЛИЕНТОВ». И задумался… Как вы думаете, что заставило меня задуматься? Задумался я не над тем, что требуются менеджеры, которые не будут искать клиентов. Такое практикуется довольно часто – работает отдел телемаркетинга с холодными звонками, и заинтересованных клиентов передают непосредственно менеджерам в обработку. Но для этого дела и менеджеры должны быть опытные. (далее…)