Сообщения с тегами ‘телефонные продажи’

Так зачем менеджеру телефон?

Автор activesales, Опубликовано: Апрель 1st, 2010 | Отзывов: 15

Вчера проанализировал свою работу в компании за последние полтора года. Пришел к такому выводу, что 99% всех моих контрактов были заключены с помощью телефона или работы в полях… При чем, по телефону – большинство сделок.

Т.е. у меня нет такого понятия, как «телефон нужен только для того, чтобы договориться о встрече», о котором многие говорят и советуют. Я совершенно спокойно заключаю сделки и по телефону. Тем более, что таким образом я экономлю свое время.

Кто сомневается в том, что можно спокойно продавать дорогой товар по телефону – обратите внимание, как взаимодействуют компании между собой из разных городов. Они как начали общение по телефону, так и продолжают годами сотрудничать. Обменялись реквизитами, подписали договор, отправили предоплату и все дела…

И очень часто даже не встречаются. А если встречаются, то через какое-то время на корпоративных пьянках :)

Конечно, есть сферы деятельности, где необходимо встречаться и проводить презентацию своих продуктов и услуг. Например, ИТ-рынок со своим программным обеспечением. Но даже ИТ-рынок делает все, чтобы экономить время – выпускают демо-версии, обучающие программы, презентационные диски и т.д.

Я не говорю, что нужно переставать договариваться о встречах и встречаться. Я просто описываю свой личный опыт. Возможно, если бы я работал в страховании – у меня было бы все наоборот…

Что касается работы в полях – я занимаюсь этим, когда «кипят» стройки. У меня своего авто нет, поэтому планирую поездку, беру водителя фирмы и мы на его бумере ездим по строительным участкам.

Прикол в том, что на самом деле мне даже не совсем удобно на бумере с ним ездить. Все-таки стройка и строители с подозрением относятся к нам. А когда видят нашего водителя, то подозрения еще больше увеличиваются – крупный дядька, почти лысый, в общем, на бандюка похож :)

Задать свои вопросы, получить ответы и просто пообщаться о продажах вы можете на Форуме менеджеров по продажам

Рубрики Личный опыт Теги: Комментарии (15)

Нужно ли повторно звонить после отправки прайса или КП?

Автор activesales, Опубликовано: Март 18th, 2010 | Отзывов: 4

Обычно такой вопрос посещает новичков в продажах. Тем более, в самом начале новички находятся в разгаре и звонят как можно больше. Ежедневно отправляют пачками прайсы и коммерческие предложения. Через месяц прошурстят всю базу, а потом думают, что же делать дальше.

Где-то в архивах я уже писал о том, что отправка коммерческих предложений особой силы не имеет. Но раз уже занимаетесь этим, то нужно учесть одно правило – обязательно обзвонить всех тех, с кем контактировали, высылали КП, прайсы и другие части корпоративных материалов…

Зачем? Просто для того, чтобы поддерживать отношения с возможным потенциальным клиентом. Шанс заполучить клиента с каждым вашим общением увеличивается. Это как в маркетинге – всегда быть на виду и на слуху…

Второй плюс вашего повторного звонка в том, чтобы уточнить, дошло ли ваше предложение до нужного человека. Может это звучит странно, но процентов 50 отправленных вами КП отфильтровываются так и не попав в руки или на стол к нужному человеку. Это тоже нужно учитывать. Так же как и то, что помимо ваших предложений отсеиваются и предложения ваших конкурентов :)

Даже если вы общались с ЛПР и на его имя отправили КП – обязательно нужно созвониться и убедиться, что он его получил, ознакомился и уже готовит деньги на покупку ваших товаров :)

А вот если месяц активно поработать, а потом ждать, что вам начнут звонить с утра до вечера… этого делать не стоит. Не будет такого! Иначе работать менеджером по продажам было бы неинтересно.

Рубрики Новичкам в продажах Теги: Комментарии (4)

20 мыслей о холодных звонках

Автор activesales, Опубликовано: Февраль 27th, 2010 | Отзывов: 10

как продавать по телефону1.Цель звонка. Перед тем, как начать звонить, нужно понимать цель. С кем вам нужно пообщаться? Что вы ему скажете? Какие вопросы будете задавать? Что нужно узнать от собеседника и др. Постановка цели перед звонком поможет вам сэкономить время и вести разговор уверенно и легко.

2.Определитесь с потенциальными клиентами. Товаров и услуг много. Поэтому нужно определиться, на какую аудиторию ориентированы ваши товары. Понятно, что хлеб нужен всем. Но это не означает, что нужно предлагать его первому встречному, а поработаете с теми, кто продает хлеб, т.е. с магазинами. Так же и с любым товаром – чем четче вы определите круг потенциальных клиентов, тем лучше будет результат. Не нужно вестись на то, что таким клиентом может быть любой. Ограничивайте круг и выходите на тех, кто может стать вашим клиентом уже сегодня.

3.Сценарий разговора. Перед массовым обзвоном потенциальных клиентов вам нужно подготовиться. Это важно. Начиная от приветствия и заканчивая вопросами, которые вы собираетесь задать. В процессе общения часто бывает, что вы забудете задать тот или иной вопрос. Поэтому необходимо держать под рукой список необходимых вопросов.

4.Тестирование разговора. Когда вы определились с вопросами, вам необходимо протестировать их. Для этого смотрите, как реагируют на ваши вопросы клиенты. Со временем вы выработаете подходящий под вашу сферу деятельности и задачи список вопросов.

5.Под каждые задачи свой сценарий разговора. Если ваша цель выяснить имя человека, принимающего решение – это будет один сценарий. А если вам нужно пообщаться с этим человеком – это совершенно другой сценарий. Первый вариант – в основном касается актуализации и формирования своей базы данных.

(далее…)

Рубрики Холодные звонки Теги: , Комментарии (10)

Просто ли осуществлять продажи по телефону?

Автор life7773, Опубликовано: Январь 19th, 2010 | Ваш отзыв

На текущий момент использование телефонных переговоров считается чуть ли не главным способом продажи товаров и услуг в компаниях различного ранга.

В то же время, многие менеджеры сталкиваются с трудностями, связанными с телефонными продажами. Сотрудники считают эту работу не самой легкой. Но почему, ведь в телефонном общении сокрыто масса возможностей! Да, есть и сложности, так как визуальный контакт намного прочнее и качественнее, чем вербальный, да, продавать по телефону сложнее, чем при личной встрече, но, если хорошо подготовиться, то телефонные продажи также будут иметь у Вас успех.

При телефонном разговоре собеседник слышит не только смысл наших слов, почти 90% информации он получает из тона Вашего разговора, Вашей интонации. Ведь бывали же случае, когда, разговаривая по телефону, Вы могли угадать настроение собеседника, даже если этот человек Вам не очень знаком? Если у человека проблемы, он говорит обеспокоенно, если же у него в жизни произошло радостное событие, то и его голос выражает радость. Секрет прост: все дело в интонации. Именно она придает определенный тембр и частоту голосу человека, а уже по этим данным собеседник улавливает настроение говорящего. Потому, если Вы боитесь или неуверенны, Ваш клиент это почувствует. Точно также, как и Ваш положительный настрой, Вашу улыбку и Ваше искреннее желание пообщаться. (далее…)

Рубрики Холодные звонки Теги: , Комментариев нет