Что такое активные продажи?

Что такое активные продажи?

Если спросить начинающего менеджера по продажам, что такое активные продажи, очень часто можно услышать в ответ: "это постоянно нужно звонить по телефону и предлагать свои услуги". В чем-то это так и есть, но это всего лишь десятая часть ответа на вопрос об активных продажах!

 

На самом деле активные продажи - это любое действие, направленное на поиск и привлечение клиента. Далее с клиентом нужно продолжать общаться, встречаться и т.д. до тех пор, пока он не станет вашим клиентом. Но и это еще не все! После сделки менеджеру по продажам обязательно нужно напоминать о себе, так как это поможет рано или поздно совершить повторную продажу этому же клиенту.

 

Какие действия характиризуют активные продажи?

 

- холодные звонки по телефону;

 

- встречи с клиентами;

 

- работа "в полях";

 

- активная деятельность в интернет - размещение объявлений, общение на форумах и т.д.

 

Нужно понимать - чтобы привлечь одного клиента, может понадобиться очень много времени - недели, месяцы, а то и годы, в зависимости от вида товара или услуги. Так же нужно понимать, что любой клиент уже с кем-то сотрудничает из ваших конкурентов. Если вы думаете, что ваш товар уникален, вы глубоко ошибаетесь. Не осталось неконкурентных или слабоконкурентных рынков. Куда не пойди - везде большая конкуренция за своего клиента.

 

Поэтому подобные мысли, такие как "а вдруг я сейчас позвоню и попаду прям в точку?" или "а вдруг он еще ни с кем не сотрудничает?" нужно забросить куда подальше и быть реалистом - ВАМ ПРИДЕТСЯ БИТЬСЯ ЗА СВОЕГО КЛИЕНТА С ДРУГИМИ КОНКУРЕНТАМИ.

 

В общем сейчас есть две стороны медали:

 

1) Отбивать клиентов у конкурентов

2) Защищаться от конкурентов и не отдавать своих завоеванных клиентов.

 

Так вот первый пункт как-раз и есть настоящие активные продажи. Когда вы не просто извиняетесь на ответ клиента "мы уже сотрудничаем с другой компанией", а готовы к большинству таких ответов и у вас есть что сказать и показать клиенту. Именно умение показать факты и цифры и будет залогом успеха в борьбе за клиента. И не важно как эти факты вами будут показаны, на встрече или во время телефонного звонка - самое главное быть подготовленным предоставить эти факты.

 

А вот откуда берутся эти факты и аргументы - отдельный разговор. Это называется сбором информации о клиенте. Это когда до общения с ЛПР вы будете общаться с секретарями, бухгалтерами или любыми другими должностями, которые понемногу будут давать вам информацию о компании - постащике (вашем конкуренте), условиях сотрудничества с поставщиком, ценах и т.д.

 

Поэтому активные продажи очень сложная, но в то же время очень интересная деятельность. Здесь мало подвешенного языка, нужно еще и думать, уметь собирать информацию, сопоставлять факты, хоть немного владеть таблицей умножения и бить в самую точку. Правда в точку бить не всегда получается, очень часто приходится ошибаться или бить наугад. Но это не страшно, главное не разочаровываться и искать другие пути к клиенту.



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Автор: activesales - 24 Июл 2011г. в 20:04

Комментарии

Комментарии

25 Июл 2011г. в 21:19

респект, Игорь-чуствуется

респект, Игорь-чуствуется практика и глубина понимания вопроса

07 Сен 2012г. в 13:37

"В точку бить" не получается

"В точку бить" не получается по одной простой причине, продавец не нашел, либо не смог определить, эту самую точку. Бич любого продавца игнорирование анализа потребностей или иначе начало продажи с презентации.