Холодные звонки как способ активного поиска клиентов

Холодные звонки как способ активного поиска клиентов

Успех любых продаж зависит от умения найти потребителя данного вида товара или услуги. Можно пассивно ожидать, когда такой потребитель обратится к менеджеру по продажам сам, а можно заняться активным поиском своего клиента. Коммерческий успех предприятия или компании в большой мере обусловлен тем, насколько хорошо менеджеры осуществляют активные продажи и поиск клиентов.


Одним из главных методов активного поиска клиентов являются холодные звонки. Их могут осуществлять по заказу компании или предприятия колл-центры или же сами сотрудники предприятия. Безусловно, человек, производящий телефонные звонки, должен обладать рядом качеств: быть коммуникабельным, вежливым, иметь приятный голос, уметь ответить на возражения, быть устойчивым к стрессу. Он должен хорошо знать рекламируемый продукт или услугу и быть готовым дать клиенту исчерпывающую информацию.

 

Чтобы свести телефонный разговор к минимуму и обзвонить как можно больше потенциальных клиентов, имеет смысл составить максимально удобный скрипт или бриф. Оператору стоит помнить, что лишь небольшая часть звонков приведет к коммерческому результату, многие звонки будут нейтральными, а некоторые – негативными. Это – нормально, и не нужно переживать по поводу общения по телефону с некомфортными клиентами. Зато клиентов, которые заинтересовались предложением, нужно фиксировать и постепенно переводить из разряда холодных контактов в разряд теплых. Следует помнить, что это мы оказываем услугу человеку, которому звоним, сообщая ему о выгодных акциях и предложениях, а не он нам.


Чтобы свести к минимуму некомфортное общение по телефону, во многих компаниях приняты запреты на звонки после 20.00 и в выходные дни. Замечено, что молодые люди более легко переносят общение по телефону с неадекватными клиентами, чем люди старшего поколения. Для них это своего рода игра, которая позволяет приобрести неоценимый опыт коммуникации. Значит, для того, чтобы активный поиск клиентов был более успешным, нужно, чтобы этим занимался тот, у кого это лучше получается. Ну а тот, кто не обладает на данный момент навыками активного поиска, может научиться этому на курсах или тренингах.

 

Чтобы активный поиск клиентов был более успешным, нужно также соответственным образом мотивировать менеджеров по продажам. Мотивация может быть связана с материальным поощрением, продвижением по карьерной лестнице, возможностью раскрыть свой творческий потенциал.

 

Холодные звонки – это распространенный, но не единственный способ активного поиска клиентов. Где же их искать? Искать их надо там, где они ожидают найти тот товар или услугу, которая нужна им. Например, оптовых заказчиков на стройматериалы надо искать в гипермаркетах стройматериалов, а не в магазинах электроники. Заказчиков на косметическую продукцию нужно искать в парфюмерных отделах, а не в ликеро-водочных. Другими способами поиска активных клиентов могут быть семинары, презентации, распространение рекламной продукции, интернет-рассылки и другие. Главный принцип активного поиска – поиск должен быть АКТИВНЫМ!


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Автор: admin - 05 Авг 2011г. в 23:12

Комментарии

Комментарии

17 Янв 2013г. в 10:56

Gutwork - истема для работы

Gutwork - истема для работы менеджера с встроенными базами данных для холодного обзвона.

http://www.gutwork.ru

06 Фев 2013г. в 23:08

ТелефУМ - система по быстрому

ТелефУМ - система по быстрому набору номера с мобильного телеофна.

Можно звонить прямо с веб сайтов, кликая мышью по телефонному номеру.

 

Смотрите видео, как это работает: http://telefum.com/aff/TF/browservideo