Продавая продать

Продавая продать

О том, что вакансия «продавец» остаётся одной из самых рейтинговых вакансий, думаю, упоминать не стоит. Факт того, что количество резюме в сфере «розничная торговля» превышает открытые вакансии практически в 2 раза, стоит принять как данность. Тема поиска работы своей мечты в сфере продаж актуальный вопрос для начинающих продавцов и опытных специалистов в этой области. На что стоит обратить внимание и иметь в виду при общении с работодателем?

 

Продавец – как много в этом слове для сердца рекрутёрского слилось. И это не метафора. При слове продавец, какой образ первый появляется у вас перед глазами? Пышная, упитанного вида продавщица, с «конским хвостиком» на затылке, в некогда белом фартуке из бакалейного магазина? Или разговорчивый тёмноволосый представитель южных стран, весело зазывающий покупателей к своему лотку со спелыми фруктами? Или длинноногая блондинка с очаровательной мягкой улыбкой, приветствующая вас в салоне дорогой мебели? Или, или, или. У каждого из нас за словом «продавец» прячется множество образов, которые мы впитывали в себя на протяжении жизни, регулярно общаясь с продавцами.

 

Удивительно то, что эти образы, порой абсолютно противоречащие друг другу, в нашем сознании очень гармонично уживаются вместе и формируют наше общее представление о продавцах. Рекрутёр с которым общается соискатель, не смотря на чётко прописанную «заявку на вакансию»  тоже имеет своё представление о продавце, и, общаясь, как бы примеряет реального кандидата к этому идеальному образу.


Работодатель, естественно, тоже имеет своё более-менее однозначное представление о том, какой ему нужен продавец: идеальный вариант и допустимый («потом обучим, главное, чтобы был потенциал»).

 

На этапе подготовки к процессу поиска работы соискатель должен самостоятельно или с помощью карьерного консультанта определиться со своими ожиданиями,  профессиональными целями и написать хорошее правдивое резюме. Только после этого перед продавцом возникает следующая задача  – пройти все этапы собеседований, в какой-то степени «продать» себя.

 

Готовность к прохождению собеседований, к сожалению, не измеряется количеством прочитанных книг или статей. Практически любой рекрутёр может рассказать с десяток необыкновенных историй из личного опыта, когда вроде бы подкованные в теории соискатели допускают самые разнообразные и порой немыслимые ошибки на практике.   Поэтому, наиболее предусмотрительно поступают те, кто не только изучают опыт других людей из печатных источников, но и тренируются проходить интервью в специально организованных учебных ситуациях.

 

Готовясь к беседе с представителем работодателя желательно помнить о наличии образов и соответствующих ожиданий у рекрутёра и работодателя. Именно с ними, в первую очередь, соискателю придётся столкнуться. Пожалуй, больше шансов на успешное прохождение собеседования имеют те, кто:

 

 

1) Тщательно изучили своего потенциального работодателя (объективные данные). Об этом много пишут, но, к сожалению, соискатели всё также мало делают. Можно спокойно идти на собеседование, если вы знаете ответы на следующие вопросы:


    · как называется компания;

    · место компании на рынке;

    · основные конкуренты компании;

    · размер компании;

    · наиболее актуальные проблемы/трудности компании;

    · продукт/услуги компании.

 

На языке продаж: узнай всю возможную информацию о клиенте до встречи с ним.

 

2) Изучили отзывы рынка о деятельности компании (интернет, СМИ, знакомые, бывшие сотрудники и др.) и постарались максимально сохранить не предвзятое отношение. Собирая личные отзывы о компании, всегда стоит делать скидку на, что это мнение только одного человека, а тысяча других могут не разделять его.  


На языке продаж: изучи отзывы о своём клиенте. Лишней информации не бывает.


3) Подготовили свою презентацию (очень желательно быть готовым легко лаконично и в тоже время предельно подчёркивая свои достоинства ответить на вопрос «Расскажите о себе»). Практически не возможно быть готовым к беседе на 100%. Рекрутёр может задавать абсолютно неожиданные вопросы, о которых ещё никто не успел написать в статье «Самые популярные вопросы на собеседовании. Выпуск 5448». Поэтому помимо подготовки ответов на «часто задаваемые вопросы» полезно ответить для себя на ряд вопросов касающихся вашей жизни в целом: чего я хочу от жизни? Зачем мне это нужно? К чему я стремлюсь? Что ценно для меня в жизни? Озадачиться чем-то большим, чем просто «работа для меня это…».


На языке продаж: знай о своём продукте (услуге) всё или практически всё.


4) Подготовили себя: начиная от выражения лица и заканчивая цветом шнурков на ботинках. Внешний вид складывается из деталей: чистых и ухоженных рук, аккуратной причёски, начищенной обуви и выглаженной рубашки. С аккуратностью на собеседовании трудно перегнуть палку. Любая мелочь может погубить соискателя или, наоборот, повысить его уровень в глазах рекрутёра. Внешний вид кандидата должен уже на собеседовании «вписываться» в культуру компании.

 

Гарри Беквит раскрывая тему маркетинга услуг в своей книге «Продавая незримое» пишет: «Все видимые знаки, ассоциирующиеся с предлагаемой вами услугой, являются важным свидетельством за или против её приобретения. Воздействие этих видимых знаков – не что-то поверхностное. В них заключена самая сущность вашего «товара» и взаимоотношений с клиентом».

 

На языке продаж: продавец – лицо компании. Через общение с продавцом клиент делает выводы о качестве товара или услуги.

 

5) Относятся к рекрутёру не как к церберу на входе в райские сады, а как к партнёру и помощнику, источнику ценной информации. Вы можете верить или не верить в интуицию, но люди практически всегда чувствуют, как вы к ним относитесь. А рекрутёры, которые регулярно оттачивают свои навыки общения и выявления нужных людей, и подавно. Пренебрежительное отношение, агрессия, конкуренция или высокомерие – не то поведение, которое может помочь кандидату пройти собеседование.

 

На языке продаж: «Не плюй в колодец, пригодится воды напиться».

 

6) Ведут себя как потенциальные партнёры, понимая свою ценность и, одновременно, отдавая при этом должное уважение компании в лице рекрутёра. Глупо полагать, что любая вакансия подходит любому кандидату. Рекрутёр в процесс поиска необходимого человека проводит трудную работу – он как бы сонастраивает два инструмента (компанию и сотрудника), желая заранее обеспечить их идеальное звучание. Некоторые инструменты совершенно не совместимы.

 

На языке продаж: «На каждый товар свой покупатель».

 

7) Задают вопросы действительно важные для того, чтобы определиться с выбором места работы. Для каждого человека существует свой перечень «наиболее важных мотиваторов» в каждый конкретный период времени. Вопрос в том, осознаётся он человеком или нет. Также не стоит задавать вопросы рекрутёру только потому, что «нужно хоть что-то спросить». Неуместные вопросы могут создать о соискателе очень не лестное впечатление.

 

На языке продаж: или говори о действительно важном, или молчи.

 

8) Оставляют о себе хорошее впечатление. Даже если вы понимаете, что вам откажут, это ещё не повод дуться на собеседника и хлопать дверью при прощании. Каждый отказ приближает вас к вашей работе. Будьте благодарны вашему собеседнику за уделённое время и не забудьте улыбнуться в конце встречи.

 

На языке продаж: запоминается то, что было в начале и в конце.

 

Можно давать ещё много советов продавцам, которые находятся в поиске работы. Ключевую мысль, пожалуй, можно свести к одной фразе: если вы не можете эффективно презентовать (продать) себя, то ваш собеседник вправе засомневаться в вашей способности продать его товар или услугу. Занимаясь продажами – начните с себя. И это будет ещё одним веским и наглядным аргументом в пользу достоверности информации в вашем резюме.

 

Автор: Станислава Стефановская

 

 



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Автор: activesales - 02 Апр 2011г. в 21:37

Комментарии