Ценность менеджера по продажам и его клиентской базы

31Май2010г — 4573 просмотра Комментариев: 9

Спонсор поста: полезный блог о продажах и закупках.

 

Так ценится менеджер со своей клиентской базой или нет?

 

Надеюсь, что смогу ответить на этот вопрос в этом посте. Только какого-то однозначного ответа не будет. Вообще, ответ на этот вопрос интересен в первую очередь менеджерам по продажам, которые собираются уволиться и поработать на конкурента. Кому-то кажется, что конкурент будет платить больше, а другой просто хочет напакостить предыдущему работодателю (бывает и такое)...

 

Весь прикол в том, что менеджер со своей клиентской базой ценится только тогда, когда эта база может дать результат, и как можно быстрее. Пусть даже этот менеджер с трудом может связать два слова, но если через него проходят хорошие заказы, на это никто не будет обращать внимание.

 

Если ты понимаешь, что уже в первые дни работы у конкурента можешь дать результат, значит твоя база имеет силу. Если же ты понимаешь, что твои клиенты не захотят отдавать деньги другой компании (даже не смотря на то, что именно ты уже там работаешь), значит ты со своей базой особой ценности для конкурента иметь не будешь.

 

Клиентская база может быть маленькой по размерам и насчитывать всего лишь несколько десятков клиентов. Но этот десяток может давать такой оборот, которому могут завидовать другие менеджеры с намного большими по размеру клиентскими базами.

 

Например, моя общая база насчитывает около 500 клиентов, с которыми я так или иначе общаюсь. А база клиентов, которые покупают у меня, насчитывает всего лишь 32 реальных клиента,  которые закупают более чем на 25000грн в месяц (100000р.). Все остальные - это или минимальные объемы, или единоразовые заказы, или потенциальные клиенты. Т.е. ценность имеет не общая база, а только та информация, которая показывает реальные закупки клиентов.

 

А теперь представьте, как приходит на собеседование менеджер по продажам и говорит, что у него крутая база как-раз состоящая из клиентов отрасли работодателя. Он может расхвалить объем этой базы, но если она не дает результат, этому менеджеру на новом месте работы будет очень не просто. В таком случае ему придется заново обрабатывать всю базу. Можно сказать, что у него никакой базы нет - ФИО, телефоны руководителей и ЛПР я не считаю базой клиентов.

 

Настоящая клиентская база - это когда:


  1. Не только вы знаете клиентов, но и они прекрасно знают вас. Т.е. когда вы не раз общались и клиент знает, что есть такой Вася, у которого можно купить муку...

  2. Эта база приносит вам деньги - реальные клиенты, которые совершают у вас закупки.

  3. Потенциальные клиенты, с которыми вы выстраиваете в первую очередь отношения. И только затем сотрудничество.

 

Если так уж хочется уйти к конкуренту со своей базой, то нужно показывать количество клиентов, которые будут покупать у тебя даже не смотря на то, что ты ушел работать в другую компанию. И слово "примерно" здесь не прокатит. Если все правильно покажешь и докажешь - сможешь требовать намного больше, чем банальная ставка и минимальный процент...



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

03 Июн 2010г. в 08:58

Ценится менеджер, который

Ценится менеджер, который быстро создает СВОЮ клиентскую базу В ЛЮБОМ РЕГИОНЕ под ЛЮБОЙ ТОВАР.

03 Июн 2010г. в 10:16

Кто бы спорил, только кто

Кто бы спорил, только кто каждый раз хочет начинать с нуля, поднимите руку ? Особенно если тебе уже за 30.
Работодатели в B2B стремятся чтобы фикс менеджера на активных продажах составлял в среднем 30% от его совокупного среднемесячного дохода.
Допустим есть у тебя оклад 30 и еще 60 добираешь % с наработанной 2-3 года базы, итого 90, жить можно. Но при смене продукта/услуги придется снова идти на 30.

03 Июн 2010г. в 11:38

Если Вы не готовы "каждый

Если Вы не готовы "каждый день начать с нуля", то грош цена Вашему профессионализму.
Вся "база" в башке и Навыках.
Если Вы умеете собирать только "знакомые грибы" в только "знакомом лесу", то ... велика вероятность того, что сначала этот лес вытопчут, а потом в нём вообще автобан проложат.

03 Июн 2010г. в 14:26

Разницу между: "ВЫ не готовы"

Разницу между: "ВЫ не готовы" и "вы не хотите", я думаю чувствуете... По сему, человек может быть готов, но не иметь желания, как впрочем и наоборот:)

03 Июн 2010г. в 14:37

Я не готов зарабатывать

Я не готов зарабатывать столько же сколько, я зарабатывал 10 лет назад и иметь тот масштаб деятельности сейчас, а Вы ?
Могу ли я «каждый день начать с нуля» - да, хочу ли - нет!

03 Июн 2010г. в 14:39

Конечно! Но, жизнь редко

Конечно!
Но, жизнь редко спрашивает "чего хочу Я".
Она достает "разводной ключ" и ...
Торговец (не путать с "менеджером по продажам") редко повинуется "своим желаниям". Это черевато серьёзными потерями.

03 Июн 2010г. в 15:47

База - это хорошо, но если

База - это хорошо, но если человек не может связать два слова - она ему не поможет:)

Умение держать нос по ветру, молниеносно ориентироваться и моментально обрастать новыми полезными связями - вот то, что не датс пропасть менеджеру в любой отрасли.

03 Июн 2010г. в 16:24

Это не только для менеджера

Это не только для менеджера важно.
Это применимо к любому человеку. Ибо, прежде всего - он член какой-то Группы людей. И деньги он получает "не за товар", а "от другого человека".

10 Июн 2010г. в 15:21

А-а-а-а-а!!! Где вы, толковые

А-а-а-а-а!!! Где вы, толковые менеджеры по продажам со своей базой или умеющие ее быстро наработать!!! Очень нужен такой :)))
(495) 973-25-16, продавать нужно образовательные услуги. Спасайте! Юлия