Как трудно иногда бывает понять руководство

06Октябрь2010г — 3421 просмотр Комментариев: 28

Три месяца назад к нам пришел работать новый менеджер по продажам. У него большой опыт в продажах цемента - около 7 лет. Работал у конкурента, но по каким-то, неизвестным для меня, причинам у него разладились отношения с руководством и ему пришлось уволиться.

 

И вот он пришел к нашей директрисе с наработанной базой клиентов устраиваться на работу. Само собой разумеется, на работу его взяли. "А как же не взять, если у него большой опыт, база, да еще и ставку платить не нужно?" - подумала директриса.

 

Первые две недели у него глаза горели и энергия била через край. С третьей недели начались продажи. И вот тут пошли сложности...

 

С одной стороны, трудности с логистикой можно понять, так как я сам с этим сталкиваюсь каждый день. Еще как-то можно понять полное отсутствие бизнес-процессов в компании и сложность в коммуникациях с базой. Но когда он понял, что происходит на самом деле, он просто офигел.

 

А ситуация следующая... Мощности базы не резиновые и практически загружены на полную мощность, т.е. сейчас только успеваем обслуживать наработанных ранее клиентов. Из-за этого новые клиенты могут ждать свой заказ неделю, а то и больше.

 

Вы только вдумайтесь в это! Потратить время на поиски клиента, а потом подвести его и потерять если не навсегда, то на очень долгий срок.

 

Понятно, что у него возникает вопрос: "А какого черта меня брали на эту работу?". И действительно зачем? Я сам после того как подвел несколько новых клиентов, так и не начав толком с ними работать, перестал заниматься поиском и сосредоточился на работе с существующими. Но ведь это не работа активного менеджера по продажам. Я так не привык, и на самом деле работать только с существующими скучно, нудно. Интерес к работе улетучивается очень быстро. Даже не смотря на то, что вроде и не плохо зарабатываю на них. Но у меня хоть есть с кем работать, а каково ему?

 

Только он начал переводить своих бывших клиентов с одного цемента на другой, как не может их толком удовлетворить... Но и это не самое главное... Самое странное во всей этой истории то, что директриса ставит вне очереди отгрузки своим клиентам, а отгрузки новенького менеджера переносит на позже. Это не просто с его слов, это очевидно всем.

 

Жалко мне его. Толковый парень, старается, получается договариваться с клиентами, только вот по независящим от него причинам он не завершает сделку, а только отталкивает от себя и компании новых клиентов. Жалко его еще по той причине, что у него в жизни какая-то черная полоса пошла. Не хочу влазить в его личную жизнь, но трудности в его жизни заметны. А тут еще на работе он хотел хоть как-то удовлетворить себя и... тоже не получается.



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

06 Окт 2010г. в 11:28

А не попробовать ли вам

А не попробовать ли вам сунуть нос в производство? Если заручиться поддержкой "главарей" фирмы и получить право пересмотреть порядок ведения дел на базе можно найти еще процентов на 10 дополнительной мощности. В любой переполненный автобус можно всунуть еще одного пассажира.

Причины могут быть простыми и легко решаемыми: не хватает места под склад, не хватает рабочих, не хватает техники - найти "узкое место" нужно. Вы эти причины знаете, возможно. Ну так решите их совместно с вашим руководством, как предприниматели.

Если хотите, могу независимо помочь ;-)

06 Окт 2010г. в 10:55

Вот потому и не получается у

Вот потому и не получается у него, что не может свою жизнь наладить! Как только разберется со своими проблемами, сразу и на работе все наладиться - закон такой ;-)

06 Окт 2010г. в 11:46

да кто только не пытался нос

да кто только не пытался нос всунуть - все отметается на подступах. Жесткий контроль под директором, так как были кражи. Теперь у нее стоит там свой человек - одноклассник, которому директриса доверяет.

06 Окт 2010г. в 12:06

Директор должна видеть,

Директор должна видеть, работает база на полную мощность или есть люфты, которые можно использовать. Если не видит, нужно показать ей возможности, пригласить консультанта по логистике как минимум.

06 Окт 2010г. в 12:09

И в догонку - нафиг ваш

И в догонку - нафиг ваш директор сам продает, если у него есть менеджеры продаж? Какие-то "свои" клиенты у директора)) Может же вообще ничего не делать с тем же успехом)))

06 Окт 2010г. в 12:43

Антон, она прекрасно видит

Антон, она прекрасно видит какие проблемы, ей консультант не нужен. А зачем она сама продает? Так мы тоже удивляемся. Если бы она была РОП - это было бы понятно. Но она не просто директор, а владелица компании. Вместо того, чтобы только руководить и заниматься развитием, она часто занимается продажами. Иногда даже мелкими - по 10т.!
На цементном рынке с трудностями с работой базы и работников на этой базе сталкиваются ВСЕ компании, которые имеют свою базу.

06 Окт 2010г. в 13:57

блин 7 лет опыта,

блин 7 лет опыта, наработанная база, и терпеть такие поставы? я конечно не знаю ваш рынок, но пусть даже он и узкий, такого сотрудника другие уверен захотят увидеть у себя.

06 Окт 2010г. в 14:02

сегодня как-раз он говорил,

сегодня как-раз он говорил, что хочет пойти к другим конкурентам. Правда поздно решил, но к началу следующего сезона, думаю, его уже здесь не будет.

06 Окт 2010г. в 14:04

а директор продает, я думаю

а директор продает, я думаю чтоб процентную ставку не платить манагеру (а они у вас наверно серьезные коли оклада нет), видимо жадная:)

06 Окт 2010г. в 14:22

Максим, прям в точку))) хотя

Максим, прям в точку))) хотя она это вслух не говорит, но ее поведение это подтверждает ;)

06 Окт 2010г. в 14:34

грустная история!

грустная история!

06 Окт 2010г. в 15:31

Такая ситуация может привести

Такая ситуация может привести к тому что тот парень по своей базе привлечет клиентов, а ваша контора швырнет их, так он может потерять добрую часть своей базы, больше никто с ним не захочет работать из тех кого кинули на ржавый гвоздь.
Парню валить нужно как можно быстрее, или директрисе включить мозг тумблером. (ИМХО)
Никого не хотел обидеть своим высказыванием.

06 Окт 2010г. в 15:45

я думаю директриса все

я думаю директриса все прекрасно понимает, но ей самой я думаю вполне комфортно, а сотрудник тааак... выплывет хорошо, не выплывет хер с ним. думаю такой ход мыслей

09 Окт 2010г. в 19:06

Прочитал, взгрустнулось

Прочитал, взгрустнулось как-то. У меня, практически аналогичная ситуация, как у этого сотрудника. Только у нас другой продукт.
Клиент прав, в особенности предоплатный (100%). А вот когда ему, клиенту приходится ждать некоторое время (максимум был, с одним, по второй сделке - ! 2 ! недели). Да и потенциальных клиентов, отсутствие Здесь и Сейчас того, или иного товара, пусть даже по цене, несколько среднерыночной - отпугивает.
Уходить, уходить и ещё раз уходить.

06 Окт 2010г. в 20:55

И какой в этой ситуации может

И какой в этой ситуации может быть маркетинг взаимоотношений :\
Кинутые клиенты будут работать против компании сарафанным радио, но я так понял, Ваше руководство не особо беспокоится о репутации. Наверно цемент это какой-то особенный товар - раз на него не действуют законы маркетинга или очень медленно действуют.

06 Окт 2010г. в 23:16

могу сказать, что не только

могу сказать, что не только цемент какой-то особенный товар, но и некоторые другие строительные материалы, такие как сухие смеси, бетон, щебень, песок...)))

07 Окт 2010г. в 10:15

Ага )) Особенно если их

Ага )) Особенно если их отгружать с не хилой отсрочкой платежа, то они вообще приобретают магическо-гипнотические паранормальные способности )))))

07 Окт 2010г. в 10:17

ну у нас с отсрочкой

ну у нас с отсрочкой жестко))) а у директрисы без проблем)

07 Окт 2010г. в 10:47

Да уж, полный идиотизм - ему

Да уж, полный идиотизм - ему надо сразу уходить из такой компании и не тратить время.

10 Окт 2010г. в 15:20

А-а-а))) какая прелесть! Ещё

А-а-а))) какая прелесть! Ещё одна долбанутая директриса)))

Обычная история. Игорь, поставь себя на его место. Ты – хороший продавец (талант+компетенции+опыт). У тебя не заладилось на работе – ну и хрен с ней, ты начал искать другую в той же отрасли. Нашёл (благо для тебя это не составило труда). Но тут выяснилось, что по сравнению с твоей старой работой, на новой ещё больше проблем: неадекватное руководство, неотрегулированный бизнес-процесс, недостаток складских мощностей и проблемы с логистикой и т.д. Старые менеджеры как-то приспособились с этим жить, а ты только что пришёл. Да ещё порвал базу и набрал обязательств перед клиентами.

Надо поступать в зависимости от того, что проще (или реальнее) - вернуться назад, как-то решив конфликт с бывшим руководством, или преодолеть трудности на новой работе.

В моей практике был случай - коллега был предпринимателем, работал в паре с компаньоном. Потом у них возник конфликт и он пошёл работать по найму в нашу компанию руководителем отдела. Проработав 2 диких, неадекватных месяца, он предпочёл помириться и вернуться ))

10 Окт 2010г. в 17:41

Александр Киреев, очень даже

Александр Киреев, очень даже хороший совет! Надо у него завтра узнать, есть ли у него такая возможность вернуться или он спалил мосты полностью.

12 Окт 2010г. в 06:57

Да уж. История... и главное

Да уж. История... и главное что так оно есть, когда в лчиных делах проблемы, они мешают всему, чему только можно... на себе успел прочувствовать. Хорошо, что полоса прошла жизни черная...

12 Окт 2010г. в 11:01

Парню 100% придётся менять

Парню 100% придётся менять работу. И чем раньше, тем лучше.
Ещё не хватало потерять свою "золотую" базу из-за директрисы-самодурки.

20 Окт 2010г. в 11:36

будет прикол, если она узнает

будет прикол, если она узнает о моем блоге. Вот начитается...)

01 Мар 2011г. в 00:26

а конец в этой истории самый

а конец в этой истории самый грустный из всех возможных...

24 Июл 2011г. в 20:41

ничего не случилось!

ничего не случилось! появляется через день - то сессия, то еще что-то.. в общем, с продажами у него очень туго, вернее почти и нет

01 Июл 2011г. в 09:50

И какой же конец Игорь?

И какой же конец Игорь?

20 Июл 2011г. в 22:50

так что же случилось?

так что же случилось?