Плюсы и минусы коммерческих предложений

07Октябрь2009г — 10767 просмотров Комментариев: 9

"Вышлите свое коммерческое предложение и мы его рассмотрим" - такой ответ очень часто слышат менеджеры по продажам при общении по телефону с потенциальных клиентом.

 

Новички сразу рвутся в бой - готовят компреды и высылают по первому же требованию. Вот только вопрос - читают ли присланное КП руководители? И, вообще, доходит ли оно до них?

 

Можно только представить, как часто с одним и тем же предложением звонят менеджеры в одну и ту же компанию. И если руководитель будет уделять каждому внимание - ему больше не останется времени на свои непосредственные обязанности. Другое дело менеджеры по снабжению, чья обязанность найти дешевле и с лучшими условиями поставки. Но снабженцев позволяют себе не все компании, а в основном оптовые, строительные компании. Со снабженцами разговаривать легче - там главный отбор - цена. Чтобы не тыкать пальцем в небо - лучше всего выпытать у снабженца "граничную" цену, чтобы от нее отталкиваться в своем предложении.

 

Так что же делать, когда просят выслать коммерческое предложение? Согласиться и тем самым проиграть? Ведь просьба выслать коммерческое предложение - это тот же отказ, только  в другом виде. Можно очень просто определить, хотят ли на другом проводе избавиться от вас или нет. Делается это очень просто - если собеседник не задает никаких вопросов, а выслушав вас, просит скинуть КП - это самый настоящий отказ от вас и вашего предложения. Напротив, если при этом собеседник интересуется вашим предложением, задает вопросы, проявляет интерес, а только затем просит для полного ознакомления выслать КП - есть шанс, что вы с ним общались не последний раз.

 

Коммерческое предложение играет большую роль, когда заказчик сам обратился к вам в фирму или позвонил с просьбой ознакомиться с одним из ваших товаров/услуг. В таком случае лучше сразу выслать ему КП, а после того, как он визуально будет знакомиться с информацией в КП - задавайте ему вопросы и дополнительно расскажите о продукте. Постарайтесь сделать так, чтобы он не только визуально увидел информацию, но и обязательно услышал - эффект будет выше. Ну а если вы еще и выудите из него все интересующие его вопросы и ответите на них - на 99% он ваш заказчик.

 

Ну а что же делать, когда на другом проводе вы слышите банальную фразу "вышлите свое предложение"? Самое главное - не спешите выполнять эту просьбу! Выслать вы всегда успеете, а вот пообщаться и задать вопросы можете не успеть.

 

Постарайтесь узнать у клиента, какую информацию он, вообще, хотел бы получить. Может его интересуют конкретно цены, а у вас в КП на всю страницу описание истории вашей компании. А может его интересуют условия сотрудничества (размер предоплаты, доставка). Или ему интересны сравнительные характеристики двух-трех похожих товаров. Или он, вообще, желает узнать, какие выгоды он получит от вашего предложения.

 

Когда вы будете знать, что в первую очередь может заинтересовать возможного клиента - вы также и будете знать, какую информацию ему подать в коммерческом предложении. А это уже не стандартная рассылка КП всем подряд. Возможно после такого подхода у вас выйдет с десяток различных КП - ну это только к лучшему, так как будете выбирать, что и кому выслать.

Я, например, просто так вообще не отправляю коммерческие предложения. Вместо этого, я задаю вопросы, что может быть интересно. Если интересна цена - стараюсь узнать "подходящую" цену. А зная подходящую цену - я перехожу к экономике и смотрю, можно ли дать такую цену или нет. Но если вижу, что человек не заинтересован и старается побыстрее избавиться - вообще ничего не отправляю. Помечаю в CRM и ставлю дату следующего выхода на эту компанию.

 

Так что прежде, чем отправить коммерческое предложение - хорошенько подумайте, а стоит ли его отправлять или можно попытаться устно наладить контакт с потенциальным клиентом.

 


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

10 Окт 2009г. в 13:22

Мм... может вы расскажите

Мм... может вы расскажите какими программами обычно пользуються менеджеры по продажам?
Интересуют базы данных и другое.
Да и ещё. Вот я вчера делал обзвон потанциальных клиентов, т.е строительные бригады, которые возможно купят у мя газосиликатные блоки:)
Вот я с человеком поговорил, он записал мой номер(или типо записал), и сказал если, что, наберу вам.
Мне его записывать куда-то? Просто заносить в клиентскую мне кажеться не целесообразно, т.к это не мой клиент.

16 Окт 2009г. в 17:40

Век живи - век

Век живи - век учись...
Подозревал что такой софт существует, но как-то все по старинке :-(
Пожалуйста приведите пример несложной-немощной бесплатной CRM, поищу ее. Я так понимаю, что напомининия о звонках в определенной периодичности, так же входят в ее функции?
PS весьма познавательный ресурс, я первый раз здесь.

16 Окт 2009г. в 17:50

Алекс, по поводу софт для

Алекс, по поводу софт для продажника - CRM система Quick Sales 2, найти и скачать можно здесь http://www.mir-crm.ru/stati-po-quick-sales-2/crm-sistema-quick-sales-2.html
Качай не демо-версию, а бесплатную версию. Я ее в свое время тестировал - работает отлично. Бесплатная версия полнофункциональна, но только на одного пользователя. Для себя можно смело использовать.

10 Окт 2009г. в 17:08

вообще, если установлена в

вообще, если установлена в компании CRM система - обычно менеджеры ведут свою базу там. Но если нет - можно установить такую программку для себя и совершенно бесплатно.

01 Дек 2009г. в 17:20

Да, тема горячая. Я тоже

Да, тема горячая.
Я тоже избегаю рассылки наличия товара на складе и КП просто так. Это занимает время, которое я лучше потрачу на прямые звонки и встречи.

Считаю самым эффективным методом именно прямой контакт с человеком который принимает решение. В этом состоит работа менеджера. Найти того кто распорядится о закупке. А всю офисную челядь, которая просит выслать КП даже толком не поняв что предлагают и зачем, как бы нужно постараться обойти. :)

31 Мар 2010г. в 14:20

Я думаю, что каждый менеджер

Я думаю, что каждый менеджер по продажам, тем более при холодных звонках, сталкивается в 90% случаев в разговоре с контактом.
Подробные шаги обхода очень хорошо рассмотрены в книге Стивен Шиффман "Техники холодных звонков", в ГЛАВА 5. Как обойти обычные отговорки?. Советую почитать всем, тем более, что книга бесплатна расположена на многих ресурсах рунета.

02 Апр 2010г. в 00:43

Я в отпуске на 3 дня.

Я в отпуске на 3 дня. Буквально вчера в 17.00 звонит прямой руководитель. Паника! Срочно нужно позвонить таким то таким то, им нужен такой то товар.
Я понимаешь ли, занимаюсь своими делами а тут тупо напрягли, ещё и отчитайся! :(

Звоню. Выясняю чё от меня хотят. Объясняю что именно нужно для этих целей и что этого товара нет, что мы зарезервируем и я буду на работе во вторник, мы сможем обсудить всё детально. Предварительно готов выслать ком предложение. Вечером трачу ещё час времени на подготовку и отправку письма.

И о чудо, утром меня снова напрягают, что почту не получили что они не знают что такое спам и всё такое!

Я, злой как чёрт, пытаюсь объяснить ещё раз что товара сейчас нет и что готов обсудить все вопросы во вторник. Реакция клиента:

"Мне надо сейчас, и как можно дешевле!"

Хотелось послать....

Короче, терпеть не могу КП, ненавижу когда меня просят их отправить.

Самое правильное это встреча с клиентом. Желательно сразу с образцами. И вот там, после презентации можно оставить какую то бумажку, как пямятку.

По крайней мере в своей работе, я стараюсь избегать КП.

01 Апр 2010г. в 21:38

Ком Предложение КП -это не

Ком Предложение КП -это не остаток товаров!!!
Очень грамотное оформление - это Ваша большая визитка! А4 !!!
Шапка- Своё название, ФИО на 2 языках: рус и укр.
Телефоны - городские и мобильные -время работы на них.
Интернет - мыло, сайт.
Далее БОЛЬШОЙ - для формата А4 его половина т.е. А5
если передача по факсу - чертёж, по мылу яркое фото.
Кратчайшее, лаконичное описание построчно: в конце строки должна стоять точка - конец предложенния!!!
Железно, не ломается, не боится, всюду протискивается.
Потом таблица с характеристиками - Т Т Х,
другие данные в виде таблицы.
Вместо подписи - благодарю за внимание, готов ответить.
Теперь почему необходимо посылать КП.
Когда Вы посылаете КП не спамом, а обдумано, то очень вероятно, что в этом товаре нуждаются, а может и уже ищут, НО:
1. Через 10 минут совещание -"Сбросьте, обсудим!"
Потом Вас вызывают, а на факсе уже несколько подписей и
отмечены НУЖНЫЕ клиенту характеристики - было!
2. Да, очень надо, искали но не то, у Вас хорошо но дороговато, соберём деньги в конце месяца, квартала (НДС)
и вызовем - хорошо, получите а я Вам напомню - срабортали.
3. Нам это надо, но сейчас реорганизация, я подколю в папку.
Конечно и перезвоните потом - и позвонят именно тогда когда не надо - хоть разорвись, было!
4. "Да вы хоть представляте куда позвонили?" (громовой бас)
"Вам это необходимо - кому передать факс?"
"Девушка, примите факс для шефа. Спасибо, всё видно, звоните"
Эта девушка (скоро выйдет на пенсию) позвонила мне года через
полтора уже с новой работы, а потом кормила меня заказами года, нет уже лет пять - Вот так!
Если нет возможности поставить по всему городу свои бигборды, то раздайте их - Ну очень маленькие, Но сейчас!

25 Авг 2011г. в 13:41

спасибо за познавательную

спасибо за познавательную статью.

этот софт CRM система Quick Sales 2 меня ооочень заинтресовал. такого у нас на предприятии нет ни у кого. смотрела ролик, как пользоваться - прога удобная и оч полезная.

назрел такой вопрос немного не в тему... если продажник уходит с предприятия, эта прога либо остается кому-то в наследство либо удаляется вообще? ее никак нельзя перенести на флешку до лучших времен?