Чего нужно бояться руководителю, если менеджер по продажам решил уйти

05Декабрь2010г — 5654 просмотра Комментариев: 24

Немного более месяца назад я, наконец-то, определился с будущей занятостью. Нет, это не продажа недвижимости, куда я так хотел пойти. А тот продукт, с которым я впервые столкнулся в 2005г., когда только переехал в Киев. Я говорю о CRM - системе взаимоотношений с клиентами.

 

Тогда в 2005г. нас, всех менеджеров по продажам, заставили вести всю историю взаимоотношений в CRM и я был одним из тех, кому работа в данной программе была в удовольствие. Я любил копаться в своих записях, собирать как можно больше информации о клиентах, вести там полную историю общения, мне нравилась система напоминаний и продвижение по воронке продаж...

 

Со временем так влюбился в этот софт, что писал мини-методички по работе с системой для новичков. Через несколько лет я оттуда ушел и... забыл про работу в CRM.

 

Хотя по инерции еще увлекался подобным софтом и подбирал под себя - пробовал работать с Terrasoft-CRM и 1С, но для меня это были не совсем удобные программы, а в 1С, вообще, нужно было делать много лишних движений. Нашел простенькую прогу Sales Expert, но она была слишком простая. В итоге я все забросил и на новой работе уже использовал Эксель.

 

Теперь придется восстанавливать навыки работы с подобным софтом и не только продавать его, но и качественно фиксировать каждый шаг в общении с клиентами.

 

И вот сижу и думаю - продавая цемент, я вел базу в Эксель, доступ к ней больше никто не имел. Да, контакты существующих клиентов компании известны, но как быть со всеми потенциальными клиентами, с которыми я вел переговоры, но пока они еще не стали нашими клиентами? Да и информацию по каждому из них я собирал тщательно: у кого берут, в каких объемах, по каким ценам, на каких условиях...

 

Если бы я уходил работать к конкуренту, эти все свои записи я забрал бы с собой, а компания лишилась важной информации, которая обязательно ей рано или поздно пригодится. То же самое могу сказать о любом другом менеджере по продажам в компании.

 

Поэтому уже сейчас я понимаю, как бы здесь могла пригодиться CRM. Даже всего с одной функцией - защитой информации о всех клиентах, с которыми общаются менеджеры по продажам. Как-то раньше я писал об истории, когда продажники всем отделом собрались и ушли работать к конкуренту. Заодно и забрали всю информацию по клиентам, с которыми работали или вели переговоры.

 

Интересно, их бывший руководитель решился на покупку CRM-системы, чтобы предотвратить потерю информации в будущем?



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

06 Дек 2010г. в 09:10

Вы теперь я так понял будете

Вы теперь я так понял будете продавать CRM решения? ну тогда это супер, я и сам в ИТ сфере работаю, правда такие сложные решения продавать пока не решился :) CRM штука очень важная, вести в Экселе базу может позволить себе очень очень маленькая компания и то в которой папа директор, мама бухгалтер а сын менеджер по продажам:))) в 1С 8 Управление торговлей кстати неплохо реализован частичный функционал CRM, например ABC анализ или ежедневное/еженедельное/ежемесячное планирование

06 Дек 2010г. в 11:38

Да конечно! у нас в

Да конечно! у нас в обязательном порядке все ведут CRM. это ключевой момент. я не знаю как конторы работают без CRM они теряют кучу денег.

06 Дек 2010г. в 12:34

Очень интересные мысли!

Очень интересные мысли! Хорошо что у профессиональных менеджеров по продажам созревает понимание пользы от CRM и желание в этом разобраться.

06 Дек 2010г. в 12:35

насколько я понимаю специфику

насколько я понимаю специфику работы сэйлзов, CRM система - это не панацея. когда клиент привыкает работать с одним продажником, он доверяет ему и пойдет за ним в конкурирующую компанию. так ведь?
а слить инфу из системы к себе не так сложно на самом деле, чтоб уходя иметь эту базу с собой. так что уход сэйлза в любом случае будет ударом для компании, если он, конечно, знает свое дело.
какую CRM хотите продвигать, если не секрет?

06 Дек 2010г. в 12:54

Слить инфу себе действительно

Слить инфу себе действительно можно, но в ручном режиме и на это уйдет много времени. О подкупе админа говорить не будем)
Здесь скорее разговор не о всей базе, а о базе потенциальных клиентов. Вот ушел я из компании, и мое руководство не знает, с какими потенциальными клиентами и о чем я беседовал. Не знаю, как кто, а я считаю это большой потерей для компании. А в CRM, даже если уйдет продажник, остается инфа о потенциальных клиентах. И заново компании и новому сотруднику нарабатывать эту базу не нужно.
О CRM, какую буду продвигать, напишу в одном из следующих постов. Скажу только, что эта CRM имеет свои серьезные плюсы, один из которых - это он-лайн ориентированность.

06 Дек 2010г. в 15:49

Не факт что пойдет. Все

Не факт что пойдет. Все зависит от продукта. Если это один и тот же продукт - без всякой разницы, тогда - да. Типа тут бетон покупал, и там будет. Если это проект типа рекламы и пр. - тогда очень маленькая вероятность.

06 Дек 2010г. в 15:50

CRM - дает безграничные

CRM - дает безграничные возможности роста продаж. Есть статистика(не помню где видел) - 40% роста продаж дает ее внедрение. И это не шутка. Ибо меньше клиентов теряется, в разы повышается эффективность. Например простоя функция, когда едешь на одну встречу, тут же видишь что рядом с этим клиентом у тебя еще 3 сидят=))) вместо одной встречи - сразу 3.

07 Дек 2010г. в 11:31

Если твой бизнес зависит от

Если твой бизнес зависит от того уйдет твой менеджер по продажам или нет, то это не бизнес, а артель продавцов.
Много раз уходили менеджеры и каждый раз спекулировали на "своей базе клиентов". Зачем она мне? Как собственнику или как руководителю?
Если Я не смог извлекать выгоду из неё, когда менеджер работал, то уж когда уйдет не смогу тем более.
Привязка к такой базе не признак взрослости продавца.
База ничего не стоит.
Вся стоимость в продавце.

07 Дек 2010г. в 13:44

Вы недооцениваете значимость

Вы недооцениваете значимость баз данных. Самое главное в любой базе - это информация, без которой вы никуда не продвинетесь в своем и чужом бизнесе. А вот как этой информацией будут пользоваться - это уже зависит не только от продавца, но и от руководителя. Любой руководитель или собственник, который понимает ценность и важность информации, будет очень ответственно подходить к задачам формирования собственных баз данных из клиентов.

"База ничего не стоит. Вся стоимость в продавце" - хочу сказать, что базы данных и продуманные маркетинговые стратегии некоторых корпораций заменяют менеджеров активных продаж. И чем дальше - тем больше будут вытеснять продажников из некоторых рынков, как бы мы, менеджеры по продажам, этого не хотели.
Любую информацию о существующих или потенциальных клиентах нужно защищать, даже если эту информацию наработал менеджер, который собирается уходить.

07 Дек 2010г. в 15:47

База клиентов может и не

База клиентов может и не стоит много, но отношения с тем шлейфом потенциальных клиентов, которые наработаны компанией (в лице продавца) может стоить дорого. По умному это называется сейчас "Потребительский капитал". Хотя многих отечественных руководителей это не заботит, на все проблемы у таких одна стратегия - набрать новых сейлов, дать им в руки желтые страницы. Считаю, что такой подход пора отправлять на пенсию, Вы согласны?

07 Дек 2010г. в 15:59

Ещё раз повторюсь:"Если Я не

Ещё раз повторюсь:"Если Я не смог извлекать выгоду из неё, когда менеджер работал, то уж когда уйдет не смогу тем более."

07 Дек 2010г. в 16:01

Если они наработаны, то мы

Если они наработаны, то мы говорим о "положительном" или "отрицательном" отношении к КОМПАНИИ, а не менеджеру. И эти клиенты никуда не денутся. Унес свою базу менеджер или нет.
А, если в этой компании только "клиенты менеджеров", то никакое цепляние за базу не поможет. Равно как и любые ЦРМы

07 Дек 2010г. в 16:03

Любой программный комплекс -

Любой программный комплекс - это инструмент.
И всё будет зависеть от того в чьих он руках.
"Молоток очень нужный и полезный инструмент. Но, когда он падает на ногу - это больно"
(Г. Явлинский)

07 Дек 2010г. в 16:26

У Вас наверное очередь

У Вас наверное очередь клиентов у офиса стоит? Ночью очередь занимают? Если так, то Вам конечно не нужен ни CRM и менеджеров с их базами можно пинками из офиса гнать. Но если нет..
Потенциальные клиенты наработаны могут быть только до определённой степени, если они не созрели, покупки от них не добьёшься, если отпустишь - их отхватят конкуренты. Особенно сейчас, когда клиент, у которого есть бюджет, ценится на вес золота. Если он немного не созрел, то лучше быть с ним в хороших отношениях. А ваша ориентация на категоричность ИМХО может стоить компании серьёзных потерь.

07 Дек 2010г. в 17:07

CRM решение многогранно. Вы

CRM решение многогранно. Вы можете использовать его как простой ежедневник. Типа "звонил в компанию такую то, ЛПР зовут так то, его нет на месте, перезвонить завтра." А можете вести различного вида анализы. Например ABC-анализ или сделать отчет кто как продавал. Можно допустим разбить клиентов по категориям для допродаж. Допустим таким то клиентам мы продавали когда то вот это, возможно сейчас им понадобится вот это. Для подобных операций это очень удобный инструмент. А если манагер уходит, он всегда забирает базу, его главная база это его ежедневник и голова. Но у Вас остаются все записи, все имена, все продажи, все напоминалки и т.д.

07 Дек 2010г. в 19:59

"А если манагер уходит, он

"А если манагер уходит, он всегда забирает базу, его главная база это его ежедневник и голова."
+много!
Именно!
И с его базой другой менеджер, что обезьяна с гранатой.

07 Дек 2010г. в 22:40

"И с его базой другой

"И с его базой другой менеджер, что обезьяна с гранатой."

Дмитрий Валентинович, остается ВСЯ история контакта. ну конечно при условии что руководитель требует четкой отчетности в СРМ от манагера. И новый сотрудник имея всю историю контактов легко освоится. я сам приходил на место человека и открывая историю понимал что продавали, с кем говорили, кому (простите) на лапу давали:))) и так далее и так далее. Нужно прививать сейлам культуру очетности и анализа. Внедрять СРМ, пайплайн и прочие милые прелести. Я понимаю что русскому человеку это все чуждо, но не зря все это придумано и работает. Я уверен что в самых топовых, в самых успешных компаниях внедрено и работает СРМ. А вообще если Вы сам Дмитрий Валентинович директор, руководитель то попробуйте, советую для начала sales expert (которую упоминал Игорь) также в 1С Управление торговлей присутствует функционал СРМ

08 Дек 2010г. в 10:23

Спасибо! Тема CRM настолько

Спасибо!
Тема CRM настолько тонкая, что мы свою написали. :)
Не доверяю Я чужим базам. В том числе и разработчикам, которые в продажах мало что понимают.

08 Дек 2010г. в 12:21

Поздравляю со сменой работы.

Поздравляю со сменой работы. Для вас это лучший вариант, так как ведете блог о продажах и новый продукт будет очень кстати. Даже будете еще ближе к теме продаж.

09 Дек 2010г. в 15:13

Для каких рынков такая

Для каких рынков такая статистика верна, товары/услуги, какая сфера, можно по-подробнее ?

10 Дек 2010г. в 13:45

Компания, в которой я

Компания, в которой я работаю, занимается продажей бутылированный воды в 19 л бутылях. Работаем в национальном масштабе, CRM пользуемся уже почти два года. Сначала восприняли в штыки, устраивал обычный ворд... Сейчас втянулись, нравится, возможностей у программы куча))))
Но, если я захочу уйти, я уйду без базы - это минус.. А на мое место могут прийти другие менеджеры и преспокойненько звонить моим клиентам и заключать с ними договора.

Спасибо за столь великолепный блог! Очень полезно ИМХО

14 Дек 2010г. в 20:16

Сам менеджером работаю

Сам менеджером работаю достаточно давно. Работал как в 1С, в разных таблицах, работал и в СРМках. Спору нет я счетаю, что работать в СРМках намного удобнее и результативнее. Но у этих программ и не только СРМках есть существенный не достаток это возможность стереть всю информацию. Другими словами собрался я увольняться из организации взял и подтер свою базу или внес не верные данные. И могу сказать что не раз сталкивался с этим. И поэтому счетаю, что устанавливать СРМку надо не для того что бы защитить информацию, а для того что бы облегчить труд менеджера по продажам, повысить его эффективность.

20 Дек 2010г. в 11:46

Скажу Вам по практике, что ни

Скажу Вам по практике, что ни какая база не поможет компании если менеджер уходит с работы.
так как клиенты менеджера - это в первую очередь человеческие отношения, особенно если речь идет о корпоративных клиентах.
я могу озвучить обсолюно живой пример, когда я уходил с одной работы и по вине самого директора, так я предпринял мах усилий что бы все клиенты которые были у меня ушли с этой компании. и хочу Вас сказать что я это сделал...

20 Дек 2010г. в 01:37

Насчет баз данных СРМ,и sales

Насчет баз данных СРМ,и sales я в них не работал,но просто в ворде или экселе база делал не с самого нуля,хотя работаю 5 лет менеджером по продаже оборудования,могу сказать только,что директора как они говорят не бояться,что уйдет менеджер,незаменимых не бывает,вот и как говориться работаю на свой статус,нарабатываю отношения,и знаю,что если менеджер уходит это всегда потеря доли руководства и находка для другой более умной компании,в наше время люди стали инструментом в чужих руках,но вся задача руководства правильно мотивировать сотрудников и доверять им,а менеджеры бывают разные...