Осторожно! Добрые клиенты!

04Февраль2011г — 6328 просмотров Комментариев: 3

По роду своей деятельности мы очень часто встречаемся с людьми - потенциальными клиентами и возможными партнерами. Какая-то часть встреч проходит безрезультатно, на каких-то встречах мы находим партнеров, в общем, все как обычно...

 

Но иногда встреча вроде бы складывается удачно и нам может показаться, что этот человек очень дружелюбный, приятный в общении, прям пай мальчик или девочка... Очень заинтересован в беседе с нами, задает вопросы, вслух продумывает варианты сотрудничества и вызывает у нас только положительные эмоции.

 

Потом после встречи с таким человеком мы воодушевлены и уже продумываем, сколько мы на нем заработаем... Дальше расхваливаем этого человека перед другими людьми, коллегами и формируем положительное мнение у нашего руководителя. Заключаем контракты, отгружаем товары, даем под реализацию, предоставляем кредиты и отсрочки платежа...

 

А еще через некоторое время ломаем голову, как забрать деньги, вернуть товар или хотя бы сократить дебеторку до минимума.

 

Через это проходят многие. Проходил через это и я. Только расплачивался своими же деньгами, а не выговором руководства.

 

Такие ситуации меня многому научили. Например, я очень подозрительно отношусь к словам о будущем увеличении закупок, если в данный момент меня просят об отсрочке. Также у меня вызывают подозрения люди, которые полностью соглашаются со мной, даже не приводя своих аргументов по тому или иному вопросу. Еще одна отрицательная черта подобных клиентов, когда они просят товар на неделю, месяц, квартал, а взамен предлагают ключи от машины,

документы на завод или еще какие-то документы... 

 

Помню как один кадр приехал в офис и предлагал оставить у нас на складе свой бронированный бумер до тех пор, пока не расчитается в течении недели. Когда я потянулся за ключами в его руке - он тут же осёкся и начал оправдываться, что забыл, когда последний раз пешком по городу ходил...

 

Очень легко можно обжечься, особенно когда у нас есть полномочия принимать решение самостоятельно, рискуя при этом своими деньгами.

 

Но самое неприятное здесь в том, что зная человека всего лишь каких-то полчаса, можно расхваливать его перед другими партнерами и друзьями, основываясь всего лишь на своих ошибочных эмоциях и гордыне, которую так легко удовлетворить парой ласковых слов...

 

И подводить других людей к ошибкам, которые они возможно и не совершили, если бы узнали этого человека самостоятельно.

 


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

06 Фев 2011г. в 22:52

На таких клиентах получаем

На таких клиентах получаем болезненный опыт... самое обидное, что тут только на своих ошибках можно научиться. Т.к наработать нюх на разводил по книжке не получиться:(

07 Фев 2011г. в 18:09

Ну а что ты хотел?! Сам

Ну а что ты хотел?! Сам сказал, что клиенты на самолюбие давят. Вот и закрываете глаза на то, что платить клиенту нечем, зато по головке погладил, внимание проявил :) Вот и учатся такие доверчивые менеджеры на своем горьком опыте! Хуже, если вообще не учатся...

14 Окт 2011г. в 12:38

Я теперь стараюсь приучать

Я теперь стараюсь приучать клиентов сразу к двум вещам: в отсрочку не даём, скидок не делаем. За их вопросом сразу сам кидаю вопрос: а что ещё вас может заинтересовать? Если умеешь слушать и включать мозги, то тема сама уходит на более выгодную для тебя почву.