300 холодных звонков в день! А толку?

24Март2011г — 6042 просмотра Комментариев: 24

Появился у нас новенький сотрудник, совсем молодой и без опыта продаж. Работает пару месяцев, где-то с начала года. На прошлой неделе, когда я забегал пару раз в офис, видел, как он какие-то бумаги за столом перебирает, что-то печатает, распечатывает... короче ИБД занимался. 

 

На этой неделе с ним произошла метаморфоза - звонит без остановки! Наверное, разгон получил. Но вот беда - никто не сказал ему, как нужно звонить и что говорить, что спрашивать... 

 

Задает один единственный вопрос - Вас цемент интересует? И так постоянно! Дальше эта мантра меня начала отвлекать и я тупо наблюдал за ним несколько минут :) 

 

Короче, звонит - ему отвечают отрицательно - он кладет трубку и вслух удивляется: "Как же так?!? Не может такого быть, что им цемент не нужен! Они же строительная компания/продают ЖБИ/производят бетон...!".

 

Звонит так дальше и все повторяется снова... И никак не удается даже вытянуть на разговор человека...

 

Мне вспомнился анекдот про продажника, который искал на продажу квартиры. Точный смысл не помню, но запомнил, как продажник задавал один единственный вопрос "Вы квартиру продаете?". А новичок все время удивлялся, как этот продажник может быть лучшим менеджером, задавая один и тот же вопрос? 

 

Через месяц все узнают, что этот продажник стал продавать еще больше! Оказывается, он просто добавил еще один вопрос:

 

Вы квартиру продаете?

- Нет! 

- А ваши соседи?

 

Вот только анекдот и реальный случай не сходятся в главном - в результате!

 

Конечно ясно, что подобный вопрос вообще не следует задавать. С другой стороны мне нет никакого смысла обучать его, так как каждый из нас работает на себя. Но следуя анекдоту, я посоветовал ему вставить в начало еще один вопрос: "Вы производите бетон/ЖБИ/заниматесь строительством?". Надеюсь благодаря этому вопросу ему удастся хотя бы завязать разговор с потенциальным клиентом.

 

С понедельника по среду он сделал 900 звонков (по его словам). Из них два-три десятка попросили коммерческое предложение. Остальное - полная тишина...

 

300 звонков в день! С ума сойти можно! И никакого результата! Я поражаюсь его выдержке, устойчивости и настойчивости... Но неужели не ясно из результата, что нужно что-то изменить?

 

Новички в продажах! Обязательно прочитайте эту запись и сделайте правильные выводы!

 



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

24 Мар 2011г. в 11:29

Есть та часть работы

Есть та часть работы менеджера, которую я называю рутиной - документооборот, письма о готовности к отгрузке и прочая дребедень. Не скажу, что это занимает большую часть времени, но какой-то кусок съедает. Этим может заниматься офис-менеджер, как в некоторых знакомых компаниях, где ОМ сидит на входящих срочных заявках и занимается этой дребеденью.

 

Холодных же звонок, как и предварительное выявление контрагента, требует некой гибкости, подготовленности и выполнять его механически как рутинные вещи нельзя. Когда я первые пару месяцев работы менеджером звонил и задавал такого рода вопросы, руководитель филиала также как ты, Игорь, останавливался и прислушивался, давал советы - чего говорить не стоит, а что нужно было бы сказать. Если манагеру сейчас на старте не помочь, ни направить его в нужном направлении, он либо очень долго сам до этого доходить будет, либо просто бросит все.

 

Я не знаю специфики закупки цемента наверняка, но на 90% уверен, что занимается этим отдел ОМТС. Выявив номер ОМТС можно уверенно начинать с вопроса "Подскажите, кто у вас занимается закупкой цемента?". Если на телефоне секретарь - может и отправить "отправлять предложение на факс", но если вы действительно звоните туда, где с высокой вероятностью этим занимаются - дадут и имя, и переключат и мобильный номер, если постараться. Тут главное занять позицию "я все про вас знаю и мой продукт им нужен". Уверенность в голосе вообще творит чудеса, все ведь знают, что вербальный канал информации всего лишь вспомогательный.

 

зы. Для меня цифра 300 холодных в день - это космическая цифра. Я очень серьезно отношусь к подбору клиентов, из 10 холодных звонков я делаю как правило 5-7 встреч. А это +- на неделю езды. А нужно еще существующих клиентов обслуживать и проводить дежурные звонки, напоминания по старым заявкам и многое другое.

 

Нынешнюю работу того менеджера я считаю стрельбой из пулемета слепого бойца по засевшим где-то в горах партизанам, да еще и холостыми патронами. Направьте его, дайте ему удочку - книги которые надо прочитать со старта, скажем на выходные. Если начнет после небольшого обучения что-то получаться - смело отправлять на тренинги к хорошим продажникам.

 

 

24 Мар 2011г. в 12:46

Александр! Вы действительно

Александр!

Вы действительно все правильно написали.Но бывают руководители в компаниях,которые только и заставляют своих продажников делать огромное кол-во холодных звонков,т.е работают на количество.Хотя как мы все знаем в холодном звонке самое главное - качество перетакающее в информативность.

Хотя парень сам должен задуматься  и проанализировать качество своих звонков.

24 Мар 2011г. в 14:36

Это совершенно обычное

Это совершенно обычное нежелание управлять отделом продаж и заниматься расширением воронки - то есть устраниением узких мест в продажах. Холодный звонок должен быть настолько отточенным со всех сторон процессом, что когда будут неудачи - это будет скорее исключением из правила. Но к этому надо прийти, через 1000, через 10000, через 100000 звонков в конце концов. Главное, чтобы продажник понял цель звонка - не продать что-то, а выявить потребность, задачу, проблему и договориться на встречу, где сможете предложить решение. Это всегда очень располагает клиента - спросите у любого продажника с положительным опытом.

 

24 Мар 2011г. в 21:29

Игорь, а Вы не хотите ему

Игорь, а Вы не хотите ему дать визитку с адресом данного сайта. Может чего почитает и чего поймет, а может и пару вопросов задаст.

24 Мар 2011г. в 21:50

нет, не хочу, чтобы дошло до

нет, не хочу, чтобы дошло до директрисы... никто из сотрудников ведь не знает о сайте

24 Мар 2011г. в 22:46

300 звонков в день - это

300 звонков в день - это круто. Невероятное рядом :).

Вспомнилась цитата на одном из форумов:

 

А потом будет как мне звонили недавно, цитирую: 


Звонок, поднимаю трубку: 
Я: алло. 
Мне: мебель делаем. 
Я: и что? 
Мне: хорошая, под заказ. 
Я: И...? 
Мне: Надо? 
Я: Нет 
Ту-ту-ту-ту. 


Вот это технология продаж, вот это я понимаю.

(с)

 

Отделом явно не хотят заниматься. 

Господа хорошие, как можно сделать 300 звонков - ума не приложу. А где преодоление секретаря, выход на ЛПР/ЛВР ? Монотонная работа. Никакого творчества. Где кайф то? Работа ради работы? На...

Игорь, ему бы ликбез небольшой провести.

 

Вот почитаешь иногда что люди вытворяют, работая продажниками, и просто диву даёшься. Свежий пример: пришёл сегодня фирменный наш бизнес-консультант. И начал рассказывать, про поведение сотрудников некоторых компаний в ходе проведения последней выставки. Д.И., подходит к стенду, берёт раздатку, смотрит стенды... Зачастую получалось так, что никто даже на него не обращал внимания. Когда потенциальный клиент идёт к тебе в сети, а ты его упускаешь не получив контакта и не выяснив минимальную потребность...  Тут уж, простите-извините, как говорится, но чем вы вообще занимаетесь?..

24 Мар 2011г. в 23:13

Выставки вообще отдельная

Выставки вообще отдельная тема. Надо наконец накидать несколько статей. Завтра коммандировка в поезде - вот может и займусь. И тему выставок хочется осветить отдельно. Как можно "просирать", извините за выражение, уйму не то что потенциальных, а практически клиентов которые приехали на выставку искать решение своей задачи и с удовольствием о ней расскажут - лишь бы их выслушали и что-то предложили. Да выставка - это золотое дно. Это месяц минимум, а то и два без холодных звонков, потому что всем, кому ты звонишь после выставки интересно то, о чем ты хочешь с ними поговорить.При условии, что ты работал на выставке, общался с людьми. Если же ты приехал просто посидеть в уголке, тогда можно и не ехать, это выброшенные на ветер деньги.

 

PS. Игорь, а можно ли сделать так, чтобы вместо имени и фамилии, высвечивался просто логин. Этот блог могут прочитать кто угодно, а мы все же дает оценки действий как своего начальтва, так возможно и других менеджеров. Хочется сохранять некоторую анонимность.

 

24 Мар 2011г. в 23:37

Можно, впишите то, что хотите

Можно, впишите то, что хотите что бы отображалось в графу ФИО :). Сохраните изменения.

Александр, действительно, напишите, если есть возможность про выставки. Сам принимал впервые недавно участие в выставке. Понравилось. Были конечно некоторые скользкие моменты, но это скорее по организации внутренней нашей.

Звонков действительно много после выставки необходимо совершить. Да и входящий поток увеличивается. А ещё старые клиенты, обязательства перед ними... Ыхх...

24 Мар 2011г. в 23:44

Александр... в поле ФИО укажи

Александр... в поле ФИО укажи свой логин - и будет все хорошо) интересно будет почитать твои стать. Ждем!

25 Мар 2011г. в 00:22

Ну если тут пошли пожелания,

Ну если тут пошли пожелания, то и я попрошу. Можно сделать так, что бы на главной странице так же высвечивались последние изменения по комментариям к  блогов. А то заходишь, смотришь форум спит, статьи уже вроде прочитал, блоги просмотрел и выходишь. А оказывается, что тут по каждому блогу разгорается не малая дискуссия, которую с удовольствием читаешь. Или тогда надо блоги персти в раздел форумов под разделом. Что бы не бегать по каждому блогу и не смотреть что и кто добавил.)))))))))))))))))

03 Авг 2011г. в 17:33

да - поддерживаю - было бы

да - поддерживаю - было бы просто супер

следить за всеми обновлениями интересующих тем

25 Мар 2011г. в 23:55

Игорь а у Вас в компании есть

Игорь а у Вас в компании есть РОП? Чувак то по сути сушит рынок. После него, например, Вам в эти компании уже не позвонить, по крайне мере в ближайшее время.

С новичками должы плотно работать руководители отдела продаж. Потому что становлене менеджера это очень долгий процес.

Кто то из вас ребята может сказать что он постиг все или хотя бы половину того что должен знать/уметь манагер.

25 Мар 2011г. в 23:57

нет, РОП у нас нет. Эти

нет, РОП у нас нет. Эти функции выполняет директриса. Хотя даже не выполняет, у нас каждый сам по себе.

26 Мар 2011г. в 00:33

а у нас есть, сидит рядом со

а у нас есть, сидит рядом со мной

на вопрос Андрей можно тебя на секунду, любимый ответ НЕТ. (помочь готов, но он просто мегазанят, выполняет личный план по продажам!!)

26 Мар 2011г. в 12:04

Антон, значит у вас не РОП, а

Антон, значит у вас не РОП, а просто опытный манагер. У РОПа классический способ мотивации - суммарная продажа отдела. При этом есть требования по расширению отдела. Часто они на своем горбу и продажах тянут остальных, но все таки пытаются развивать подчиненных. А так - это просто манагер. Хороший, опытный, но манагер.

 

зы. Становление менеджера, я считаю, процесс бесконечный - век живи, век учись. оттачивать мастерство можно годами и врядли кто-то достигнет того мастрества когда каждый холодный звонок - это 100% доведение клиента до завершения сделки и подписания договора на эксклюзивные поставки в течение нескольких лет по ценам выше рыночных на всю линейку продукции).

29 Мар 2011г. в 08:57

Возьми его актуализатором

Возьми его актуализатором базы - телемаркетологом. Опыт у тебя есть, я точно знаю :-) Будешь ему платить ЗП за рутину, а сам заниматься продажами. А-ля ты из пушки стреляешь, а он снаряды подносит.

P.S. 300 звонков - олимпийский рекорд, по звонкам.

P.P.S Предлагаю добавить раздел сценарии звонков/презентаций и т.д. С миру по нитке ...

29 Мар 2011г. в 12:33

идея классная! вот только он

идея классная! вот только он пришел по знакомству и находится в подчинении директрисы. 

31 Мар 2011г. в 16:48

Это просто ужас какой-то

Это просто ужас какой-то вместе с кошмаром. Человек 2 месяца "мучится" вместо учится, портит все что получается, и все молчат!!! Это просто заговор какой-то против директрисы и фирмы. Мол нехрен всяких по знакомству брать. Покажем тебе какая ты неумная, когда сама все поймешь и поздно будет.

   Учите человека!!! Целеустремленность и упорство он уже за 2 месяца доказал!!! А то ведь после него еще кто-нибудь по знакомству  не дай бог хуже.

01 Апр 2011г. в 14:38

учится, учится... на

учится, учится... на собственном опыте, чем могу - тем помогаю, но над ним не сижу и сидеть не собираюсь...

01 Апр 2011г. в 22:05

молодец! еще скажу оду фразу,

молодец! еще скажу оду фразу, мне мой директор говорил - "Пот денег не стоит"

01 Апр 2011г. в 23:12

"Пот денег не стоит" Надо

"Пот денег не стоит" Надо запомнить!!!!!!!!!!! Хорошова фраза.

 А по поводу учить новечков,так для этого есть курсы,семина вот там за деньги ему азы и дадут. А тратить на него время, а потом так как он чей-то корешь а ты нет, то есть вариант что его взяли что бы со временем заменить тебя. Так что если компания не может обеспечить ни курсов, ни семинаров, ни РОПа(который мог бы направить в правильном направлении), значит не судьба.

04 Апр 2011г. в 12:57

Игорь чуть помочь можно 

Игорь чуть помочь можно  земля круглая все вернется!

06 Июн 2011г. в 03:21

Цемент на мой взгляд не сфера

Цемент на мой взгляд не сфера для новичка. Это узкий профиль. На мой взгляд, парню следует для начала почитать о технологии, узнать максимум о конторке в которую он собирается звонить. Подготовить вопросы. И вобще. На мой взгляд не стоит бросать новичка вот так вот в полымя. Надо найти время, либо сотрудника, который поможет и покажет как надо. От этого выиграют все. Мы живем в современное время и принципы "Моя хата скраю" выходят из моды. Взаимовыручка- вот залог всего будущего.

05 Авг 2011г. в 14:35

Добры день! Спасибо за советы

Добры день! Спасибо за советы и рекомендации! Важная и полезная тема, особенно новичкам:)

Понравился пример про "Вы квартиру продаёте? А ваши соседи?" , в самую точку и без суеты, КПД вопроса на высоте! Ощущается опыт и умение знающего человека :)

Хочу предложить и прошу поделиться подобными удачными вариантами общения из личного опыта, или опыта коллег. Расскажите пожалуйста, благодарным читателям, кроме уже приведённых примеров и советов, как вы делали холодные звонки? Что говорили? Как относились к человеку? Что важно? Какие распростаненные ошибки? Ваше мнение - практиков сегодня - ценность для обучающихся!