Путь в продажи

12Май2011г — 2972 просмотра Комментариев: 11

От меня уже не раз были комментарии, но ни одной полноценной статьи. Пора разорвать этот порочный круг и немного рассказать о себе в продажах и о том, как я туда попал.

 

По образованию я инженер-электроприводчик и инженерное мышление мне не чуждо. Еще с глубокого детства я знал, что каждый товар имеет ту цену, которую за него готовы заплатить, поэтому частенько продавал то редкие наклейки, то еще какую-то чепуху. Взрослея, понял, что товарно-денежные отношения исключают близкие личные отношения и неприменимы с близкими людьми.

 

Работе с клиентами обучаться начал еще в университете – работал сначала промоутером на мелких промоакциях, затем в штате компьютерной фирмы, продавая компьютеры их сборки в супермаркетах электроники. Всегда была интересна сложная работа, раздача листовок или попугайные выкрикивания одной и той же фразы были не интересны.

 

Вообще, работа в рознице многому научила. Я понял подход к «обычному» клиенту, что помогает до сих пор, если такие попадаются. Под «обычными» я подразумеваю клиентов, которые мало знают о продукте. Тут надо выявить приоритеты человека и представить товар в том свете, который для человека наиболее привлекателен. Создать ценность. Скажу по правде, очень сильно помогло мне в те моменты увлечение психологией.

 

Вторая вещь, которую я понял, работая в рознице – ходить строем по магазину в ожидании клиента я не хочу – это просто мелко. Лишь со временем я понял, что подтолкнуло меня расти – мои амбиции.

 

Итак, окончив университет, я начал искать постоянную работу. Поработал месяц инженером на заводе, понял, что приобретенные знания здесь не применить и нашел другую работу – монтажником на строительстве ледового дворца. Мне отлично продали это рабочее место – обещали что будем заниматься сборкой шкафов(что куда ближе мне по специальности), расключением по электрическим схемам. На деле же мы занимались тем, что работали строительными разнорабочими по электрической части – штробили, протягивали кабели, провешивали лотки. Неофициально, на высоте. Я проработал там не долго и решил увольняться после следующего случая: как я уже сказал, не было оформления, а значит и ответственности работодателя за нас. На второй день работы я оступился переходя яму с шлангами охлаждения ледового поля. Они резиновые, приземление было мягким, правда, чуть не порвал систему – тогда бы мог попасть на несколько тонн охлаждающей жидкости уже залитой в систему, но все обошлось. Зато пришло понимание, что если я упаду с лесов на бетон – просто что-то поломаю. Ребенком два раза ломал руку, так что еще раз не хотелось, тем более, что мне бы никто ничего не заплатил. И я еще раз вспомнил о том, что я инженер, а не строитель.

 

Три дня ручной работы, с которой неплохо справлялся, и увольнение. Директриса отпускать не хотела, были хорошие отзывы от бригадира. И предложила остаться в фирме на другой должности – у них кроме монтажа был свой выставочный зал и склад, с которого они торговали освещением и промышленной автоматикой. Нужен был помощник одного из менеджеров по продажам. Лишь позже я узнал, что то, чем мы занимались назвать ничем другим как «отпуск со склада» нельзя. Многие из читающих сейчас пост могут возмутиться – мол, мы так и работаем. Но я разделяю понятия менеджера по активным продажам и отпуск со склада. И вот я занимался набиванием счетов и ответами по телефону. Было интересно. Несмотря на то, что торговали в основном китайщиной, рекламаций была куча, база была составлена через Ж и научиться ориентироваться в ней понадобилось месяца три, я все же работал. За полгода я отлично изучил всю гамму поставляемых продуктов, разработал несколько демо-стендов по уличному и внутреннему освещению. Хотя, само собой, все заслуги доставались моей «руководительнице», за которой я подбирал уж очень много хвостов. Я был исполнительным до того момента пока не понял, насколько некрасиво мной манипулируют и как ко мне относятся. Я надеялся, что мне дадут новое направление – новую торговую марку и переведут в статус полноценного менеджера. Но предприятие было построено по «совку» и пока не «оттарабанишь»  несколько лет – не жди похвал.

 

Ах да, совсем забыл, это же было время, когда грянул кризис, и после нового года нам всем вдвое сократили зарплаты. Выходило проще сидеть дома). Но я получал опыт, а это куда дороже денег. И вот настал день, когда я просто послал свою «руководительницу». «Тебе нужно – сама делай, я пришел продавать, а не подносить за тобой бумажки» Ее лицо помню до сих пор – такая гамма цветов и гримас. Естественно, в тот же вечер меня вызвала директор и сообщила, что либо я нахожу общий язык с ней, либо увольняюсь через 2 недели. Я выбрал последнее, хотя последние две недели на меня по другому начали смотреть окружающие работники, с уважением что ли. Я проявил характер, но перегнул палку. Но я не жалею. Когда через некоторое время заехал к ним за телефонным кабелем для дома – многие были рады встрече. Кроме моей «руководительницы». )))

 

Что же вышло: я безработный, март месяц, разгар кризиса, всех сокращают, многие знакомые сидят дома с отмазкой «кризис же, работы нет». А я начал методично искать работу. Я понял, что мне интересны продажи, понял, что хочу торговать качественным продуктом, понял, что хочу работать с более крупными клиентами. И нашел вакансию. Фирма продавала промышленное оборудование и преобразователи частоты – что напрямую связано с моей специальностью. Идеальный вариант. И начались продажи. Все было вновь – изучение нового метода работы, кипы технической документации. На приближенные к плану цифры я вышел только через полгода, но в этой фирме был прогрессирующий план и я понял, что за ним не угнаться. Я продавал, не много, но достаточно, чтобы получать небольшую зарплату, которой хватало, живя с родителями, на развлечения и можно было развиваться дальше. Но руководитель филиала, который меня вырастил, уволился. Наш филиал себя окупал, не давая большого дохода, директора давили, хотели большего и после того, как поехав к его клиенту наобещали условий, которые не смогли выполнить и сорвали сделку на 300 с лишним тысяч гривен, он уволился. Увольняясь он сказал: «Саша, не свети мобильные своих клиентов. Твои клиенты – твои, с тобой же и уйдут!» И большая часть ключевых клиентов начали работать с ним в новой организации. А меня тем временем обвиняли в том, что я сливаю информацию. Смешно, но сливать ничего не надо было, даже если бы я и хотел так делать – он крепко работал со своими клиентами и выбить его было почти нереально.

 

Я уволился. При увольнении обошлись со мной, мягко говоря, не очень – не выплатили зп за два месяца. И вот конец зимы, я без работы и снова на распутье, но с немалым багажом знаний, и, что важно, за два месяца до увольнения я выпросил все же тренинг по активным продажам в Киеве, где получил отличные работающие знания и навсегда изменил свое мышление как продажника. Там же, на тренинге, встретился с девушкой, с которой живу сейчас в гражданском браке))).

 

Ну и заключительная часть повествования  - это нынешнее место работы. Мой руководитель с предыдущего места работы ушел работать в киевскую компанию, которой нужен был представитель по региону по промышленному кабелю, поставку по которому ему благополучно сорвали. Через него я предложил себя на место представителя по соседнему региону. Мне было это интересно вдвойне – компания с хорошим руководством, условиями и отношением с одной стороны, ну и моя любимая, с которой я познакомился на тренинге по продажам, из этого города – с другой. В итоге в мае прошлого года я переехал в этот город, мы живем вместе, а я построил продажи с нуля. Работа из домашнего офиса, почти никакой рекламной поддержки и самое сильное насыщение региона дистрибьюторами – это все те трудности, с которыми я столкнулся, но устоял. Сейчас у меня домашний офис, своя машина, на которой я переезжал на полном обеспечении фирмы, пара крупных и пару десятков клиентов поменьше, и море планов и амбиций на будущее. Как бы мне не было за это стыдно – замечу: плана я еще не в одном месяце не выполнил, но приближался часто. Тем не менее, я полностью самостоятельная единица, которая активно расширяет влияние компании в отдаленном от Киева регионе и полностью себя окупает, принося пока небольшой, но все же доход. А я имею полную свободу перемещения, отсутствие давления начальства и лишний часик сна с утра). Дальше – высокие продажи в регионе и поиск более высокой должности уже в Киеве!

 

Все цели достижимы, главное идти к ним, а не только обсуждать!

 

Зы. В ближайшем будущем напишу несколько коротких статей, которые будут более ориентированы на обсуждение. Интересно знать точку зрения других продажников на привычные вещи!



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

12 Май 2011г. в 15:11

Очень интересная история.

Очень интересная история. Каждый до работы в продажах имеет какой-то свой опыт работы в совершенно другой от продаж деятельности. Теперь будет мой черед рассказать, как в продажи попал :)

 

Мои некоторые знакомые в кризис остались без работы и помню, как говорили мне, "да ничего страшного, чуть пересижу и работа сама найдется". А сами искать не хотели.

 

Теперь о тренингах буду лучшего мнения - все-таки там можно не только обучаться, но и личную жизнь устраивать)))

 

Так а в каком ты городке под Киевом?

12 Май 2011г. в 15:18

Нет, в Днепропетровске.  

Нет, в Днепропетровске.

 

12 Май 2011г. в 15:22

теперь разобрался,

теперь разобрался, спасибо

хотя у вас там промышленный город и в Киев необязательно рваться.

13 Май 2011г. в 10:49

молодец Александр. так

молодец Александр. так держать.

Действительно, самая сложная борьба - это не с конкурентами,(хотя и с ними тоже), а со своими же дистрибьюторами.

А я вообще офицер запаса. И по образованию моряк - подводник. Но так сложилось, что сейчас, после окончания контракта, работаю менеджером по продажам.компании только год, только начали развиваться. и в штате 5 человек. продаем пластиковые трубы для инженрных сетей. месяц изучал базу, потом обзвон по холодным звонкам и только сейчас работа начала давать плоды. кто заявочки небольшие присылает, кто не против всречи.

вам тоже желаю удачи!!!

13 Май 2011г. в 11:11

Статья хорошая, с интересом

Статья хорошая, с интересом прочитал. Тоже технарь, инженер-электронщик, начинаю свой путь в продажах электронных компонентов и поэтому интересно было узнать вашу историю) У Вас на всех местах, я так понимаю, были трудности именно с руководством, а не с продуктом или клиентами?

13 Май 2011г. в 14:09

Спасибо!   2 Костин:Ну

Спасибо!

 

2 Костин:Ну проблемы были только с промежуточным звеном - моими непосредственными начальниками, большинство из которых занимали это мето ввиду каких-то причин не относящихся к проф деятельности. А директора предприятий, как правило, не особо прислушиваются к словам низов. Вот и получается, что ссорясь с промежуточным звеном, ссоришься с директором. Ну это очень абстрактно, а если субъективно, то чтобы подчиняться человеку, он должен вызывать у меня уважение, как минимум профессионализмом, а во вторую очередь уже личностными качествами. И таких людей я встречал и у одного из них сейчас в подчинении.

 

Мой личный вам всем совет: если хотите нормально зарабатывать - не работайте у того руководителя, который смотрит как бы поменьше заплатить, работайте у того, который занимается увеличением объемов и дохода всего предприятия.

 

13 Май 2011г. в 14:48

"если хотите нормально

"если хотите нормально зарабатывать - не работайте у того руководителя, который смотрит как бы поменьше заплатить, работайте у того, который занимается увеличением объемов и дохода всего предприятия"

 

зотолые слова!!!

13 Май 2011г. в 14:42

Саша молодец) В чем то похоже

Саша молодец) В чем то похоже на мою историю. Та же целеустремленность. супер))) желаю тебе всяческих успехов!

14 Май 2011г. в 00:48

Всем привет. Такие интересные

Всем привет. Такие интересные событтия в блоге протекают, а я на работе...

Александр, отличная статья. Мы с Вами так сказать коллеги "по цеху". Первое моё место работы (не хочется говорить про него, но придётся. Опыт ведь) - кабельная и электротехническая продукция. Тарились на Русском Свете.

Сейчас же всё изменилось, в лучшую сторону. 

В ассортименте присутствуют, кроме всего прочего, ЧП Hitachi, Omron. УПП, защита двигателя. Интересные продукты, да и стоят нормально.

 

"а если субъективно, то чтобы подчиняться человеку, он должен вызывать у меня уважение, как минимум профессионализмом, а во вторую очередь уже личностными качествами."

Действительно, субъективно. Речь ведь идёт о субординации. Мне, к примеру, половина отдела не нравится из-за их тупости, инфантильности, не лояльности к руководоству, неадекватности... Но мне на них... с большой колокольни. А начальник отдела у меня отличный парень. Сам собственник. Вместе мы с ним решаем сообща возникающие сложные вопросы мои, к примеру.

 

з.ы. А мне сегодня пришла первая заявка из РФ! Цена вопроса небольшая - ~ 115 тысяч российских рублей. Не факт, что пойдёт дальше этого, но, ведь самое главное, что: "Лёд тронулся, господа присяжные заседатели!" (с)

И тронулся он на второй месяц... 

Работать работать и ещё раз работать.

 

Про кризис и прочее: вот у нас в стране сейчас валютный кризис (более полутора месяцев длится). Официальный курс доллара, евро, не изменился. Правда, "простым смертным" предприятиям его не купить. На межбанковском рынке курс практически в 2 раза выше официального. Да, многим тяжело, кто-то в отпуска уходит, etc., но оставшиеся работают ведь! "В мутной воде отлично рыба ловится" (с).

Кризис - это не только кризис, но ещё и возможность. В любом случае "перестройка" рынка происходит, и про естественный отбор не забываем. Выживают сильнейшие.

15 Май 2011г. в 16:22

2 Игорь: Согласен по поводу

2 Игорь: Согласен по поводу кризиса - это естественный отбор. Чистка перегруженого рынка от слабых, от тех, кто не готов к переменам, не готов искать новые пути и решения.

23 Май 2011г. в 14:50

Отличная история! Как я люблю

Отличная история! Как я люблю читать такие истории от обычных людей! Может как-то и сам напишу