Про систему мотивации

26Май2011г — 2991 просмотр Комментариев: 13

Сцена, происходящая в зале заседаний совета директоров компании Acme Corporation:


ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР: Каждый раз, когда в конце года мы подводим 
итоги по вознаграждениям, выплаченным руководящему звену, во мне все сжимается от недоумения: ведь Джиму Моуни, нашему вице-президенту по маркетингу, выпускнику университета штата Огайо, мы платим больше, чем президенту компании Хэнку Буфорду, выпускнику Гарвардского университета. Я просто не понимаю этого.


ПРЕДСЕДАТЕЛЬ СОВЕТА ДИРЕКТОРОВ: Что именно вы не понимаете? Без объемов 
продаж, которые обеспечивает Джим, для нашего дела не понадобился бы ни президент, ни кто-либо другой!


С.Силбигер «MBA за 10 дней»


Мало компаний, в которых правит дух чистой коммерции. Много компаний пишут об отсутствии «потолка» в зарплате. Все эти «системы мотивацииTM» полнейшая чушь. Они все построены на том, чтобы платить меньше, а не больше. Порой мне это напоминает рекламу, которая гласит большими буквами «НОВЫЙ ХОЛОДИЛЬНИК ЗА ПОЛЦЕНЫ», но вот рядом такая маленькая звездочка и сноска «Но сперва купите к нему отличную кухню».  

У работодателя в голове всегда есть четкая цифра, этакая средняя температура по больнице, сколько ты должен зарабатывать. Зарабатываешь больше? Что-то мы тупим, видимо большие комиссионные, надо урезать, хорошо ведь продает, зачем платить больше? Слишком часто выполняет план? Что-то мы тупим, давайте план увеличим, посмотрим, что произойдет, вдруг еще больше станет продавать, зачем платить больше?


В жизни каждого способного, трудолюбивого сейла бывает СУПЕР СДЕЛКА. Сделка на комиссионные от которой можно купить, к примеру пару IPad 2 или даже среднею иномарку. И благодаря потрясающей «системе мотивацииTM» выходит так, что продавец получил в месяц больше, чем директор. Вполне логично, руководителя начинает душить жаба. А т.к. процентная величина комиссионных не во всех трудовых договорах прописана, это дает определенно поле для маневра. И так получается, что компания теряет своего супер-менеджера погнавшись за «здесь и сейчас». То, что он благодаря своему таланту и упорству может заработать еще больше, директору в голову не приходит. А ведь ты сам придумал и разработал свою чудесную  «систему мотивацииTM», а как только запахло действительно большими деньгами, ты от нее открещиваешься. Диагноз неутешителен.


Но если даже «система мотивацииTM» действительна прозрачная, честная и ее полностью соблюдает топ-менеджмент в отношении к подчиненным, все равно, рано или поздно она станет вызывать у персонала кучу вопросов. Будут видны недостатки для сейла которые будут его раздражать, или будут видны «лазейки» которыми ушлый манагер всегда воспользуется, чтобы получить больше.


Гораздо правильней, на мой взгляд, менять систему мотивации раз в полгода, год. Это ее жизненный цикл. Потом она исчерпает себя и будет не эффективна.


Гораздо логичнее будет ставить план не на месяц, не на квартал, а на год. И еще нарисовать перед сотрудником цифру которую он  получит, если будет выполнять его. У продавца появится четкая и ясная цель, он  будет уверен, в себе, в компании, в своих доходах. Компания также может спланировать свою прибыль.


Но конечно и такая система мотивации имеет свои недостатки. И поэтому ее надо будет поменять. Через годJ



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Автор:

Комментарии

Комментарии

26 Май 2011г. в 11:31

система мотивации это только

система мотивации это только слова. Например, во всех иностранных компаниях есть рамки по ЗП, за которые ты не выйдешь. Зато у них куча разной мотивации, которая может быть человеку нафиг не нужна.

 

Когда-то давно искал работу и был на собеседовании в одной компании. Я спросил, если я выйду на объем продаж, мне будут платить заработанные деньги (около 1000у.е. на то время)? HR так увидилась :)  и на полном серьезе меня спросила: "Вы хотите зарабатывать больше директора???".

После этого ответа я встал и ушел...

26 Май 2011г. в 11:44

Спасибо что отредактировал

Спасибо что отредактировал статью))) теперь красиво выглядит))

26 Май 2011г. в 11:52

Пока слежу так, дальше на

Пока слежу так, дальше на модерации сначала статьи пойдут - буду сразу редактировать.

26 Май 2011г. в 13:58

Во многом согласен с автором,

Во многом согласен с автором, действительно, когда начинают получаться осязаемые суммы, сразу видно какой у тебя директор. На старом месте когда у директора моего филиала стрельнула сделка на 400 с хвостиком тысяч гривен при наценке процентов в 23 или 25, то есть около 100 000 чистой наценки, директора резко поменяли систему мотивации, точнее повесили на его наценку все расходы по филиалу и кучу разных вещей. Ведь до этого она была прогрессирующей - выполняешь план в два раза - получаешь 15% умножить на выполнение плана от своей наценки. Как итог можно посчитать при его плане не то 30 не то 35 тысяч гривен наценки получить он должен был около 45% от 100000 грн. Сумму, уверен посчитаете в уме. А дали около 12 тысяч, что тоже неплохо, но все равно явно меньше.

 

Сейчас у меня довольно жирная ставка, покрывающая аренду жилья и питание и дающая небольшой зазор на расходы, но маленький процент - 1% при довольно обширном плане оборота. Все рассчитано на крупные проекты, единичные сделки мне почти неинтересны, они скорее окупают расходы на мою ставку и прочее. Зато у меня свобода действий и я продаю кроме основной продукции, еще и побочную, что дает мне чистый процент дополнительных средств. Такая система мне нравится.

 

Кстати, а кто на какой системе мотивации сидит? Можно без конкретных цифр ставок, но с процентами и коэфициентами?

26 Май 2011г. в 14:12

18% от прибыли, без ставки.

18% от прибыли, без ставки. Но у меня оборот хороший.

26 Май 2011г. в 14:28

20% от прибыли, плюс оклад

20% от прибыли, плюс оклад

26 Май 2011г. в 14:33

А оклад какой, если не

А оклад какой, если не секрет?

26 Май 2011г. в 15:37

небольшой. платят и больше в

небольшой. платят и больше в нашей отрасли. вот в последнее время интересуюсь данным вопросом)

26 Май 2011г. в 20:11

А у меня небольшая

А у меня небольшая ставка+моржа (т.е. есть моя цена, чем дороже продам, тем больше заработаю.

Ну и очень радует "белизна" компании. Деньги на карточку, табулька))), ну и конечно отпуск, больничный, ссесия и т. д.

27 Май 2011г. в 13:44

Не удержался) Моржами

Не удержался) Моржами зарплата это круто))) Если серьезно, то "маржа")

 

27 Май 2011г. в 16:02

ой, ну извините! главное что

ой, ну извините! главное что вы смысл поняли

30 Май 2011г. в 14:27

Не всегда так как здесь

Не всегда так как здесь написано,но в большинстве случаев случается такое что руководитель при подсчете зп продажника в дальнейшем начинает добавлять различные расходы тем самым уменьшая зп продажника(маржу).

Но есть компании с международным именем в которых готовы платить и проценты и бонусы с 4-мя нулями(знаю не понаслышке).

Не знаю,возможно у нас что -то есть в менталитете такое как жадность и зависть :)

02 Авг 2011г. в 12:27

Ребят, Бакшта

Ребят, Бакшта почитайте))))Этот товарищ такой еврей))))такую систему придумал классную) мне она как руководителю и как продавцу очень даже нравится) только пахать надо. Но зато выявляются настоящие продавцы и халявщики, которые на постоянных клиентах сидят. Очень уважаю эту систему.