Как удержать клиента на телефоне, если он интересуется ценой

14Сентябрь2011г — 8323 просмотра Комментариев: 11

 

Очень часто при входящих звонках или когда мы сами звоним клиенту, нам задают один и тот же вопрос: "Какая цена?". Многие в такие моменты или начинают теряться, или сразу же выстреливают цену. Называют цену без дополнений, почему такая цена, откуда она взялась и почему она дороже или дешевле тех же конкурентов...

 

В результате услышав неподходящую цену, клиент прощается и скорее всего вы больше его не услышите.

 

Что же нужно делать, чтобы как минимум удержать клиента на проводе и пообщаться с ним? Ниже коротко приведу несколько вариантов ответов, которые помогут удержать клиента на проводе:

 

1.Цена от. В ответ на такой вопрос можно сказать, что цена начинается от такой-то суммы. Здесь плюс в том, что клиент сразу слышит подходящую для него цену и продолжит с вами общаться. А товар, с какими характеристиками ему нужен и сколько он стоит, вы уже уточните в процессе общения.

 

2.Цена на выбор. Можно назвать несколько цен одного и того же товара, но разных поставщиков и разного качества, начиная с наименьшей цены. Например, это стоит 200руб., производитель Китай, это стоит 350руб., производитель Россия, а вот это стоит 650руб., производитель Италия. Ну или что-то в этом роде.

 

3.Цена клиента. Можно назвать реальную цену, но при этом спросить у клиента, на какую цену он расчитывает. Намекнуть, что в любой ситуации всегда можно договориться и найти приемлемое решение. Что-то будет зависеть от объемов, что-то от вида товара, производителя.

 

4.Привести в пример другого клиента. На утверждение, что это дорого, можно привести в пример, что с вами сотрудничают другие клиенты из этой отрасли и назвать двух-трех таких клиентов. Если конкуренты этого клиента сотрудничают с вами, значит ему есть о чем подумать.

 

5.Сделать уклон на условия сделки. Можно подчеркнуть, что с этой ценой можно разговаривать об отсрочке платежа (если такое практикуется в вашей компании).

 

6.Обоснование цены. Можно и нужно обосновывать свою цену. Почему именно такая цена? Возможно ваша продукция сделана из более дорогого  качественного материала, или функциональность товара шире по сравнению с таким же, но другого производителя.

 

7.Выгоды. Дорого или нет, но вы должны показать клиенту его выгоду после покупки вашего товара или услуги. Если вы ему это ясно покажете, вероятность заключения сделки будет намного выше. А вот какие выгоды - это зависит от того, что вы продаете.

 

8.Дорого по сравнению с чем или кем? Задайте этот вопрос и пусть клиент приведет пример, у кого дешевле. Иногда бывает и такое, что он в ответ на этот вопрос даже не знает что и сказать :)

 

9.Подключайте юмор. Если вы продаете действительно дорого по сравнению с конкурентами - подключайте юмор. Ничто так не вызывает доверие, как добрый юмор. - "Дорого? Подумаешь! А мы гордимся, что у нас дороже всех!" Не такой юмор конечно, но что-то свое можно придумать.

 

 

Кроме того, не стоит забывать, что клиент может просто сбивать цену. Или это анализ рынка вашим конкурентом и он смотрит, сможете вы цену опустить или нет. 

 

Конечно это не все варианты ответа. Можно придумать намного больше. Но все зависит от того, что вы продаете. Суть в том, чтобы после подобного возражения клиента не хлопать глазами и молчать, а подобрать тот ответ, который на ваш взгляд сможет удержать клиента и продолжить с ним беседу. А если продолжите беседу - шансы на продажу значительно увеличатся.

 



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

14 Сен 2011г. в 14:02

Часто использую вопрос

Часто использую вопрос "дорого по сравнению с чем?". Клиент начинает объяснять, а я уже аргументы даю.

14 Сен 2011г. в 14:12

А при возражении "Почему я

А при возражении "Почему я толжен перед вами отчитываться?". Иван, вы что отвечаете?

14 Сен 2011г. в 14:18

Ни один нормальный клиент

Ни один нормальный клиент такую глупость не спрашивал))) но я бы ответил: "Вы говорите, что дорого. Так по сравнению с кем дорого? Я знаю основных поставщиков этого товара и если вы назовете компанию, я скажу вам правда это или нет".

14 Сен 2011г. в 14:49

Иван, мне ответственность о

Иван, мне ответственность о неразглашении тайны и "понимание клиента" не позволяет привести массу примеров таких вот разговоров. Такое поведение можно объяснять многими факторами, но зачем гадать по какой причине клиент повел себя так. Задача одна: я пришёл продавать. И зачастую, некоторые фразы от клиента ставят в ступор. На ваш ответ - сразу последует повтор выше написанной фразы, а после это короткие гудки...

14 Сен 2011г. в 14:58

Если он не может сказать по

Если он не может сказать по сравнению с кем дорого, то он или выдумывает это чтоб цену снизить, или вовсе не клиент, а конкурент. Человек на другом конце провода не баран, и если он говорит что ему дорого, значит может сказать, что берет у такого-то клиента дешевле. Что тут может быть за тайна?

14 Сен 2011г. в 16:47

У меня очень часто срабатывал

У меня очень часто срабатывал прием, если клиент говорил почему так дорого,я ему отвечал: "Высокая цена - означает качество" или "низкая цена у конкурента - Вы не сомневаетесь в качестве товара/услуги?",хотя стандартный ответ на эту реплику был от клиента таков : "ну так бывает не всегда,высокая цена-хорошое качество".Но в основном эту реплику произносят уже тогда когда клиент признал свое поражение на мой аргумент:).

 

14 Сен 2011г. в 20:50

Кстати, немаловажно,

Кстати, немаловажно, расположить клиента до того, как перешли к вопросу цены. "Хочешь продать, не начинай с продажи"

 

Знаю точно, что юмор-наилучший способ растопить лед

14 Сен 2011г. в 22:58

У меня все входящие на

У меня все входящие на мобильный и я вижу номер клиента. Сразу же узнаю что за компания, почему именно такой товар выбрали, обсуждаю варианты замены если человек не уверен, узнаю про желаемые объемы и лишь тогда даю цену. Просто ответить ценой на звонок - это в 90% случаев потерять потенциального клиента. Даже если Вы уверены в своей цене, даже если Вы лучше на рынке.

 

Кроме того, надо понимать, что если заявка ни из одной позиции, а клиент в зоне досягаемости на авто - предлагаем подготовить предложение и встретиться. Если человек отказывается, юлит или каким-то образом пытается отказаться от встреч и только получить цену - он либо проверяет своего поставщика, либо это приценка далекая от реальности.

 

Где-то в трети случаев работает такой принцип - пообщавшись с клиентом и разузнав все что надо, делаю такое предложение: "Евгений, вот Вы наверняка ни мне единственному звоните?" - "Он отвечает - да!" "Значит наверняка уже есть цены от других поставщиков?" "Ну есть(или нет, но это не суть важно)" "Так давайте Вы мне вышлите электронкой/факсом лучшее из полученных предложений, а я если могу сделать лучше цену на 5%(к примеру), сделаю. Вы же хотите купить по самой низкой цене, а я не жаден и дам Вам лучшую цену, которая устроит нас обоих".

Работает это, опять же, далеко не со всеми. Тут что важно - как клиент к Вам относится, если вникли в задачу, говорите на одном языке, или смогли войти в одну волну с помощью юмора, то это должно сработать. Вы становитесь тем самым поставщиком, цену которого он будет проверять у конкурентов. Цену надо произностить когда уже готовы покупать. Дадите раньше и затянется момент покупки - "пиши пропало".

Да, и еще плюс этого способа - когда вы даете процент от низкой цены конкурента, то это уже не тот процент скидки в денежном эквиваленте. Объясню на примере: прайс позиции равен 100рублей. Конкурент уже дал цену со скидкой 50% - 50 рублей. Вы предлагаете дать на 5% ниже. Вроде круто, но по сути вы дадите скидку не от полной суммы, а от уменьшеной, то есть не 5% от прайса, а всего 2,5%. Это базовая арифметика, главное тут - как это выглядит. "Дайте мне на 5% большую скидку и я куплю" "Давайте я Вам сброшу 5% от цены конкурента и у Вас будет отличная цена".

 

15 Сен 2011г. в 10:52

То что ты пишешь не всегда

То что ты пишешь не всегда так.Клиента бывает раздражает когда продавец затягивает с ценой.Тут самое основное рассказать о выгодах,а затем подкрепить ценой.

Пример с авто и подъездом к клиенту,тоже повесилил)).

Ну а давать на 5% цену ниже чем конкурент,по крайней мере мне кажется опустошать свой карман(именно пример про 50% скидку пдтверждает мое мнение)

15 Сен 2011г. в 17:08

Очень хорошо, что Вы

Очень хорошо, что Вы критикуете - значит у Вас есть свое мнение и Вы нам его расскажете. Ведь так?

Рад также, что повеселил - я продаю не канцелярию в офисы и могу себе позволить ради заключения сделки встретиться с клиентом несколько раз. Естественно, одна позиция с минимальным объемом - не повод встречаться сразу же. Но повод познакомиться с новым клиентом в ближайшее время.

 

Ну а последнее Ваше замечание вообще смешное, про 50% я написал лишь для наглядности, простоты подсчета. Впрочем Вы же лучше знаете как надо и мы Вас все внимательно послушаем)

 

зы. Кстати, все то, о чем я говорю работает.

 

15 Сен 2011г. в 22:35

Да разные ситуации бывают,

Да разные ситуации бывают, поэтому каждый по своему прав.