Пассивные продажи

12Октябрь2011г — 2828 просмотров Комментариев: 8

Привет, коллеги! Нравится мне здесь! И новички, и опытные ребята, обмен мнениями, интересно, аж зачитываюсь. 

 

Ну, а раз так, то тогда давайте и я расскажу свою историю. История эта из разряда неразгаданных загадок о закономерностях в "продажном" мире. Ух, сложно завернул. 

 

...Появился у нас в конторе прошлой осенью парнишка. Всю жизнь он проработал охранником, на собеседовании наплёл нашему неопытному директору, что знает комп в совершенстве и 1С практически создал сам. Когда он приступил к работе, выяснилось, что школу он заканчивал в армии, потому что доучиться не мог, выгнали, права купил, а две попытки учиться в институте заканчивались сразу же после уплаты им денег специальным людям и выяснения, что он не может запомнить вообще нифига. Ну не мог он учиться, не мог запомнить, как пишется ча и ща (пишет в строке поиска "скачять..."), пошёл на компьютерные курсы (директор наш добрый его отправил), а когда закончил, не смог сам включить компьютер. Внимание: я не пошутил ни разу. Вписать имя-отчество в договор для него вообще было делом безнадёжным - он не умел ставить русские имена в родительный падеж, хотя сам русский. "8,2 тонны" не мог написать - не знал, где запятую ставить. Это всё присказка, сказ впереди. 

 

Короче, он только вышел на работу, а я уже отработал лето. У меня, при наличии клиентской базы, продажи к зиме пошли вниз, а у него вверх. Да, продаём мы металлопрокат. Я, с двумя высшими образованиями, с опытом работы дофига где в продажах, весь такой уверенный в себе, делал свыше 50 холодных звонков в день, и контактировал с постоянными клиентами, и уже не знал, что делать. Мой коллега за осень освоил ферму в Одноклассниках и с утра до вечера щёлкал мышкой, выращивая капусту. Иногда психовал, когда ему звонили клиенты. Вдруг. Не знакомые. Просто раздавались звонки, он нехотя отвлекался от фермы, записывал заявку и просил кого-нибудь правильно поставить запятую в счёте. 

 

К январю его продажи превысили мои раз в 5-6. В феврале, когда он продал в 8 раз больше меня, у меня начался депрессняк. Я не мог заплатить за бенз, ходил пешком на работу, а он покупал машину. 

 

Кончилось всё, конечно, падением продаж у него, когда он окончательно забил на клиентов - стал обманывать, подсовывать откровенный брак, не ходить на работу, а приходя, спать в кресле. Наш человечный директор позаламывал руки пару месяцев и предложил ему работать на агентских условиях - не занимая места в офисе. С тех пор он пришёл пару раз, спросил, сколько я зарабатываю (честно, в сезон у меня оказалось дофига - сказались всё-таки усилия), вздохнул, сказав, что он бы на моём месте, зарабатывая столько, вообще бы никому бы не звонил, и исчез. 

 

У меня всё хорошо, правда, сейчас сезон заканчивается, и опять не так хорошо, как хотелось бы. Но это не тема для разговора, это бизнес такой)))

 

Короче, концовка закономерная: кто забивает на работу, тот и бреется с деньгами. Эт понятно. 

 

Мне непонятен период зимы: я никак не мог проанализировать, почему у него продажи пёрли? Наш интуитивный директор выдвигал массу версий, но тоже ни о чём. 

 

Вот читаю я сейчас то, что пишут мои коллеги - холодные звонки, встречи, ЛПР, таргетные цены, и т. д. И думаю: вот если бы знать секрет  моего коллеги (уже бывшего), да добавить к этому наши знания, то это был бы номер: продажи были бы выше некуда. 

 

Итак, внимание, вопрос: за счёт чего он продавал? Ответы "дуракам везёт" можете складывать в отдельную коробочку, вряд ли они имеют право считаться серьёзными. Ситуацию я постарался описать подробно, так что жду ваших умозаключений.



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

12 Окт 2011г. в 20:39

А вы с ним не общались на эту

А вы с ним не общались на эту тему?

Может быть вскользь не спрашивали?

13 Окт 2011г. в 05:44

Лея, здравствуйте! Вот

Лея, здравствуйте! Вот именно, спрашивал, рассказать только про это забыл. Ну вот, спрашиваю я его, значит (и с той стороны, и с другой и с третьей), а он на секунду прекращает жевать или щёлкать мышкой по грядкам, останавливает на тебе удивлённый взгляд, и медленно так тянет:

 - Да я х... его знает...

 

Занавес. 

12 Окт 2011г. в 23:48

Мое мнение - есть

Мое мнение - есть определенный тип людей, который вызывает симпатию, называйте это как хотите - харизма, врожденная простота в общении. И вот этим они берут, я таких встречал, когда они под это еще подводят теоретическую базу - рвут продажами. И не поймешь почему - просто умеют общаться с клиентом на темы помимо рабочих и вызывать симпатию. Я в одно время понял, что переборил с теоретической базой вешая нлп, следя за интонацией и прочими вещами. Видимо я выглядел неестественно и это отталкивало людей. Сейчас лучшие отношения с клиентами выстаивается, когда мы начинаем разговаривать на встрече на отвлеченные темы ИНТЕРЕСНЫЕ клиенту.

Но это все лишь мое мнение, возможно все не так.

13 Окт 2011г. в 05:48

Александр, добрый день. Вот

Александр, добрый день. Вот если представить эту тему неприступной крепостью, то единственная возможность её взять штурмом - это зацепка про харизму. Общался он просто, да. Тем, кто попроще,  он говорил "ЕСИФ ЧЁ", а тем, кто поинтеллигентней - "ЕСИФ ШТО". Вот люди и потянулись. Кстати, когда ему делал замечания наш перфекционист-директор, то он сильно удивлялся, не верил даже, что так говорит )))

13 Окт 2011г. в 13:28

за счёт чего он продавал?

за счёт чего он продавал? наверное за счет маркетинга и рыночных цен вашей компании + личная лаконичность). Я встречал людей которые просто говорят есть, нету. Клиент сам принимает решение. А под конец сезона трейдеры не покупают много, появляется легкий дефицит. И ответ "есть в наличии" уже на 80% решают вопрос, особенно ответ на входящий звонок. 

Ну а если сам выжимал с холодных звонков людей - талант, а его как говорится, не пропьешь ))

 

П.С. - Да я х... его знает...             Занавес. 

 

Аплодирую стоя! :))

14 Окт 2011г. в 06:23

Похоже просто везло, Юрий...

Похоже просто везло, Юрий... Он, помнится, с потаённной гордостью говорил о себе: 

- Я ленивый, копец. Меня за это даже в армии п...дили. 

И воспоминания затуманивали его взор...

 

А потом клиенты разбежались, потому что когда тебя хотят объегорить, причём постоянно, то это не очень приятно.  

29 Окт 2011г. в 22:55

> Итак, внимание, вопрос: за

Итак, внимание, вопрос: за счёт чего он продавал?

А вы спросите у его клиентов почему они у него покупали. Спросите и у своего директора, почему ОН купил себе такого сотрудника. Секрет продаж здесь один и тот же.

 

У меня, например, был такой случай. Продавали рекламные услуги (то есть, практически - воздух). Пришёл новый сейлз, армянин по национальности, хотя родился и вырос в России. Он пришёл, прочёл все скрипты телефонных разговоров, всю книгу продаж и памятку по работе с возражениями, кивнул и начал звонить клиентам. Он НИ РАЗУ не сказал ни одного слова из скрипта, ни разу не ответил на возражение так, как было записано в памятке. Но при этом его конверсия звонков во встречи была больше 80% (при тогдашнем среднем уровне около 35-40%)!

Для меня же была важна эффективность менеджера, а не строгое соблюдение им технологии, поэтому я глаза на это закрывал. Но для себя отметил некоторые фишки, которые он применял:

1. Он вёл переговоры от своего имени, а не от имени компании. Это, в общем, нарушение, но я и на это глаза закрывал. Не только для него, но и для любого менеджера, который сможет любым своим методом показать результат выше, чем со скриптом. Можешь лучше - делай как умеешь (а я, глядя на тебя - усовершенствую скрипт), если же нет - бери скрипт, и выполняй свои стандартные 35-40%. Демократия-с... ))

2. Эмоциональность. Он говорил по телефону очень эмоционально: "посмотрите в интернете информацию обо мне и о моей компании, проверьте меня", "мне доверяют люди из *** (называл нескольких наших партнёров, иногда с именами и должностями)", "у меня немного времени, поэтому я пришёл к вам с конкретным предложением", и т.д. Проводил эмоциональные параллели, например: "наш директор назвал компанию своим именем, вы понимаете, что это значит? это как ребёнку дать свою фамилию! это значит, что мы обязаны держать марку! и мы её держим! и нам доверяют!"

3. Возвышение своего статуса. Он представлялся не менеджером, а руководителем проекта (идея моя, но он применял её филигранно), использовал фразы типа "мой секретарь отправит вам предложение" (хотя секретаря у него, естественно, и в помине не было),

4. Он одевался достаточно стильно (шарфик, хорошая рубашка), но без перебора. Корпоративного дресс-кода у нас не было, но среди сейлзов в костюмах он явно выделялся в лучшую сторону.

5. Он часто предлагал клиенту встретиться не в офисе клиента, а в кафе неподалёку от его офиса. Угощал клиента кофе. Думаю, что это тоже играло свою роль.

30 Окт 2011г. в 14:08

Очень ценные наблюдения,

Очень ценные наблюдения, Алексей! Обязательно рекомендую ознакомиться с ними коллегам. 

 

Что касается "почему", то задать такой вопрос директору не представляется возможным - как только произношу имя данного сотрудника, так директор сам у меня спрашивает:

 

- Ну почему, ПОЧЕМУ я взял его на работу ???

 

Дело в том, что этот "ценный"сотрудник наделал косяков, за которые до сих пор приходится расплачиваться директору. Причём, делал он их со словами:

 

- Всё будет нормально! Там пацаны нормальные, всё нормально будет. 

 

Теперь это у нас корпоративная присказка )))

 

P.S. Почему взял на работу? Потому что тот на все вопросы (умеешь ли работать с компьютером, знаешь ли 1С, и т.д.) отвечал, важно кивая головой - да, разумеется. Вот и, пожалуй, единственное объяснение, почему с ним срабатывали большинство, с кем он разговаривал, но потом, после нескольких сделок, вдруг исчезали.