КРИК ДУШИ! Какие вы все тут молодцы!

28Ноябрь2011г — 2094 просмотра Комментариев: 11

Добрый день! Хочу выразить всем тут присутствующим свое уважение и восхищение! Немного предисловия. Я 7 лет назад открыла собственную фирму по продаже товаров и услуг для объектов питания. Прежде такого серьезного шага я работала менеджером активных продаж. Выросла  и решила попробовать уйти на собственные хлеба.Бизнес развивался активно и успешно. Пришлось нанимать менеджеров по продажам. Вот, думаю, наконец-то дожила до уровня, когда можно будет отдыхать хотя бы полную неделю в году.НО! Не тут -то было!

 

С приходом каждого нового сотрудника, я начала ощущать не то, что бы дискомфорт. ПРОДАЖИ НАЧАЛИ ПАДАТЬ! Резко! Приходилось опять становиться к станку и "спасать Россию (Украину)". От работников слышала только одну причину падения - рынок мертвый! Приходилось доказывать что это не так. Продажи поднимала, но... Работала на раздачу долгов постащикам и зарплату. А потом опять отдавала "бразды правления" в руки этих же менеджеров. И все по новой. Вот уже в течение 7 лет(!!!) происходит нескончаемый поток прихода/ухода манагеров. Какие бы тренинги не заказывались, что бы ни говорила и ни рассказывала я - ни один не хочет хоть раз даже выразить хотя бы одну из тех мыслей, что я слышу от Вас, ребята. Я вами восхищаюсь! Вы все умнички!


P.S.Кстати, я показывала этот сайт своим...и что???? Было сказано-работы много, извините, не могу зайти и почитать, некогда...Только вот я денег от них так и не могу дождаться.Уже больше полугода-заказы только мои и директора. А непутевые магеры только на обработке. Ну а как же можно еще оценить менеджера, если не приходом денег на счет? 


P.P.S Уволила почти всех.Оставила пока только 2-х.И то,с мыслью-а что? не мешают, денег не просят(ибо знают, что не за что) и слава Богу!



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Автор:

Комментарии

Комментарии

28 Ноя 2011г. в 23:41

Макаренко, несколько

Макаренко, несколько вопросов, если позволите:

1. Менеджеров без опыта брали (с минимальным опытом), или с опытом от года/двух, к примеру?

2. За такой промежуток времени не возникало ли вопроса к себе: "А что я делаю не так, что такая текучка, объёмы продаж падают..." ? (меня текучка кадров всегда пугала; у самого на нынешнем неплохая текучка... считаю это проблемой высшего руководства).

3. Присутствует ли у сотрудников отдела внутренняя мотивация к самообразованию? Если нет, то мотивируете ли каким-то образом, чтобы появилась?

  1.  
29 Ноя 2011г. в 14:36

Отвечу по порядку. 1.За

Отвечу по порядку.

1.За последние годы брали и студентов, и с минимальным опытом.Был промежуток времени, когда отдел продаж насчитывал количество менеджеров 8 человек. С разным опытом.Я и сейчас все еще в поиске, и пометку "студент" воспринимаю нормально.

2. Конечно возникало.И возникает.Рыба гниет с головы.Точно не могу дать ответ. Вот мои мысли по этому поводу:

а) у нас достаточно "мягкий", демократичный стиль управления. Периодично общаясь с бизнес-тренерами, коучами или просто успешными управленцами, которые хоть немного знают нас "изнутри" говорят только одно-"вы ведете себя с ними как с детьми.Мама и папа".Это емкая фраза.Долго расписывать не хочу, скажу одно-в свое время мы предоставили много свободы в правилах работы.Расчитывали на самосознание. 

б) Нет "головы" Начальник отдела продаж в свое время стала женщина-хороший менеджер.Но, как показывает практика-хороший продавец, не значит хороший управленец. Вот еще одна проблема. 

в) Очень много прислушиваемся к личностным характеристикам.То есть к каждому свой подход. Тут опять ,я считаю, проблема в директоре, который по сути своей добросердечности не может наказывать за опоздание, может просто злостно глянуть.Но, видимо не сильно это всех пугает. То бишь, (взгляд со стороны)-люди работают на расслабоне.Директо по этому поводу говорит лишь одно-если не могут-не расстреливать же! Значит они не дотягивают. Я поставил план.Если не вытягивают-значит не хотят-пусть увольняются.Были случаи, когда человек устраивался менеджером, знал обязательства(план), получал задание на испытательном сроке обзванивать 20(!!!!!) клиентов, тем самым нарабатыать себе базу и сдавать еженедельный план. В итоге из 2 отработанных месяцев 3,5 недели болезни, 3 дня посещение выставки, ежедневно 7 звонков.Как на такое можно реагировать? Мы терпели еще неделю.А потом он сам уволился.С самого начала было понятно, что это за "ПТИЦ", но терпели-может раскроется?

г) Как я и говорила-для выполнения плана никто не работает.Когда совсем сложно-вступает директор.Но продает только в период-для закрытия "дыр".Потом опять отдает даже свои наработанные контакты манагерам.Ну, в силу их непрофессионализма-они либо пропадают, либо их приходится "реанимировать" опять самому директору.Это сложнее, сами понимаете.То бишь-профессионалы из них не очень.Хотя и тренинги пройдены, и я лично занимаюсь образованием.Но....но...((((( Если посмотрите тут http://www.trn.com.ua/articles/1368/   то, по сути у них прокол по всем 10 пунктам.

3. Если денежная мотивация, то скажу, что мы платим ставка+10% от СОБСТВЕННОЙ маржи.Не действует.Как показывает наша же практика-живут сугубо на ставку (прожиточный минимум). Мотивации к самообразованию нет.Как бы я ни старалась( имею и педагогическое и психологическое образование)-не получается.Однозначно, что-то делаю не так."Подсовываю" нужные книги, статьи, устраивала совещание-обговоры по прочитанному.Не читают.Искренне говорят-не читал(а)-не было времени, еще не готов(а), было не до этого.Перестала устраивать такие сборы.

Постоянно прихожу к мысли по поводу кнута.Видать, нельзя относиться к персоналу как к самосознательным личностям, желающим успеха. В основном все довольствуются малым.И если трудно,например, продавать, будут ходить искать варианты, а не пытаться углубиться в данной ему области.

Я поэтому-то и тут.Подскажите, что не так? Может мой опыт негативный поможет путем обсуждений кому-то из будущих управленцев-собственников

29 Ноя 2011г. в 13:20

  Анна, мнения о Ваших

 

Анна, мнения о Ваших «бывших» сотрудниках, работающих в  отделе продаж:

·         не способны продавать;

·         отсутствует  умение работать;

·         ленивы;

·         тупы и безнадежны;

·         не способны учиться;

·         максимум – испорченная ими репутация компании.

 

Все это означает Вашу собственную управленческую слабость, неопытность и некомпетентность.

 

Учиться необходимо методом исключение грабель. Череда из всевозможных грабель оставляет  единственный оставшийся способ действия – правильный. Структура построения отдела продаж в принципе не будет отличаться ни семь лет назад, и ни на сегодняшний день. Необходимо пересмотреть и вспомнить все грабли.

 

Эффективность строится на следующих обязательных компонентах:

·         Сотрудники (возможно лучший вариант и является «с нулевым опытом»);

·         Стандарты;

·         Руководители, на которых и делается главный акцент: от подбора сотрудников, наставничество и до «дожима» клиентов.

 

Для соображение (из мелочей): возможно следующая ошибка: при приеме на работу оклад (750$) + процент от сделок. Для менеджера может средний необходимый минимум и являться 750$, то есть «оклад», предложенный Вами, а всё остальное – «это как пойдет». Мы все всегда подстраиваемся под систему, меняющие её – редкость.

 

«Рыба гниет с головы» (с). Так докажите всем, что любой кандидат должен быть достоин работы в Вашем отделе продаж. И тогда реклама, запущенная Вами, будет работать с новым и уже правильным отделом продаж и приносить прибыль.

 

Анна, спасибо за статью. Опыт PR-директора в данном сообществе может оказаться для большинства бесценным. Ждем новых статей – пишите.

 

29 Ноя 2011г. в 15:02

Пока отвечала предыдущему

Пока отвечала предыдущему респонденту, Вы сказали все то, к чему я тоже дошла.Вы абсолютно правы! ПО ВСЕМ АСПЕКТАМ!

"Так докажите всем, что любой кандидат должен быть достоин работы в Вашем отделе продаж. И тогда реклама, запущенная Вами, будет работать с новым и уже правильным отделом продаж и приносить прибыль."  Вот как раз последние месяцы работаю в этом направлении.

Есть некоторые камни приткновения.1)Не могу уволить оставшихся, ибо новым некому работать.2)А нужны ли новые? Если все равно из плана в 300 тыс. грн. они делают 50 000, остальное добивает директор.

 

И напоследок, если кто слушал или читал Гришковца Е. "Как я съел собаку", там есть описание боя с американцами и колоссальная фраза-вывод-" Мне б таких матросов! Как дрались!!" Я разочаровалась в в нынешнем поколении менеджеров.Они не готовы быть бойцами.Просто солдаты.У них нет БАЦ(большой амбициозной цели).Цели по сути сводятся (из личных разговоров)-сделать ремонт, встретить мужчину, закрепиться в столице(приезжие), нужны деньги с девочками гулять.

Отслужили тихо-спокойно и на дембель.Этот только тут на сайте я вновь ощутила вкус к работе.

29 Ноя 2011г. в 18:57

Не устаю повторять и буду

Не устаю повторять и буду повторять всем, у кого проблемы с менеджерами по продажам (да и, вообще, с любым сотрудником) - человек должен быть ответственным. Ответственного человека легко можно распознать после недели испытательного срока. И не важно, есть у него опыт или нет. 

Кроме того, уклон в ЗП делайте на проценты. А ставка - это так, поддержание штанов и на мелкие расходы. 

29 Ноя 2011г. в 21:00

  «Вы просто не умеете их

 

«Вы просто не умеете их готовить» (с)

 

Почему Вы уверены, что демократичный (мягкий) подход не может влиять благотворно на отдел продаж?

 

Пример.


Вы приходите домой после рабочего дня, и застаете дома беспорядок, оставленный сыном ещё с выходного дня, и обещания, данные им, соответственно, не выполнены. А ведь какая мелочь? Тут же минут десять на стандартную уборку.  Порыв легкой сердитости снимается обещанием «сиюминутной» исправностью, ведь как можно не простить ребенка, смотрящего на тебя большими карими глазами? Сын создает профессиональный вид занятости, что Вас устраивает в принципе.


Вдруг вспоминаете, что подруга скинула Вам фотки с корпоратива, и направляетесь к компьютеру. Там в свою очередь обнаруживаете открытую страничку сына с играми «Тюряга» и свиньёй 30-го уровня «Веселой фермы». Осознание того, что засадить огород, вырастить свинью такого уровня и сколотить банду гопников для «прессования» лошков, понадобился не один десяток часов. Сердитость вновь подкатывает, и Вы продолжаете: «Сынок, а как у тебя дела в школе? Покажи дневник?». В итоге, наказанный сын с обрубленным интернетом и испорченное настроение у Вас.


Лежа на кровати Вы продолжаете анализировать не целеустремлённость сына, вспоминая советы других, и всегда находите для себя оправдание, что Вы не можете уделять больше времени сыну за счет заработка и обязанностями няни для вашего «детского сада» на работе.


Сейчас интересны следующие вопросы:

 

  • Почему Вы начинаете действовать, когда рассержены?
  • Почему Вы всегда найдете себе оправдание при явном понимании реальности вашей виновности?
  • Почему Вы продолжаете кого-либо слушать и идете поперек своих реалией?

 

 

Вы - явный лидер. Более того, Вы - РАССЕРЖЕНЫЙ ЛИДЕР! Иначе не было статьи «КРИК ДУШИ!». Вы делаете, если что-то не получаете, то берете скотч и переделываете. Вы ошибаетесь, но при этом беспорядке и хаосе пытаетесь выращивать таланты. Разве это не так? Вот уже СЕМЬ лет!

 

Можно было заранее с Вами согласиться. Написать другой комментарий. Покивать Вам в ответ, когда Вы признались, что ошибались. Но согласитесь, манипулировать нами заставляют лишь наши собственные эмоции?

 

P.S. Не нанимайте тренеров, тренируйте - сами. Наймите тренера для личного финансового планирования для своих менеджеров. Не отказываетесь от своих реалией воспитания «семьи», покажите им, что они тоже «собственники» этого бизнеса. Докажите всем, что Вы были правы!

30 Ноя 2011г. в 17:08

Спасибо огромное за интерес,

Спасибо огромное за интерес, проявленный к моей проблеме! Мне действительно важно Ваше мнение.Каждого из Вас!!! Комментарии вдохновили на свершения.Почувствовала уверенность, что можно все-таки сдвинуть дело с мертвой точки. 

 

30 Ноя 2011г. в 22:44

Я работаю манагером ДВЕ

Я работаю манагером ДВЕ недели. Пришёл туда работать ВООБЩЕ С НУЛЯ. Каждый день - "открытие новой планеты". Пришёл в ту сферу (стройматериалы), где тебя сожрут, только дай слабину. Тем более в Питере (про Москву промолчу, там ещё хуже). Сижу с каталогами и альбомами тех. решений уже две недели. На работе не до меня.  Ребятам свои дела решать надо. Тренинг только такой: слушаю ЧТО и КАК они говорят, перевожу на свой манер, чтобы уж совсем не копировать (типа креатив) и звонить. Со встречами пока беда, не могу назначить, да и боюсь, т.к. не знаю многих позиций, по которым работаем. Основное знаю, а с остальным пока беда, хоть плачь!!!! Не понимаю порой банального и элементарного. Считаю, что без желания ни х... не получится. Хоть гуру-продажников зови. Удачных вам свершений в вашей фирме.

01 Дек 2011г. в 15:08

Анна, читал Вашу тут

Анна, читал Вашу тут переписку, как будто про меня написано.... не знаю почему, получается если ты относишься по-человечески, стараешься вникнуть в их проблему.... то как правило тебе потом нас....ут и в душу и куда только можно... видимо действительно.... в первую очередь нужен кнут....

01 Дек 2011г. в 15:27

Очень плохо, когда долгие

Очень плохо, когда долгие годы работаешь у хозяина-тирана, думаешь:"Вот буду сам директором-НИ ЗА ЧТО таким , как он не буду!" А потом вот так начинаешь свой бизнес, вспоминая прошлые "ошибки" бывшего начальства и....приходишь к мысли: "А ведь ОН был прав! Правильно все делал!"...И приходится самому пытаться стать эдаким монстром и тираном.....А по сути-такое новое "Я"-оно ж не твое!

02 Дек 2011г. в 18:38

Если вам нужны хорошие

Если вам нужны хорошие продажники пишите, мой почтовик tvo_2006@ukr.net