Клиент с чувством вины = хорошие продажи.

02Декабрь2011г — 1890 просмотров Комментариев: 5

 

Существует одно интересное правило, которое навязывает нам общество.

 

Правило взаимного обмена.

 

Смысл в том, что, как только мы получили что от человека – мы сразу стараемся вернуть долг. И если кто-то купил тебе воды или подвёз бесплатно, или помог завести машину в мороз – ты сразу тянешься за бумажником.

 

Корни этого принципа кроются где-то в глубинах истории, во времена зарождения цивилизации. Тогда, вероятно, без равного взаимного обмена не могло выжить ни одно племя. О цивилизованной торговле и речи ещё быть не могло. А принцип силы далеко не всегда хорошо работал. Неважно, люди кооперировались всегда, независимо от целей, и это прочно зашито на уровне рефлексов. И рефлексы очень сильно давят на наш эмоциональный фон. Настолько сильно, что мы готовы отплатить человеку в десятикратном размере, только чтобы снять это чувство вины.

 

Понятно, что этим пользуются все, кому не лень. Или кто не очень глуп. Немые просят милостыню с иконками и брелоками. Супермаркеты щедры на пробники колбас, чаёв и шоколадок. По статистике, сбор пожертвований с подарком и без увеличивается с 18% до 35%.

 

Почти в два раза!

 

Я слышал историю об одном ловкаче, торгующим сыром, который за 3 часа продал своего сыра на сумму более 50000 рублей, просто предлагая покупателям самим себе отрезать куски в  качестве бесплатных образцов. Невероятно!

 

Многие скажут – это злостная манипуляция человеческими чувствами!

 

Да!

 

Но я предпочитаю знать как это работает, а не поддаваться рефлексам. И я нашел время, чтобы узнать этот принцип.

 

А ловятся те, кто ленив и не хочет задумываться об элементарных принципах взаимодействия между людьми. И чем на большую сумму мы их раскрутим, тем быстрее они проснутся.

 

Поэтому, будьте щедры на неожиданные одолжения и «безвозмездные подарки». Это очень хорошо приносит прибыль.

 

Поделитесь этой статьёй с тем, кто вам небезразличен, вы сделаете ему большую услугу. И попросите 5 рублей, чтобы снять его чувство вины    ))

 

Удачной торговли!



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

02 Дек 2011г. в 12:30

т.е. что получается - я

т.е. что получается - я сделаю как-бы безвозмездный подарок, а со временем мне от этого человека воздастся?) Ну в теории это так и есть, хотя и на практике тоже такое встречал.

02 Дек 2011г. в 12:34

читай внимательнее..

читай внимательнее..

 

Получается, что клиент очень хочет вернуть тебе "долг" ПРЯМО СЕЙЧАС, чтобы снять естественный дискомфорт.

02 Дек 2011г. в 12:46

та на самом деле прямо сейчас

та на самом деле прямо сейчас мало кто хочет вернуть)))

05 Дек 2011г. в 12:26

Не мешало бы автору статьи

Не мешало бы автору статьи поставить ссылку на книгу Роберта Чалдини "Психология Влияния", а то попахивает плагиатом, особенно пример про сыр :))))))))))))).

05 Дек 2011г. в 13:44

Разумное замечание, я тоже не

Разумное замечание, я тоже не люблю запах плагиата, нос чешется:

 

Роберт Чалдини "Психология Влияния"

 

А книжка действительно полезная, мы с Иваном рекомендуем!