Человек слова - плюсы и минусы

10Декабрь2011г — 2465 просмотров Комментариев: 8

У каждого из нас, среди клиентов есть компании, где закупками занимается руководитель компании.


Обычно, это более мелкие клиенты, хотя, бывает, человек просто не доверяет никому и вся система замкнута на руководителе. В том числе и составление заказов.


Не знаю, как вы, я давно почувствовал, что владельцы своих бизнесов  - определённо другие люди.


Будто они все другой национальности, относительно остальных работников своей фирмы.


Чем отличаются - можно бесконечно перечислять человеческие качества, всё равно основная информация идёт только при личном общении и на уровне ощущений.

 

Короче говоря, им нужно продавать. И продавать эффективно!

 

А эффективное общение может быть только, когда мы разговариваем на одном языке. Для этого мы долго и упорно ходим на тренинги, читаем книжки, отрабатываем "в полях" эту премудрую технику "подстройки", чтобы быстро находить общий язык с любым человеком.

 

А какие характеристики вырабатывают первые лица компании для своей эффективности: Лидерство, активность, целеустремлённость, напористость (конечно, не всегда), командный голос (очень любят развивать) и ...  надёжность.

 

Последнее качество им, как воздух нужно, чтобы выигрывать в переговорах на высшем уровне, для получения кредитов, тендеров, крупных заказов ... 

И они стараются излучать надёжность и стабильность себя и своей компании при любой возможности и многие вживаются в эту роль с головой.

 

А какой главный показатель надёжности? 

Простой - "Пацан сказал - пацан сделал"

 

А если выразить по-другому, то: "Всё, что я пообещал прилюдно, я разобьюсь, но сделаю!"

 

Обычные служащие обычно далеки от подобных идеалов, а директора - сплошь и рядом.

 

Это же потрясающий рычаг для манипуляции, скажите вы: "Стоит потянуть за язык и заказ готов!"

 

Ну, во первых, за язык нужно тянуть прилюдно, иначе может не сработать. А во вторых, можно получить по рукам и больше никогда не продавать этому клиенту.

 

Кто вы, а кто он? Языки выбирать нужно по статусу.

 

Но, смысл остаётся прежним, если он озвучил, что сделает что-то для вас - это очень больная точка. И если "подстройка" была правильной, и он видит в вас честного и обязательного человека (каким он себя считает), то достаточно лёгких намёков на невыполнение в срок обязательств, чтобы получить заказ немедленно.

 

Причём у него нет шансов оправдаться перед собой, любое расхождение его слов с делом вызывает у него жуткий дискомфорт. Выходит, что он НЕнадёжный и ему нельзя доверять. Он теряет то, к чему сильно стремиться и немедленное выполнение обязательств - единственное решение.

 

Естественно, что мы сами ловимся на этот крючок ежедневно. Всё общество, с детства осуждает разгильдяев, необязательных и лгунов. Вспомните, сколько действий в день вы совершали против своего желания, только чтобы выглядеть "приличным человеком".

 

Я давно отслеживаю подобные явления, это позволяет меньше разочаровываться в собственной жизни. И есть интерес обсудить это среди тех, кто работает в подобных условиях, собрать больше информации и мнений.

 

Поэтому приглашаю всех неравнодушных к этой теме на БЕСПЛАТНЫЙ семинар "Манипуляции в продажах"

 

http://svetimport.com/seminar1-2/

 

Приходите, обсудим!

 

 


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

10 Дек 2011г. в 21:03

Меня посетила такая мысль,

Меня посетила такая мысль, после данного поста, а на кой действительно стараться быть хорошим человеком, если все относительно да и я не такой, какой в моем понимании  должен быть хороший человек. Хотя, мне по этому поводу понравилась сцентка из Интернов, нгде Кисигач, говорит Купидману, по поводу того, что не мможет споить Быкова, а он ей: "Что совесть не позволяет?", в ответ на что получает  лаоничное "Какая совесть? Я 5 лет -главврачом здесь работаю. Просто физически не могу его споить." Емкое, как для меня..

12 Дек 2011г. в 10:45

"Пацан сказал-Пацан сделал" -

"Пацан сказал-Пацан сделал" - это два разных Пацана!)))

12 Дек 2011г. в 10:58

Интересно, что, если второй

Интересно, что, если второй не сделал - первому не легче! )))

21 Дек 2011г. в 09:24

Эх, и хде мои семнаццать

Эх, и хде мои семнаццать лет...

Манипуляции, контр-манипуляции, контр-контр-манипуляции... Вам скучно просто так продавать, что ли? ))

ДОГОВАРИВАТЬСЯ НУЖНО С ЛЮДЬМИ ! А манипуляции - это для хитрож...умных деток оставьте.

 

Если ваш партнёр более или менее умный/опытный человек, то его на "пацанское слово" просто не возьмёшь.

Вот элементарный пример того, как обходится описанная вами манипуляция:

- ...Выставляйте счёт, я его оплачу в течение недели, если ... (далее - ссылка на любые внешние обстоятельства, желательно непроверяемые, а в идеале - ещё и неконкретные):

...если курс доллара не скакнёт

...если у банка программа опять не заглючит

...если мои клиенты вовремя перечислят мне деньги

...и ещё 100500 вариантов

 

И всё, можно не оплачивать, и при этом не быть виноватым (это ж не я, это ж МЕНЯ мои партнёры-клиенты подвели, и деньги мне не перечислили). А можно - оплачивать, если нужно.

 

Макиавелли лучше почитайте, он ещё 500 лет назад (точнее - 499, т.к. его трактат "Государь" вышел в 1512 году ) написал о том, должен ли государь (князь) держать своё слово. За прошедшие пять веков ничего в этом плане не изменилось, и есть все основания полагать, что и за последующие пятьсот лет тоже ничего не изменится.

 

P.S. Прошу пардона, Павел, не доглядел сразу... Вы ж семинар продвигаете... А "искусство манипуляции" - это та самая морковка для ослика волшебная таблетка успеха, в существование которой некоторые верят...

Тогда не буду вам мешать делать ваш маленький инфобизнес! :-)

21 Дек 2011г. в 10:18

Волшебные таблетки любят все.

Волшебные таблетки любят все. Я тоже люблю. Это, к сожалению -норма

 

Ни одна техника не работает на 100%

Ваш пример - частный.

В таком случае и Князь-Князю рознь

например:  Князь будет держать слово на 100%, если это должность и обязать его действовать по инструкции.

 

А своим постом, я заставил вас вынуть палец из носа, включить мозг, вспомнить о Макиавелли, привести пример из жизни и сделать что-то для сообщества.

 

Где ваши блоги? У вас столько знаний! Как же ДОГОВАРИВАТЬСЯ нужно?

 

 

Всем интересно послушать старичка )))

 

21 Дек 2011г. в 10:47

> Князь будет держать слово

Князь будет держать слово на 100%, если это должность

> и обязать его действовать по инструкции.

 

А если его обязать по инструкции просто так приносить вам бабло в корзинах, да ещё и не задавать лишних вопросов, да не устраивать конкурсных закупок... Эх, цены б такой инструкции не было бы! :-)

Да только инструкции пишут те, кто стоит выше, и ни один собственник бизнеса не обяжет своего директора (или себя) держать слово, если это не будет выгодно бизнесу (или перестанет быть выгодно по какой-то причине, или интерес к закупке пропадёт, или появится более выгодное предложение - не обязательно с меньшей ценой).

Поэтому люди и действуют так, как выгодно им, а вам кажется, что "будто они все другой национальности". Это и есть ответ на ваш, Павел, вопрос "Как же ДОГОВАРИВАТЬСЯ нужно?".

 

Про палец из носа - смешно! Вы просто мастер шуток, Павел! ))

21 Дек 2011г. в 10:51

Зато немедленный ответ через

Зато немедленный ответ через 30 мин

 

Бросил все дела и начал отстаивать свою позицию

 

похоже на манипуляцию, правда?

21 Дек 2011г. в 10:56

Засекайте время, Павел! В

Засекайте время, Павел! В этот раз - 3 минуты на ответ! Это похоже на то, что плагин оповещения о новых комментариях работает у Игоря как часы! :-)

А ещё - похоже на отлаженную работу персонала, при которой у насяльника есть время попить кофе и погулять по интернету... :-)