Новое имя ЛПРам

16Декабрь2011г — 2731 просмотр Комментариев: 13

Приветствую всех манагеров. Много расписывать не буду. Блог читаю больше года, очень много полезных вещей для себя выделил, некоторые перечитываю до сих пор, но написать что-то свое решил только сейчас (честно признаюсь: осталось 48 минут до окончания рабочего дня и сегодня пятница).


Тружусь сейлом компьютерного и серверного оборудования и IT решений в одной из самых крупных IT компаний РФ (обращайтесь если что).


Холодные звонки - мой горячий хлеб, поэтому стараюсь не останавливаться в развитии навыков в данном направлении. В последние две недели успешно применяю метод обмана секретарей. О нем нигде не вычитывал, просто в одном из звонков разговор построился так, что мне просто пришлось соврать ибо имя необходимого сотрудника не сохранилось в базе, ну и я решил не медлить и придумал ему новое имя - Александр (одно из самых распространенных имен в данной профессии). После звонка я задумался, почему бы всегда не придумывать имя? Ведь если мы называем секретарю имя, то она уже более лояльна к нам автоматически. Далее я решил позвонить по холодным клиентам еще и еще, чтобы отточить немножко эту технику потому что вариантов разговора может очень много развиться.

 

Итак успешный диалог по данной технике состоит примерно следующим образом:

- Здравствуйте, подскажите пожалуйста как могу Александра услышать? Марат, компания "такая-то"

- Здравствуйте, а какого Александра?

- Системного администратора, мы общались с ним, он Вашу компанию представлял, но это было давно возможно сейчас не работает уже..могли бы Вы меня сориентировать, как могу найти его?

- эээ беее меее ну на сегодняшний день у нас вроде нет такого сотрудника, но давайте я попробую Вас переключу на IT отдел - там спросите.

 

Ну а дальше уже легче инфу необходимую узнать у тех с кем соединят.

наиболее распространенные варианты ответов, которые отметил я:

- ээээ щас (почти в каждой компании есть Александр и у него всяко легче выпытать информацию чем у секретаря) соединение с каким-то непонятным Александром

- а у нас такого нет, есть только Максим, Витя и Леша.

- а у нас такого нет! - ну я с ним общался с полгодика назад, он знает обо мне, давайте у других админов спрошу? (как правило прокатывает)

- вы уверены, что вы туда звоните?? (один раз только пока не прокатило - в случае когда трубку взяла закоренелая бухгалтерша которая 10 лет в компании трудится и заявляет что чуть ли не в лицо каждого админа помнит и что Александра никогда не было. Ну во всяком случае мы ничего не потеряли.

 

Не панацея, конечно, но меня слегка поразила легкость данной техники (но нужно быть "плохим человеком" чтобы врать постоянно, но как говорил Доктор Хаус "Все врут!"). Я приношу свои извинения за допущенные грамматические и орфографические ошибки (ПЯТНИЦА!!!).


Сильно попрошу не критиковать ибо дебют. А дополнения, пожелания приветствуются!



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

16 Дек 2011г. в 17:14

Намного действеннее из

Намного действеннее из косвенных методов я считаю метод "Приглашение на выставку". Мы звоним, представляемся вымышленным именем и говорим, что хотим выслать БЕСПЛАТНОЕ приглашение на выставку для (в вашем случае) системных администраторов. Говорят сразу на чье имя высылать, если говорят что-то вроде "давайте высылайте на директора" нужно морозиться и говорить, что согласно бизнес-процессу все приглашения должны быть именные. Если говорят что-то вроде "тогда не нужно" говоришь - для отказа мне нужно написать фамилию и имя, а также должность того, кто отказался ввиду того, что от вашей компании была оставлена неименная заявка на посещение. Тут испуганная секретарша, которой могут надавать по голове начальство, либо решает вопрос, либо бросает трубку. В 95-97 процентов случаев мы получаем нужное имя, а дальше, через 3-5 дней, а лучше неделю звоним и просим нужного человека. Как обходить секретаря далее объяснять не буду.

 

В каждом из способов есть свои плюсы, и если есть стойкое убеждение, что в данную компанию нужно войти, будете с двух-трехнедельным перерывам пробовать разные способы.

 

19 Дек 2011г. в 07:09

Ну нам слава б-гу компания

Ну нам слава б-гу компания позволяет не выдумывать, а приглашать на реальные организованные нашей компанией конференции. И инструмент приглашения без сомнения очень полезен, но это "один из". Именно еще "одним из" я поделился выше.

18 Дек 2011г. в 16:52

Мне понравилась Ваша

Мне понравилась Ваша статья,спасибо,что поделились очень интересным и легким способом))

Мне не раз приходилось сталкиваться, с неадекватными секретарями и др низшим персональчиком, и по себе знаю, какую головную боль, они могут доставить...

19 Дек 2011г. в 07:14

Рад, что угодил) Ну я думаю,

Рад, что угодил) Ну я думаю, что они такие же люди, они не бесдушные роботы, поэтому я для себя всегда ставлю цель "если секретарь - цербер, то я не я если не доведу его до улыбки". Мне помогает. Не всегда помогает узнать всю необходимую инфу, но по крайней мере не оставляет неприятный осадок после звонка и к следущему звонку не приходится долго настраиваться. Так работа легче)

19 Дек 2011г. в 10:07

Ах, как это всё не

Ах, как это всё не "по-европейски", господа!!

Очень интересно мнение Натальи на этот пост.

19 Дек 2011г. в 12:02

Наверное моя татарская

Наверное моя татарская хитрющщая кровь дает о себе знать...=) да и, как говорится, для достижения цели все средства хороши...

19 Дек 2011г. в 12:20

Согласен, не по-европейски.

Согласен, не по-европейски. Ровно настолько же, насколько не по-европейски "обрезание входящих" секретарями, не вдаваясь в подробности. Почему в крупных организациях с современной структурой управления каждому предложениею присваивают входящий номер и "расписывают" его на ответственное лицо? А в полусовковских организациях секретарь в лучшем случае скажет "отправьте свое предложение на факс", а в худшем "нам ничего не надо". А когда достукиваешься до ЛПР оказывается что надо, причем найти не могут.

Вопрос в том, кого мы "разводим" - недалекого секретаря, который берет на себя ответственность отказывать в выгодном предложении, а значит не давать предприятию заработать дополнительно, или же ЛПР, для которого развитие предприятия - первичная задача. И вот с последними так шутить нельзя.

 

И еще. Какое-то время, сразу после первого бизнес-тренинга, я активно начал пользоваться косвенным местодом. Но он имеет ряд минусов и выводил, как правило даже не на ЛВР, а на лиц, которые очень косвенно влияют на закупку. После отказался и начал пользоваться по умолчанию прямым методом и только там, где не пробивался прямым - использовал косвенный. Как оказалось, это 5-7% предприятий. Так что все таки первичным должен быть прямой способ.

21 Дек 2011г. в 09:40

Выйти на сисадмина, наверное,

Выйти на сисадмина, наверное, попроще будет, чем на директора компании. Поскольку в вашем случае сисадмин - это ЛВР, т.е. лицо ВЛИЯЮЩЕЕ на решение, а не принимающее его.

 

В своё время, когда нужно было выйти на ЛПР, а секретарь был непробиваем, я делал такую фишку:

Звоним в компанию, представляемся их будущим клиентом, говорим, что хотим заключить с ними договор, и просим бланк договора для ознакомления. В конце договора - имя и контакты того, кто договор подписывает. Это и есть ЛПР.

Далее выход на ЛПР делается элементарно, и поводом (для секретаря) может быть "у меня к Ивану Ивановичу есть вопрос по пункту 1.6 вашего договора".

21 Дек 2011г. в 09:51

неплохо, неплохо!) но только

неплохо, неплохо!) но только в моей деятельности как правило решения по выбору поставщика всё таки выбирают чаще руководители IT отделов на которых легко выйти с Сисадмина.

24 Янв 2012г. в 14:54

Марат))) как говорится-

Марат))) как говорится- "улыбнуло"))))

Этап 1 - секретарь пройден)

Хочется услышать Ваши техники до момента "подпись на договоре" .Занятная будет статейка))

25 Янв 2012г. в 08:23

Алексей, т.е. ты хочешь, чтоб

Алексей, т.е. ты хочешь, чтоб я некий "шаблон" своей продажи выложил?)

25 Янв 2012г. в 08:27

До момента получения оплаты

До момента получения оплаты по договору)

25 Янв 2012г. в 08:45

Ок, как будет время сделаю.

Ок, как будет время сделаю. Только у меня процессинг малость не стандартный. Ну попробую.