Хуже работы менеджера лучше нет!
Что такое работа менеджера по продажам?
Ответ на этот вопрос прозвучал из уст моего коллеги. Мне понравилась эта красивая метафора. Но я не согласен с выводом из этой формулировки.
Небольшая предыстория.
У нас сейчас морозы, за 30 градусов. Из-за холодов склады стоят: краны не работают, металлопрокат не грузят. Мой клиент торопит, хочет забрать металл. Доставку будем осуществлять длинномером, который я заказываю у нашего партнёра - грузоперевозчика. При этом клиенту нужно знать номер машины заранее, минимум за полдня, чтобы успеть оформить пропуск на въезд на режимную территорию.
Вот такая задачка.
Когда склад сможет грузить – неизвестно, зависит от температуры. Сказать клиенту номер машины для оформления пропуска я не могу, так как их босс-грузоперевозчик не знает, когда и, значит, кто поедет к нам. Сказать более точно перевозчику, когда нужна будет машина, я тоже не могу – не знаю, когда начнёт грузить склад.
Получается ступор, а хотелось бы всё сделать заранее. Но в тот момент, как склад даст отмашку грузить, начнётся беготня и суета. Вот такая работа.
Когда я рассказал моему коллеге об этой, в общем-то, обычной ситуации, он философски заметил:
- Перевозчик сидит и ждёт нашей команды. Склад сидит и ждёт, когда мы приедем на погрузку. Клиент сидит и ждёт, когда ему привезут. И только менеджер должен всё это связать, упаковать в коробочку с красивой ленточкой и преподнести клиенту. Хреновая у нас работа…
Казалось бы – так оно и есть. Однако...
Перевозчик продаёт услуги, в обмен изнашивая свои машины. Склады тоже обменивают износ своего оборудования на деньги. Получается – время работает против них, убивая их технику. Клиент производит почти равноценный обмен, меняя деньги на продукцию, которую покупает у нас. И только менеджер, проводя сделку, не изнашивает технику, а производит НЕРАВНОЦЕННЫЙ ОБМЕН В СВОЮ ПОЛЬЗУ! Манагер обменивает свой опыт и мозги на деньги, при этом оставаясь в плюсе, потому что он:
а) ничего не изнашивает, а зарабатывает – бывает, даже на машине не проедешь ни метра, только пасты из ручки потратишь да по клавишам компа постучишь;
б) помимо денег приобретает дополнительный опыт, который позволяет зарабатывать впоследствии ещё больше.
По сути, мы делаем деньги из воздуха. Что ж – классная у нас работа!
|
Месяц практики для менеджеров по продажам Старт второй группы 25 марта 2012г. |
Комментарии
респект, оригинальный вывод
респект, оригинальный вывод :)-так держать, без этого в нашем деле никак
Спасибо, Руслан! Главное,
Спасибо, Руслан! Главное, быть проактивным - действовать на опережение, без этого нас обскачут конкуренты)))
Наконец-то, первый пост!
Наконец-то, первый пост! Спасибо!
Всегда пожалуйста!
Всегда пожалуйста!
Упустили изнашивание
Упустили изнашивание организма, постоянная нервотрепка с телефонными звонками а-ля "Когда ждать?"...
А так, ничо, так работенка.
А организм и так
А организм и так изнашивается, без работы. Жизнь, вообще - смертельная болезнь, передающаяся половым путём! Зато если включить в расписание спортзал и утренние пробежки, то нагрузки, нервные "не колышат". А звонки - я объяснил нормально, что звонить смысла нет, и не звонят попусту. Как отдрессируешь клиента )))
Андрей, Вы путаете работу
Андрей, Вы путаете работу сотрудника отдела продаж и сотрудника клиентского отдела....хотя, путаете не вы, а Ваше руководство.
Ваша работа заключается на в организации этого техпроцесса...Ну это так, первое впечатление.
А по существу статьи- если такое случается не в первый раз ( а это наверняка), то виновато руководство-100%, а никак не Вы, как сотрудник. Отсюда и пути решения проблемы- постройте логическую цепочку) Помочь)?
Алексей, спасибо за
Алексей, спасибо за комментарий!
Конечно, помочь! У меня сразу два вопроса. В чём же заключается моя работа, как не в организации техпроцесса? И второй: почему виновато руководство? - с логикой, видно, у меня не ахти )))
Да, не сказал вводные данные: в фирме работают пять человек: директор, который сам продаёт, офис-менеджер, или, точнее, делопроизводитель, которая обрабатывает первичную документацию и даже не отвечает на звонки (ну считает так директор, что должен ей платить за эту работу, его дело), и нас трое продавцов. Работаем каждый за себя, иногда выручая друг друга. Сидим на голом проценте, без оклада. Точнее, пилим прибыль почти пополам, и всё. Повторяю: помогаем иногда, директор подойдёт попросит, или мы его, или мы друг друга - по сути, все равны и никто особо в работу другого не лезет. Следствия - есть среди нас те, кто плачет, что денег мало, а есть те, кто только успевает лес валить, образно выражаясь. )))
Требования директора - зарабатывать хотя бы столько, чтобы его части хватало оплачивать нам интернет и аренду офиса. И не позорить имя фирмы. Больше - никто никому не должен. Ничего.
Так и где там чья работа, какого руководства?
По сути, мы не менеджеры - мы дилеры, как точно здесь подметил один из наши коллег. И психология у нас несколько иная.
Кстати, любимая фраза нашего директора - "у вас нет директора"! Разгребайтесь, типа, сами...
Зато не указывают, во сколько на обед поехать и что сначала делать, а что потом.
Нда......))))Андрей, даже не
Нда......))))Андрей, даже не знаю с чего начать)))
Изложу свое мнение:
В идеале: директор- руководитель компании (обязанности-не лезть в продажи, за исключением случаев, когда необходимо его личное участие), коммерческий директор- руководитель отдела продаж+клиентского отдела, администратор (офис-менеджер, секретарь-как хотите), бухгалтер. На мой взгляд, при вводных данных, которые вы дали, это оптимально.
Директор занимается оперативным и стратегическим управлением, коммерческий директор руководит своим отделом (работа с клиентами-полностью, от первого звонка до контроля оплаты). Администратор и бухгалтер-понятно чем занимаются.
Вопросами организации бизнес-процессов должно заниматься руководство, а именно (в вашем случае- директор и коммерческий директор), но никак не рядовые сотрудники.
Это как я вижу работу.
А то, что творится у вас....меня поразило отношение директора, отсюда, как считаю, и хаос, который творится в организации. не думаю, что описанные проблемы- единственные.
Как руководитель, считаю, что сотрудники должны иметь свободу действий и творчества, проявлять инициативу и решать проблемы самостоятельно. Сам не веду тотального контроля.
Однако все это должно быть в рамках бизнес-процесса, и за этим надо следить.
" любимая фраза нашего директора - "у вас нет директора"! Разгребайтесь, типа, сами..." -не знаю, как и с какой целью говорит ваш директор эту фразу, но я. мягко говоря, его не понимаю....
Что делать, спросите вы? Если у вас есть желание и возможность что-то менять в вашей компании, рекомендую как минимум подумать над этим)
Это мой взгляд на ситуацию в целом.
Отдельная тема для обсуждения-это работа коммерческого отдела, и активных продаж в частности)
Ага, спасибо за развёрнутый
Ага, спасибо за развёрнутый анализ.
Только я немного не понял. Как в нашем случае было бы лучше сделать? Одного продающего сотрудника сделать коммерческим директором (и передать его клиентов другим), чтобы он не продавал, а только... руководил своим отделом (работа с клиентами-полностью, от первого звонка до контроля оплаты)?
А не слишком ли - на оставшихся двоих продажников - два руководителя, оф-мен и бухгалтер??? Функции бухгалтера у нас выполняет удалённая бухгалтерия, фирма, оказывающая соотв. услуги, но это сути дела не меняет.
Скажу своё мнение: я работал в крупных фирмах с разделением по функциям (правда в продуктах), и считаю, что такое разделение в нашем случае будет уместно при бОльшем количестве работников. Сейчас получится - на одного работника два начальника. Разве не так?
Андрей, руководитель отдела
Андрей, руководитель отдела продаж- это сотрудник, ОТВЕТСТВЕННЫЙ за продажи компании. Если продавца 3- то из этих трех один-руководитель. Однако руководитель-это не надзиратель, он так же занимается продажами, но дополнительно имеет % с продаж отдела.
Директор, повторюсь, должен заниматься руководством и развитием компании, а не броснием подобных фраз.
С бухгалтерией понятно, оф мен тоже понятно.
Мне самому интересно,
Мне самому интересно, насколько жизнеспособна наша модель. Я когда сюда пришёл, увидел нашего дирика в забрызганных грязью брюках (бегал по базам целый день) и его жену в роли "бухгалтера" именно в роли, а не на должности. Добавился я, ушла его жена и так мы колбасили несколько мес, пока люди не стали добавляться. И всё это время на предложения сделать, как это делается в норм компаниях (руководитель, люди на окладе), он (дирик) мечтательно закатывает глаза, и говорит, что "он бы хотел, чтобы люди подобрались такие, чтобы каждый хотел заработать, а не на окладе сидеть" и я его, как собственника, не уделяющего внимания самообразованию, понимаю. Он так видит мир. Ну и ладно - подумал я - я могу зарабатывать? Могу. Он мне не мешает, даже помогает советом. Когда-нибудь если открою свою фирму - буду уже рвать и метать. А сейчас зачем мне ему помогать зарабатывать? Вот так и рассудил. И не жалею.
Ну теперь понятно, что дальше
Ну теперь понятно, что дальше нет смысла обсуждать развитие компании)
Наверное, так оно и
Наверное, так оно и есть.
Слушаю мотивирующее видео - например, на Ютубе, типа, действуй и ты победишь, бла-бла-бла.. По всем пунктам - всё правильно делаю, за исключением рекомендации "окружи себя амбициозными людьми, которые ставят цели и достигают их". Тут засада получается - я про рамки компании)))
Нужен ДУХ
Нужен ДУХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА))))почитайте Айн Ренд- хороший автор
Кстати, я себя не менеджером
Кстати, я себя не менеджером по продажам считаю, а предпринимателем. И дух соответствующий. Так что, Алексей, все правильно - здесь дух предпринимательства нужен ;)
Ок, обязательно посмотрю!
Ок, обязательно посмотрю! Спасибо!
Та-ак, она, в основном, романы писала, как википедия говорит. Но я так понимаю, что нам, продажникам, не романы надо читать, а что-то покороче... Что именно посоветуете прочесть?
Романы Айн Ренд носят
Романы Айн Ренд носят философский характер, дают само понимание активной жизненной позиции и предпринимательства. Книги ведь нужно читать не только деловые- ментальность это хорошо, но быть роботом- значит быть "сухарем". Внутри должно быть........
Игорь верно отметил- Продавец (мне не нравится слово "менеджер") -это предприниматель в самом широком смысле этого слова. Это понятие подразумевает некий стержень внутри. Книги Айн Ренд как раз и дают понятие этого стержня, той основы, к которой нужно стремиться.
Сам сейчас читаю "Источник", недавно смотрел фильм "Атлант расправил плечи"- фильм, который потряс меня). Очень рекомендую.
Спасибо, Алексей, обязательно
Спасибо, Алексей, обязательно посмотрю-почитаю!