Хуже работы менеджера лучше нет!

19Январь2012г — 4026 просмотров Комментариев: 23

Что такое работа менеджера по продажам?

 

Ответ на этот вопрос прозвучал из уст моего коллеги. Мне понравилась эта красивая метафора. Но я не согласен с выводом из этой формулировки.

 

Небольшая предыстория.

 

У нас сейчас морозы, за 30 градусов. Из-за холодов склады стоят: краны не работают, металлопрокат не грузят. Мой клиент торопит, хочет забрать металл. Доставку будем осуществлять длинномером, который я заказываю у нашего партнёра - грузоперевозчика. При этом клиенту нужно знать номер машины заранее, минимум за полдня, чтобы успеть оформить пропуск на въезд на режимную территорию.

 

Вот такая задачка.

 

Когда склад сможет грузить – неизвестно, зависит от температуры. Сказать клиенту номер машины для оформления пропуска я не могу, так как их босс-грузоперевозчик не знает, когда и, значит, кто поедет к нам. Сказать более точно перевозчику, когда нужна будет машина, я тоже не могу – не знаю, когда начнёт грузить склад.

 

Получается ступор, а хотелось бы всё сделать заранее. Но в тот момент, как склад даст отмашку грузить, начнётся беготня и суета. Вот такая работа.

 

Когда я рассказал моему коллеге об этой, в общем-то, обычной ситуации, он философски заметил:

 

- Перевозчик сидит и ждёт нашей команды. Склад сидит и ждёт, когда мы приедем на погрузку. Клиент сидит и ждёт, когда ему привезут. И только менеджер должен всё это связать, упаковать в коробочку с красивой ленточкой и преподнести клиенту. Хреновая у нас работа…

 

Казалось бы – так оно и есть. Однако...

 

Перевозчик продаёт услуги, в обмен изнашивая свои машины. Склады тоже обменивают износ своего оборудования на деньги. Получается – время работает против них, убивая их технику. Клиент производит почти равноценный обмен, меняя деньги на продукцию, которую покупает у нас. И только менеджер, проводя сделку, не изнашивает технику, а производит НЕРАВНОЦЕННЫЙ ОБМЕН В СВОЮ ПОЛЬЗУ! Манагер обменивает свой опыт и мозги на деньги, при этом  оставаясь в плюсе, потому что он:

 

а) ничего не изнашивает, а зарабатывает – бывает, даже на машине не проедешь ни метра, только пасты из ручки потратишь да по клавишам компа постучишь;

 

б) помимо денег приобретает дополнительный опыт, который позволяет зарабатывать впоследствии ещё больше.

 

По сути, мы делаем деньги из воздуха. Что ж – классная у нас работа!


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

19 Янв 2012г. в 22:09

респект, оригинальный вывод

респект, оригинальный вывод :)-так держать, без этого в нашем деле никак

20 Янв 2012г. в 08:16

Спасибо, Руслан! Главное,

Спасибо, Руслан! Главное, быть проактивным - действовать на опережение, без этого нас обскачут конкуренты)))

20 Янв 2012г. в 14:04

Наконец-то, первый пост!

Наконец-то, первый пост! Спасибо!

20 Янв 2012г. в 15:18

Всегда пожалуйста!

Всегда пожалуйста!

20 Янв 2012г. в 15:58

Упустили изнашивание

Упустили изнашивание организма, постоянная нервотрепка с телефонными звонками а-ля "Когда ждать?"...

А так, ничо, так работенка.

21 Янв 2012г. в 06:34

А организм и так

А организм и так изнашивается, без работы. Жизнь, вообще - смертельная болезнь, передающаяся половым путём! Зато если включить в расписание спортзал и утренние пробежки, то нагрузки, нервные "не колышат". А звонки - я объяснил нормально, что звонить смысла нет, и не звонят попусту. Как отдрессируешь клиента )))

24 Янв 2012г. в 14:20

Андрей, Вы путаете работу

Андрей, Вы путаете работу сотрудника отдела продаж и сотрудника клиентского отдела....хотя, путаете не вы, а Ваше руководство. 

Ваша работа заключается на в организации этого техпроцесса...Ну это так, первое впечатление.

 

А по существу статьи- если такое случается не в первый раз ( а это наверняка), то виновато руководство-100%, а никак не Вы, как сотрудник. Отсюда и пути решения проблемы- постройте логическую цепочку) Помочь)?

24 Янв 2012г. в 22:26

Алексей, спасибо за

Алексей, спасибо за комментарий! 

 

Конечно, помочь! У меня сразу два вопроса. В чём же заключается моя работа, как не в организации техпроцесса? И второй: почему виновато руководство? - с логикой, видно, у меня не ахти )))

 

Да, не сказал вводные данные: в фирме работают пять человек: директор, который сам продаёт, офис-менеджер, или, точнее, делопроизводитель, которая обрабатывает первичную документацию и даже не отвечает на звонки (ну считает так директор, что должен ей платить за эту работу, его дело), и нас трое продавцов. Работаем каждый за себя, иногда выручая друг друга. Сидим на голом проценте, без оклада. Точнее, пилим прибыль почти пополам, и всё. Повторяю: помогаем иногда, директор подойдёт попросит, или мы его, или мы друг друга - по сути, все равны и никто особо в работу другого не лезет. Следствия - есть среди нас те, кто плачет, что денег мало, а есть те, кто только успевает лес валить, образно выражаясь. )))

 

Требования директора - зарабатывать хотя бы столько, чтобы его части хватало оплачивать нам интернет и аренду офиса. И не позорить имя фирмы. Больше - никто никому не должен. Ничего. 

 

Так и где там чья работа, какого руководства?

 

По сути, мы не менеджеры - мы дилеры, как точно здесь подметил один из наши коллег. И психология у нас несколько иная. 

 

Кстати, любимая фраза нашего директора - "у вас нет директора"!  Разгребайтесь, типа, сами...

 

Зато не указывают, во сколько на обед поехать и что сначала делать, а что потом. 

25 Янв 2012г. в 08:26

Нда......))))Андрей, даже не

Нда......))))Андрей, даже не знаю с чего начать)))

Изложу свое мнение:

В идеале: директор- руководитель компании (обязанности-не лезть в продажи, за исключением случаев, когда необходимо его личное участие), коммерческий директор- руководитель отдела продаж+клиентского отдела, администратор (офис-менеджер, секретарь-как хотите), бухгалтер. На мой взгляд, при вводных данных, которые вы дали, это оптимально.

Директор занимается оперативным и стратегическим управлением, коммерческий директор руководит своим отделом (работа с клиентами-полностью, от первого звонка до контроля оплаты). Администратор и бухгалтер-понятно чем занимаются. 

Вопросами организации бизнес-процессов должно заниматься руководство, а именно (в вашем случае- директор и коммерческий директор), но никак не рядовые сотрудники.

Это как я вижу работу.

А то, что творится у вас....меня поразило отношение директора, отсюда, как считаю, и хаос, который творится в организации. не думаю, что описанные проблемы- единственные.

Как руководитель, считаю, что сотрудники должны иметь свободу действий и творчества, проявлять инициативу и решать проблемы самостоятельно. Сам не веду тотального контроля.

Однако все это должно быть в рамках бизнес-процесса, и за этим надо следить. 

" любимая фраза нашего директора - "у вас нет директора"!  Разгребайтесь, типа, сами..." -не знаю, как и с какой целью говорит ваш директор эту фразу, но я. мягко говоря, его не понимаю....


Что делать, спросите вы? Если у вас есть желание и возможность что-то менять в вашей компании, рекомендую как минимум подумать над этим)

 

Это мой взгляд на ситуацию в целом.

Отдельная тема для обсуждения-это работа коммерческого отдела, и активных продаж в частности)

25 Янв 2012г. в 08:39

Ага, спасибо за развёрнутый

Ага, спасибо за развёрнутый анализ. 

Только я немного не понял. Как в нашем случае было бы лучше сделать? Одного продающего сотрудника сделать коммерческим директором (и передать его клиентов другим), чтобы он не продавал, а только... руководил своим отделом (работа с клиентами-полностью, от первого звонка до контроля оплаты)?

А не слишком ли - на оставшихся двоих продажников - два руководителя, оф-мен и бухгалтер??? Функции бухгалтера у нас выполняет удалённая бухгалтерия, фирма, оказывающая соотв. услуги, но это сути дела не меняет.

 

Скажу своё мнение: я работал в крупных фирмах с разделением по функциям (правда в продуктах), и считаю, что такое разделение в нашем случае будет уместно при бОльшем количестве работников. Сейчас получится - на одного работника два начальника. Разве не так?

25 Янв 2012г. в 09:05

Андрей, руководитель отдела

Андрей, руководитель отдела продаж- это сотрудник, ОТВЕТСТВЕННЫЙ за продажи компании. Если продавца 3- то из этих трех один-руководитель. Однако руководитель-это не надзиратель, он так же занимается продажами, но дополнительно имеет % с продаж отдела. 

Директор, повторюсь, должен заниматься руководством и развитием компании,  а не броснием подобных фраз.

С бухгалтерией понятно, оф мен тоже понятно.

26 Янв 2012г. в 05:53

Мне самому интересно,

Мне самому интересно, насколько жизнеспособна наша модель. Я когда сюда пришёл, увидел нашего дирика в забрызганных грязью брюках (бегал по базам целый день) и его жену в роли "бухгалтера" именно в роли, а не на должности. Добавился я, ушла его жена и так мы колбасили несколько мес, пока люди не стали добавляться. И всё это время на предложения сделать, как это делается в норм компаниях (руководитель, люди на окладе), он (дирик) мечтательно закатывает глаза, и говорит, что "он бы хотел, чтобы люди подобрались такие, чтобы каждый хотел заработать, а не на окладе сидеть" и я его, как собственника, не уделяющего внимания самообразованию, понимаю.  Он так видит мир. Ну и ладно - подумал я - я могу зарабатывать? Могу. Он мне не мешает, даже помогает советом. Когда-нибудь если открою свою фирму - буду уже рвать и метать. А сейчас зачем мне ему помогать зарабатывать? Вот так и рассудил. И не жалею. 

26 Янв 2012г. в 10:41

Ну теперь понятно, что дальше

Ну теперь понятно, что дальше нет смысла обсуждать развитие компании)

 

26 Янв 2012г. в 10:49

Наверное, так оно и

Наверное, так оно и есть. 

Слушаю мотивирующее видео - например, на Ютубе, типа, действуй и ты победишь, бла-бла-бла.. По всем пунктам - всё правильно делаю, за исключением рекомендации "окружи себя амбициозными людьми, которые ставят  цели и достигают их". Тут засада получается - я про рамки компании))) 

26 Янв 2012г. в 14:57

Нужен ДУХ

Нужен ДУХ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА))))почитайте Айн Ренд- хороший автор

26 Янв 2012г. в 16:12

Кстати, я себя не менеджером

Кстати, я себя не менеджером по продажам считаю, а предпринимателем. И дух соответствующий. Так что, Алексей, все правильно - здесь дух предпринимательства нужен ;)

26 Янв 2012г. в 16:17

Ок, обязательно посмотрю!

Ок, обязательно посмотрю! Спасибо!

Та-ак, она, в основном, романы писала, как википедия говорит. Но я так понимаю, что нам, продажникам, не романы надо читать, а что-то покороче... Что именно посоветуете прочесть?

26 Янв 2012г. в 22:10

Романы Айн Ренд носят

Романы Айн Ренд носят философский характер, дают само понимание активной жизненной позиции и предпринимательства. Книги ведь нужно читать не только деловые- ментальность это хорошо, но быть роботом- значит быть "сухарем". Внутри должно быть........

Игорь верно отметил- Продавец (мне не нравится слово "менеджер") -это предприниматель  в самом широком смысле этого слова. Это понятие подразумевает некий стержень внутри. Книги Айн Ренд как раз и дают понятие этого стержня, той основы, к которой нужно стремиться.

Сам сейчас читаю "Источник", недавно смотрел фильм "Атлант расправил плечи"- фильм, который потряс меня). Очень рекомендую.

 

27 Янв 2012г. в 04:58

Спасибо, Алексей, обязательно

Спасибо, Алексей, обязательно посмотрю-почитаю!

23 Фев 2012г. в 07:57

Успешность компании, и

Успешность компании, и собственно ее сотрудников, зависит от амбициозных целей личности управляющего. В Вашем случае директора. И это всем нам понятно.

 

И если его картина мира такая, и Вас это устраивает - то каждый волен сам выбирать. И здорово, что Вы думаете о собственном бизнесе. И сами знаете, думать и делать это не одно и тоже. Хотя рядом. Важно, чтобы это временное не стало уж очень постоянным. Ведь, если ты не вожак, то пейзаж не меняется, как известно.

 

Хотя, опять же каждому свое.

23 Фев 2012г. в 19:04

Да, Виталий Николаевич, без

Да, Виталий Николаевич, без импульса - "мы идём вперёд" - работать скучно, конечно. Каждый сам по себе. Директор (который "не директор") приехал с Таиланда, я его спросил через неделю - а ты знаешь, сколько заработал сотрудник N? Не просто так спросил, разумеется. А он - да не, ещё не интересовался. Как то так. 

 

Но это лучше, чем бывает, когда хуже. Пока буду думать только о своём заработке, личном. Дальше, как скоплю тыщ 200 рубликов, буду своё удумывать. Тут всё просто, дистанция между "думать" и "делать" в деньгах измеряется. 

23 Фев 2012г. в 20:57

По позиции дирика - это

По позиции дирика - это конечно, лучше, чем бы он мозг выносли всем из-за воздуха!

 

Можно так по совему бизнесу. Тут много от амбиций зависит. А 200 тыщ. рубликов это сколько в бакинских?

24 Фев 2012г. в 07:36

6,666 тыщ баксов

6,666 тыщ баксов