Поиск контакта с клиентом

04Февраль2012г — 4602 просмотра Комментариев: 3

Пишу этот пост в преподнятых чувствах. За последние полтора месяца я сделал неописуемый рывок в объемах продаж. И причина тут в первую очередь не в том, что вот я дошел до критической точки количества звонков или в угрозах начальства через квартал выгнать меня к чертям с такими объемами. Причина - в кардинальном изменении принципа поиска контакта с клиентом. 

 

Что было?

Перерывал вручную кучу сайтов в поисках информации о потенциальных клиентах, которых я так и не смог ограничить узким кругом - потенциально мою продукцию могут покупать практически любые промышленные или машиностроительные предприятия, но по причине высокой цены продукции и обилия отечественных аналогов, которые, положа руку на сердце, для простейших задач вполне подходят, потенциальных клиентов оказывалось 1 из 20 в лучшем случае. И абсолютно не факт, что все пошло гладко и заявки появились быстро.Как итог - малая продуктивность, я уж не говорю о личных метаниях, когда за две недели без продаж начинаешь искать причину во всем и руки опускаются. 


Плюсы этого периода - кое каких клиентов я все же нашел, отточил мастерство поиска ЛВР, а затем и ЛПР, понял на практике прописную истину: заходить с минимальными ценами, строить отношения, постепенно либо по согласованию за вознаграждение поднимать цены.

 

Что произошло

Общался с полгода назад со знакомой, которая занимается продажей тренингов. Они ушли от продаж с поиском клиентов посредством телемаркетинга, к продажам посредством спам-рассылки предстоящих событий по тренингам. Как итог - увеличение продуктивности только в первый месяц на 40 с лишним процентов. Я задумался о том, что возможно стоит попробовать что-то помимо поиска в открытых источников и отработки клиентов с выставки. 


Думал о досках объявлений, но общаясь с коллегами из разных компаний и знакомыми маркетологами, получил информацию, что в целом и общем отдача небольшая, насколько малы и вложения. Мне же нужно было что-то эффективное. Наткнулся на один развивающийся ресурс, рекламировать который не буду, но вы все наверняка с ним сталкивались - он позволяет создать страницу компании с возможностями интернет магазина и дает возможность правильно раскрутиться в поисковиках. Зарегистрировался на пробный месяц с практически всеми возможностями, заполнил порядка 50 позиций по своей продукции, провел все нужные манипуляции по индексации, воспользовался советами по составлению описания. Как итог, в первый месяц ни одной продажи, но по 2-3 новых обращения в неделю со всей Украины. Мало? Возможно, но если сравнить с 20 новыми клиентами в неделю старым способом поиска из которых потенциальным оказывался один, получается в 2-3 раза больше потенциальных клиентов. В конце месяца просят счет, который платят уже во втором месяце. Все это параллельно со старой работой.


Как раз конец года, подведение итогов и корпоратив. Иду на ковер, мне дают еще квартал, слушать ничего не хотят и предложение заплатить за платный пакет(который, к слову, окупился с того самого счета на год) отметают. Уезжаю в раздумьях что делать, но внутренний голос говорит - доведи начатое до конца, хоть и на свои деньги. В итоге выцыганил(все таки продажи очень повышают навык переговоров) заплатить за полугодичный пакет да еще и без контекстной рекламы(минимальная оплата за год), что для меня сумма немаленькая. И начинаю наполнять его, как и ранее по вечерам и выходным. Посещаемость на платном пакете резко повышается, отдача увеличивается до 1-2 новых контактов в день с результативностью около 40%. Я воодушевлен и работаю как никогда активно.

 

Что сейчас?

После каждой сделки договариваюсь о встрече, либо расспрашиваю более подробно о специфике и заявках. Работаю с 80 процентами потенциальных клиентов, не забываю про старых клиентов. Продажа идет за продажей, пришедший за одиним, получает комплекс. Если нет возможности встретиться сразу - назначаю встречу на будущее. Рывок в смысле объемов огромен. Активные продажи не скатываются до отпуска со склада - я развиваю отношения, езжу на встречи, знакомлюсь при первой же возможности, увеличиваю перечень поставляемой продукции. 

 

Как итог

Хочу сказать, что если бы я торговал отечественными аналогами, мне хватало бы открытых источников, поэтому мой пример не панацея для каждого. Я нашел лишь то, что эффективно для меня.


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

04 Фев 2012г. в 19:13

Занятно...) А что за область

Занятно...)

А что за область деятельности? Насколько я понял, что-то, связанное с промышленностью ?

05 Фев 2012г. в 16:04

Спасибо, Иван, прочел,

Спасибо, Иван, прочел, разобрался