Работа с проектными организациями

02Август2012г — 8071 просмотр Комментариев: 5

Добрый день, уважаемые коллеги. Интересует мнение бывалых и опытных специалистов. Работаю в сфере продаж электрооборудования (трансформаторы, подстанции, ячейки). Продажи в основном идут конечным потребителям. Хотелось бы расширить свою сферу влияние и попробовать закладывать оборудование на этапах проектов.

 

Кто-нибудь, кто работает в аналогичных сферах, может подсказать алгоритм работы с проектными организациями? Как все это должно в идеале выглядеть? Заранее благодарю за все комментарии...


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

04 Авг 2012г. в 13:23

Алексей, привет. Третий день

Алексей, привет.

Третий день висит твоя просьба, никто не откликается. Позволю себе поделиться своим опытом общения с различными проектными институтами. Сразу хочу акцентировать внимание на том, что у меня НКА.

Итак, как же выглядит работа с проектными организациями? На первый взгляд всё просто. Ищем проектные институты, отделы проектных институтов, которые заинтересованы в твоей продукции. Звоним,знакомимся, назначаем встречу, передаём информацию. Сразу стоит отметить, что для проектантов информации мало не бывает. Зачастую, работу над проектом ведёт не один человек. Поэтому стоит задача передать максимально полную информацию всем людям по твоему продукту. Информация о продукте желательно передавать в виде бумажных каталогов. В общем ребята работают, сметчики считают, заказчик обращается к тебе :). Это я про сферического коня в вакууме рассказал.

 На практике же дело обстоит иначе. Тут можно зачастую столкнуться с множеством, которые исходят непосредственно от работников институтов. Тут может быть и определённая ангажированность, и нежелание менять текущего поставщика в силу того, что надо будет задействовать человеческие ресурсы (конструкторов, технологов; а выгода может показаться мифической), и прочее.

В любом случае, если твоя информация будет во множестве проектных институтов, то хуже явно не будет.

Про поиск клиентов, я думаю, что это не проблема, и ты знаешь, где их искать. Также, имхо, стоит обратить внимание на те компании, которые у которых есть свои КБ. Не знаю, на сколько это актуально для твоего продукта, но у меня это работает. В частности, так я познакомился с московским РВС (вернее его структурным подразделением РМ-Энергос...с).

Если компания принимает участие в профильных выставках, то приглашать работников институтов обязательно. Также, необходимо активизировать работу с институтами перед новым годом.

Кроме всего прочего, проектные институты (при условии, что ты в хороших отношениях с исполнителями) можно понять какие тенденции на рынке, узнать про каких-то новых клиентов. 

 

А теперь немного моего практического опыта работы (с поправкой, что я нахожусь в другой стране :)). Как я уже писал выше - зачастую сталкиваешься с заинтересованностью проектантов. Многие хотят  работать по договору маркетинга.

Также, если твой продукт неизвестен широкому кругу конечных потребителей, то тоже могут возникнуть проблемы. Типичные слова проектантов: у нас клиенты хотят видеть оборудование SchE, ABB, Moeller, Siemens, etc. То, что вы предлагаете, мы не знаем, и наши клиенты тоже. И речь тут о стоимости моего решения даже не идёт.

Препятствия, создаваемые собственником в отправке каталогов физически. Его просто жаба душит. К примеру, отправить 2 каталога (~ по 250 страниц каждый) в Алмату - порядка 35 $. В общем типа считает деньги, и хочет, чтобы экспорт сам рос как на дрожжах (lol). В общем проектировщику проще работать с местными компаниями, чем с нами (тут и только электронная версия от нас, и отсутстви личного контакта, и продукт со слабым маркетингом в конкретной области страны).

 

Вот так вот кратко. Если возникнут вопросы - можем обсудить более конкретно/подробно.

05 Апр 2013г. в 09:51

Привет, Игорь и Алексей!

Привет, Игорь и Алексей! Начинаю работать с проектными организациями, продвигать продукцию ТПА. В интернете мало информации по этому все-таки специфичному направлению в продажах(работа с ПИ). Понимаю, что все приходит с опытом, но подготовится все же необходимо)

Возможно, работая продолжительное время с проектантами вы уже поделили их условно на какие-то группы по каким-либо признакам?

Возможно расскажите о важных моментах, которые необходимо знать в самом начале работы с ПИ.

Вопросы возникшие у меня ниже. На самом деле их все больше и больше.

 

Кому и что интересно от меня получить на разных этапах общения? (техинформация, раздаточный материал, что-то еще)

Какие этапы общения с проектантами можно выделить условно?

Какую информацию они оценят?

Как можем облегчить работу проектанту?

 

Думаю у Вас имеется парочка примечательных историй по теме. Буду признателен за ответ

 

 

 

06 Авг 2012г. в 10:09

Игорь, спасибо за ответ! :) 

Игорь, спасибо за ответ! :) 

06 Фев 2013г. в 14:40

(lindanechwa@yahoo.com)Приятн



(lindanechwa@yahoo.com)

Приятно познакомиться
  Меня зовут мисс lindanechwa. Я увидел свой профиль и решил связаться с вами. Ты мне нужен как друг. Пожалуйста, свяжитесь со мной обратно в мой личный адрес электронной почты (lindanechwa@yahoo.com). Это позволит мне рассказать вам больше о себе в деталях, а также мои картины.


(lindanechwa@yahoo.com)

NICE TO Meet you
 My name is miss lindanechwa . I saw your profile and decided to contact you. I need you as a friend. Please contact me back with my private email address (lindanechwa@yahoo.com) . This will enable me to tell you more of myself in details and also my picture .

25 Мар 2015г. в 13:10

Всем привет. Если тема еще

Всем привет. Если тема еще актуальна, пишите подскажу. vladimir.icona@gmail.com на каких этапах и как можно осуществлять планирование и мониторинг в даной области. Спасибо.