Хочется всё бросить....

06Октябрь2012г — 7492 просмотра Комментариев: 22

Привет всем. После вчерашней пятницы появилось очень серьёзное желание бросить продажи и заняться чем-нибудь другим.... Не потому что не нравится (а нравится безумно), а потому что не получается ничего. За год работы  я выполнил план только 1 раз.

 

Работа моя заключается в актином поиске клиентов и поставки  им материала. Спектр материалов и область их применения настолько широка, что можно работать по 26 часов в сутки и всего все не предложишь.

 

Я выбрал для себя три направления ( одно главное и приоритетное, потом знаний поприбавилось и взял еще два доп. направления). Чего я только не перепробовал: и с прорабами на объектах встречался, потом через них выходил на снабженца, назначая ему встречу по конкретному объекту; холодные звонки; входящие звонки с выяснением потребностей .... ну и кучу всего другого, что и так все знают. Уйти захотелось после вчерашнего случая.

 

Недели две назад случайно наткнулся на реставрационные работы здания в историческом центре СПб. Работы только начинали, поэтому я бегом к прорабу (как выяснилось он же и ЛПР), "здрасьти я такой-то представляю то-то....."

 

После пяти минут общения выяснилось,  что материал, который они для работы закупили полное г...но и хотят заменить его "моим" материалом.  Только боятся что "мой"  материал такое же г...но, поэтому хотят взять на пробу.

 

Вопросов нет, я для них согласовываю мешок материала на пробу. Иду к директору (компания маленькая, поэтому многие вопросы решаются проще и неофициально), объясняю ему ситуацию, что компания крупная и т.п., прошу заехать с утра на склад (рядом живёт, а у меня машины нет). Следует ответ (вполне логичный), если им надо пусть сами и едут.

 

В пятницу, то есть вчера, прихожу я на это объект, встречаюсь с прорабом, узнать как у них дела  и почему не берут пробный мешок.И получаю ответ: "вы нам три дня не могли один мешок привезти на пробу, а ваши конкуренты (прямые) всё сделали за три часа, с утра я их набрал, а в обед мы уже ВЕСЬ материал тестировали и пробные выкрасы на фасаде делали".

 

Это меня убило напрочь и появилось желание бросить сие интересное занятие. Потому что для меня теперь стало загадкой, как привлечь клиента на высококонкурентном рынке, если с самого начала общения клиент должен сам решить свои, мелкие, но проблемы, или как увеличить продажи материала, который есть у всех, если фирма нигде не рекламируется, в том плане, что частникам мы ничего продавать не можем, т.к. о нас никто не знает.


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

07 Окт 2012г. в 17:38

директор повел себя как-то

директор повел себя как-то нелогично,,,

07 Окт 2012г. в 22:25

Действительно, очень странный

Действительно, очень странный директор....У меня тоже небольшая фирма и всегда приходится бороться с крупными "акулами"...если есть варианты заработать, даже будучи директором( ну там гордость, пафос и все такое) он должен был по-другому отреагировать на Ваше предложение сотрудничества.Честно-не понимаю.Может он не заинтересован в прибыльности проекта? Или не верит в него?

08 Окт 2012г. в 11:16

Похоже прораб не увидел

Похоже прораб не увидел своего интереса на выгрузке мешка )) 

 

"Может он не заинтересован в прибыльности проекта?"

На мой взгляд прорабам пох., а вот директорам/начальникам/снабженцам уже интереснее, потому что их зарплата более привязана к прибыльности

08 Окт 2012г. в 20:56

здесья соглашусь, но как ни

здесья соглашусь, но как ни пытался выяснить имя манагера, который вел этот объект, все отправляли к прорабу.... а у самого прораба на первом месте стояли сроки, т.к. у него еще 2 объекта, на которые  также материал уже есть...

08 Окт 2012г. в 16:56

ОГО, Очень часто имаю дело с

ОГО, Очень часто имаю дело с похожими ситуациями, тоже работаю ~ год, только другая сфера

Опять же небольшой заказ мы можем отгрузить на следующий день и при этом человек его должен забрать сам, без доставки.  А огромных компаний полно кругом, которые будут рады продать, привезти и ещё и в этот же день,Мое решение проблемы: Личное общение с человеком+ смирился с некоторыми отказами, ( других Клиентов полно....) Не один, так другой ...

08 Окт 2012г. в 18:55

прорабам без разницы кто у

прорабам без разницы кто у них поставщик, если он как-то не замотивирован финансово, в данном случае, если Вам был нужен этот клиент, то договориться за доставку этого пробного мешка я думаю не проблема - потеряли 500 рублей, нашли нового клиента и сделали продажу. А что касается директора, то его позиция скорее всего была такова, что если ты что-то сделал для клиента, то он тебе уже и на шею сел, и как показывает практика так бывает часто.

08 Окт 2012г. в 20:54

такая мысль была, но мне

такая мысль была, но мне зарядили тышу рэ...... даже думал просто тачку-легковушку на стороне нанять. узнал - 1000 рэ и всё.... мешок стоит 300 рэ.

09 Окт 2012г. в 09:23

например: оптисывай на 1500р,

например: оптисывай на 1500р, привози реально на 300р. дели 2/3 прорабу на выгрузке и 1/3 тебе за проводку (за приход на 1200р). но этот ход обязательно обсуди со своим руководителем, на предмет можем-не можем. если 2е - выясни мнение руководителя по решению этой проблемы.

10 Окт 2012г. в 22:03

у нас так нельзя, к

у нас так нельзя, к сожалению. всё гораздо тривиальнее: выписываю мешок за 300, плачу 600 рэ логистам, ну и мешок везут на объект

08 Окт 2012г. в 21:00

В орбщем и целом пофигу уже,

В орбщем и целом пофигу уже, надо дальше работать, объектов полно.....только продумать, как пролезть на них.....всем спасибо.....

А еще хотел узнать, как вы тайм-менеджмент применяете в своей работе??? Помогает ли??? Насколько хватает этой организации времени?????

08 Окт 2012г. в 21:09

MLO-помагает, но я в офисе

MLO-помагает, но я в офисе много, когда двигался больше-использовал блокнот, все оно помагает если собрано и целеустремленно работать, а не ныть

10 Окт 2012г. в 22:09

а я для себя выяснил, что ТМ

а я для себя выяснил, что ТМ помогает в работе, причем очень сильно. плюс я завел второй ежедневник, где веду учёт по своим счетам, счетам поставщиков, датам оплаты (не всегда есть возможность вести базу по счетам на компе, а ежедневник всегда под рукой) и прочей информации типа контактных телефонов, ТТН-ок и т.п. Плюс мне проще информацию в ежедневнике найти, чем ждать, пока мой компутер соизволит мне файл открыть.

10 Окт 2012г. в 22:10

а я для себя выяснил, что ТМ

а я для себя выяснил, что ТМ помогает в работе, причем очень сильно. плюс я завел второй ежедневник, где веду учёт по своим счетам, счетам поставщиков, датам оплаты (не всегда есть возможность вести базу по счетам на компе, а ежедневник всегда под рукой) и прочей информации типа контактных телефонов, ТТН-ок и т.п. Плюс мне проще информацию в ежедневнике найти, чем ждать, пока мой компутер соизволит мне файл открыть.

08 Окт 2012г. в 21:49

Всем привет. Автору: Не надо

Всем привет.

Автору:

Не надо ничего бросать! Понимаю твоё недоумение, негативные эмоции, и т.д. Не стоит. Тебе нравится твоя деятельность и это главное. Мир ведь не замкнулся на одной конкретной фирме.

К тому же, ты не одинок в своих переживаниях.

Опишу ситуацию, которая у нас на фирме. Есть сын директора, который как таковыми продажами активными не занимается. Всё идёт по старым накатанным связям. Приносит они примерно 40% ежемесячного оборота. Получает свои деньги и всё эту семью устраивает. Конкуренты давят со всех сторон. Упущенную прибыль никто не считает, то ли не хватает серого вещества, то ли действительно больше денег им не надо. На двух крупнейших предприятих страны за две недели мы просрали порядка 11 тысяч евро конкуренту (2 сделки всего).  А вот про то, какие конкуренты плохие, что поставляют чуть ли не 2 месяца мы все слышим каждый день. И это просто смешно, потому как реальность совсем другая. Реальной работы с поставщиками не ведётся. И вообще, полемика из серии - Мы хорошие, это поставщики у нас такие, бла бла бла.

Я к чему собственно: половина фирмы потиху вострит лыжи кто куда. Просто иногда достигаешь потолка в конкретном случае и делать здесь больше нечего. Надо искать что-то новое. Идти в другое место, где реально решают возникающие проблемы клиента, а не хернёй занимаются.

Не променять только шило на мыло :).

10 Окт 2012г. в 11:42

Добрый день, насколько я вижу

Добрый день, насколько я вижу опыт продаж у Вас есть,  понравились Ваши высказывания в соседних форумах, я Тоже, если помните, из Минска, очень хотел бы встретиться, пообщаться, поделиться опытом, если есть возможность, оставьте в личных сообщения какие-нибудь контактные данные для связи Skype, телефон, что-нибудь

15 Окт 2012г. в 18:17

Ответил, смотри в

Ответил, смотри в личке.

Последний номер набирать с городского, тогда попадёшь ко мне (услуга прямой городской номер от оператора Белсел).

В шестизначном номере клавиша не сработала, прощена 6 после 6 :)

10 Окт 2012г. в 22:17

Раз уж такое разностороннее

Раз уж такое разностороннее общение пошло, закину еще один вопрос для обсуждения. Есть ли в ваших компаниях план продаж и как он выполняется. У меня план: я должен продать на 1 миллион рублей в месяц. В реале за год я выпонил этот план только 1 раз. все время выполняю на 70-80%.

План не сделал - бонуса х...

 

 

15 Окт 2012г. в 18:31

Каким образом реализовано у

Каким образом реализовано у нас по поводу плана:

1. Есть план по приходу денежных средст на расчётный счёт по месяцам. Есть уже план на 2013 год. Первый квартал - минимально, далее идёт по нарастающей.

2. Далее идёт план по прибыли. Конкретная сумма. На разных продуктах разные торговые наценки.

3. Если план по приходу д/с, или план по валовой прибыли не выполняется, то смотрятся рабочие показатели в течении месяца. Под рабочими показателями понимается ежедневное количество звонков, количество встреч.

4. Также существует т.н. КТУ - коэффицинт трудового участия. Он вляет лишь на окладную часть. В зависимости от количества контактов мы можем получить КТУ:

18 контактов/день - 1,15 (оклад*1,15).

15  контактов/день; 3 встречи/мес - 1 .

13  контактов/день; 2 встречи/мес - 0,95.

и т.д.

В общем у нас мотивационный листок занимает формат А4 альбомной ориентации с двумя таблицами и 14 пунктов дополнений:))))

10 Окт 2012г. в 22:31

Смотрю правильный план у Вас,

Смотрю правильный план у Вас, т.е. чуть-чуть не дотягиваете. С точки зрения начальства это идеально- и мотивация есть, так как мол вот-вот сейчас выполню, и  бонус не надо платить )))А план везде есть, как же без него))

26 Окт 2012г. в 15:07

Всем привет! По-моему в

Всем привет! По-моему в данной ситуации наш продавец продал свой товар на пробу прорабу, но не продал важность клиента директору. Самое простое найти крайнего на стороне  (Бос тупой, товар не качественный, цены не те и т.п.). Я в таких ситуациях сажусь и думаю "А что я должен был сделать по другому, чтобы получить нужный мне результат", затем вношу коррективы в процесс и двигаю дальше.

01 Дек 2012г. в 08:35

Может я что-то не так написал

Может я что-то не так написал или автор комментария меня не так понял, но я ни в коем случае не сваливаю на босса всю вину, но с комментом я соглашусь, т.к. довольно давно сделал вывод, что бессмысленно все валить на всех.если есть проблемы, то надо искать для начала в себе.

Спасибо за комментарий,  т.к. есть над чем подмать в том плане, как представить боссу важность клинта и что можно было сделать по -другому, чтобы получить необходимый мне результат.

29 Мар 2013г. в 17:01

Бросай эту фирму и открывай

Бросай эту фирму и открывай свою. И дело сразу пойдет на ура.