Новичкам о холодных звонках

03Октябрь2009г — 8933 просмотра Комментариев: 4

Очень часто в начале своей деятельности в новой компании, практически любой новый сотрудник отдела продаж сталкивается с задачей обычного телефонного обзвона потенциальных клиентов. Проходил это и я. Помню, как мне дали телефонный справочник, немного рассказали об услугах компании, предоставили рабочее место и... оставили одного возле телефона  и справочника. Хорошо, что у меня уже был опыт такого "бросания в воду", как назвали это коллеги.

 

Здесь хочу написать, что нужно делать, чтобы как можно быстро влиться в работу и получить максимальный результат от холодных звонков.

 

Итак, самое главное - это не бояться совершать звонки. Иначе может выработаться нерешительность и вы все чаще и чаще будете откладывать звонки. Нерешительность и неуверенность возникает после череды неудачных звонков - когда вам отказывают, не соединяют с нужным человеком, грубят, бросают трубку. Также неуверенность возникает если вы не очень хорошо разбираетесь в том, что продаете.

 

И наоборот, если вы достаточно хорошо разбираетесь в продукте/услуге, можете дать ответ на любой вопрос о продукте, если вы не тушуетесь и ваш голос звучит спокойно и уверенно, а еще лучше - свободно и раскованно - вы добьетесь успехов.

 

С чего начинается звонок?


Первое, что нужно сделать - это определиться с потенциальными клиентами, т.е. на какой рынок ориентирован ваш продукт/услуга.

 

Далее необходимо определиться с должностью человека, который принимает решение (ЛПР) или влияет на принятие решения (ЛВР). К примеру, если вы продаете канцтовары, вам даже не нужно звонить директору или другому начальнику. Для этого есть секретарь, вот он как-раз и является ЛВР.

 

После того, как вы определились на кого выходить в разговоре - составьте небольшой сценарий звонка. Представьте в каком русле может пойти разговор после ваших вопросов. Подготовьтесь и максимально спрогнозируйте вопросы, которые вам будут задавать в разговоре.

 

Сделайте два сценария разговора. Первый для общения с первым поднявшим трубку. Второй - непосредственно с нужным вам человеком. Эти два сценария обязательно будут отличаться, так как первый будет решать вопрос, как выйти на ЛПР, а второй сценарий - о чем общаться с ЛПР.

 

После того, как подготовились  - начинайте звонить. Будьте уверены в разговоре. Побольше задавайте вопросов, чтобы выяснить у клиента "слабое место" и строить разговор вокруг него. Если уже пользуются подобным товаром/услугой - не спешите прощаться и ложить трубку. Поспрашивайте человека - пусть он пожалуется или похвастается товаром конкурента, а вы все-равно сделаете выводы. Но и помимо этого - просто пообщаетесь с человеком. Кто знает, может он захочет в следующий раз купить у вас, именно потому, что вы уделили ему время и пообщались с ним. Да, есть такие любители пообщаться.

 

Обязательно ведите базу и отмечайте с кем и о чем общались. Если специальной программы нет - заведите обычный файл в Excel и записывайте туда.

 

Если вам поставили количественный план звонков - выполняйте его каждый день. Дальше с опытом можно улучшить качество звонка, что соответственно, увеличит ваши шансы завершить сделку. Даже если такого плана вам не поставили - сделайте такой план самостоятельно и обязательно придерживайтесь его.

 

Помните, чем больше вы сделали звонков - тем больше ваши шансы на успех. Но и не забывайте о качественном и содержательном общении.

 


Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

13 Янв 2010г. в 14:06

Спасибо, очень помогло на

Спасибо, очень помогло на собеседовании при устройстве на работу. :)

15 Окт 2010г. в 10:08

Полезный пост. И полезный

Полезный пост. И полезный блог в целом. Подписался в Google Reader :)

15 Ноя 2010г. в 10:56

спасибо за ценный комментарий

спасибо за ценный комментарий ;)

15 Ноя 2010г. в 10:23

Слова "Ложить" нет,есть слово

Слова "Ложить" нет,есть слово "Класть".