20 мыслей о холодных звонках

27Февраль2010г — 7053 просмотра Комментариев: 8

1.Цель звонка. Перед тем, как начать звонить, нужно понимать цель. С кем вам нужно пообщаться? Что вы ему скажете? Какие вопросы будете задавать? Что нужно узнать от собеседника и др. Постановка цели перед звонком поможет вам сэкономить время и вести разговор уверенно и легко.

 

2.Определитесь с потенциальными клиентами. Товаров и услуг много. Поэтому нужно определиться, на какую аудиторию ориентированы ваши товары. Понятно, что хлеб нужен всем. Но это не означает, что нужно предлагать его первому встречному, а поработаете с теми, кто продает хлеб, т.е. с магазинами. Так же и с любым товаром - чем четче вы определите круг потенциальных клиентов, тем лучше будет результат. Не нужно вестись на то, что таким клиентом может быть любой. Ограничивайте круг и выходите на тех, кто может стать вашим клиентом уже сегодня.

 

3.Сценарий разговора. Перед массовым обзвоном потенциальных клиентов вам нужно подготовиться. Это важно. Начиная от приветствия и заканчивая вопросами, которые вы собираетесь задать. В процессе общения часто бывает, что вы забудете задать тот или иной вопрос. Поэтому необходимо держать под рукой список необходимых вопросов.

 

4.Тестирование разговора. Когда вы определились с вопросами, вам необходимо протестировать их. Для этого смотрите, как реагируют на ваши вопросы клиенты. Со временем вы выработаете подходящий под вашу сферу деятельности и задачи список вопросов.

 

5.Под каждые задачи свой сценарий разговора. Если ваша цель выяснить имя человека, принимающего решение - это будет один сценарий. А если вам нужно пообщаться с этим человеком - это совершенно другой сценарий. Первый вариант - в основном касается актуализации и формирования своей базы данных.

 

6.Уделите время своим вопросам. Представьте себя в разных ролях - менеджером и клиентом. В роли менеджера напишите список вопросов, на которые вы хотели бы получить ответы. А в роли клиента попытайтесь ответить на них. Может быть какие-то вопросы вам не понравятся, тогда меняйте их. В общем, нужно поиграться с вашими вопросами.

 

7.Не извиняйтесь. Никогда не говорите "простите, что отвлекаю вас" или "Извините за беспокойство". Это делает вас виноватыми. Вы делаете свою работу, так же, как и менеджеры той компании, в которой работает ваш клиент. И менеджеры компании, где он работает, кормят его. Кстати, можете ему намекнуть на этом, только не слово в слово :)

 

8.Пользуйтесь юмором. Любое общение построено на эмоциях. Даже при отказах можно с помощью юмора вернуть разговор.

 

9.Сценарий должен быть коротким. Все, о чем вы хотите сказать клиенту, должно быть коротко и ясно. Иначе вас перебьют на середине рассказа и прекратят разговор. Все, что нужно - это приветствие, ваши вопросы и, если нужно, описание товара.

 

10.Составляйте вопросы так, чтобы было понятно, что вы продаете. Это нужно для того, чтобы сократить ваш разговор. Если клиент попросит вас рассказать ему подробно - тогда можно приступать к описанию.

 

11.Не предлагайте сразу все ваши товары. Начните с одного. И только после того, как потенциальный клиент рано или поздно станет покупателем, можно рассказывать и о других товарах. Но в любом случае потенциальный клиент должен услышать, на чем вы специализируетесь.

 

12.Количество звонков. Подсчитайте, сколько вы сможете сделать звонков за день. 100? Отлично. Тогда вы должны быть готовы каждый день выполнять это количество звонков. Через месяц готовьтесь к отдаче, но не раньше. И помните, когда пойдет отдача - никогда не прекращайте заниматься поиском новых клиентов!

 

13.Будьте честными. В разговоре с клиентом будьте откровенными и тогда он почувствует вашу заинтересованность. Если не знаете ответ на его вопрос - не беда. Попросите, чтобы он дал вам время на уточнение и позвоните ему еще раз.

 

14.Не злитесь. Никогда не давайте себе повода для злобы или недовольства. В жизни все может быть. Иногда клиент может грубо ответить или даже послать. Но это жизнь. Никогда не знаешь, чем сейчас занимается клиент. Возможно именно в этот самый момент в его кабинете сидят представители налоговой :)

 

15.Используйте слова "бесплатно". По возможности пользуйтесь этим словом. Оно волшебное :) Можно выслать демо-версию, каталог, пробную подписку и т.д.

 

16.Меньше ходите на перекур. А лучше вообще бросьте курить. Перекур только забирает время и здоровье. И каждый день вылетает около часа рабочего времени...

 

17.Делайте записи. Во время разговора с клиентом делайте записи, чтобы потом в спокойной обстановке занести их в базу. Не заносите в базу сразу после звонка - это трата времени в час-пик. Этим можно заняться ближе к концу рабочего дня.

 

18.Не спешите отправлять коммерческое предложение. Это почти всегда отказ от разговора с вами. Человеку на другом проводе так легче отделаться от вас. Например, я говорю, что у меня несколько КП и для того, чтобы понять, какое лучше всего выслать, мне нужно задать несколько вопросов. Но это один из вариантов. Более подробно я писал раньше в одном из постов о коммерческих предложениях.

 

19.У вас должно быть несколько вариантов КП. По мере общения с клиентами, вы будете замечать, что часть клиентов интересуется одним, а вторая часть - совершенно другим. Отправка одно общего КП всем клиентам подряд не даст того эффекта, какого можно добиться с помощью нескольких КП под каждый вид услуг, преимуществ и т.д.

 

20.Выполняйте обещания. Если договорились созвонить с клиентом в понедельник в 9.00 - значит и звоните в это время. Не только вы делаете записи в блокнот, но и ваши клиенты.



Как увеличить продажи?

Бесплатные уроки для менеджеров по продажам

Комментарии

Комментарии

28 Фев 2010г. в 20:42

зачем отдел? не нужен отдел.

зачем отдел? не нужен отдел. на моей прошлой работе мы делали так: договорились с московской компанией, дилерами которой были, организовали дорогущий колл-центр в Ростове, потом москвичи провели набор, обучение и т.д. После этого супервайзер из ростовского колл-центра потихоньку обучила всех продажников в наших филиалах в Черноземье. Технология-то одна, какая разница сколько человек продают, и какие условия, площадь зала, стоимость аренды и т.п. А теперь, как я слышал от бывших коллег, стоит вопрос о том, чтобы колл-центр в Ростове закрыть - слишком затратный (москвичи делали по своим стандартам). В результате мелкая компания (численность до 50 чел.) имеет по 2 сейлза в каждом регионе, которые бомбят базу и делают продажи, пользуясь довольно эффективной технологией, которую без хитрости и некоторых затрат получить из первых рук было бы нереально.

27 Фев 2010г. в 21:43

по-моему, только в каменном

по-моему, только в каменном веке продажники думали над этими вопросами. сейчас есть куча технологий телемаркетинга, шаблонов, по которым работают колл-центры, и ничего придумывать не нужно. я работал с этими технологиями, все они рассчитаны на то, чтобы выставить счёт. кст, довольно эффективные методики. если составлять самостоятельно такую штуку, то надо пласать от печки, т.е. от продуктовой линейки. но это должны делать маркетологи а не сейлзы.

27 Фев 2010г. в 22:06

колл-центры это не

колл-центры это не продажники, и никогда ними не были, это просто девочки и мальчики, которые отвечают на вопросы клиентов.
Отдел телемаркетинга - тоже с трудом можно назвать отделом продаж, их задача - собирать инфу, но не продавать. Если повезет - выставят счет.
Маркетологов позволить себе могут не все, поэтому мелкий бизнес пляшет как может...
В каменном веке может и думали, но одно могу сказать на 100% - думают об этом и сейчас, и думают об этом еще больше, чем в каменном веке, судя по статистике запросов Гугла... И толку, что много технологий? CRM систем тоже много и даже очень много, но пользуются ими только каждая десятая компания, и то в лучшем случае...
Какая компания малого или среднего бизнеса может позволить себе отдел колл-центра или телемаркетинга?

01 Мар 2010г. в 17:02

просто на своем примере вижу,

просто на своем примере вижу, какая это зараза и трата времени)))

01 Мар 2010г. в 15:29

"16.Меньше ходите на перекур.

"16.Меньше ходите на перекур. А лучше вообще бросьте курить. Перекур только забирает время и здоровье. И каждый день вылетает около часа рабочего времени" - какой отличный совет! Вот если бы все советчики своим же советам следовал ;-)

23 Мар 2010г. в 00:32

советы реально полезные, при

советы реально полезные, при любых технологиях. Самое главное-проверены на практике и не требуют денег, как новое ПО

01 Авг 2010г. в 20:17

Я хотел бы спросить, на

Я хотел бы спросить, на сколько, технологично применять холодные звонки к рекрутированию в МЛМ компанию. Ясно что в начале продукт надо представить, наверное, при встрече с клиентом надо открывать истинную цель звонка. Имеется вообще опыт или практика продажи товаров МЛМ?

06 Авг 2010г. в 15:39

Отличная статья. Вы мне очень

Отличная статья. Вы мне очень помогли, т.к. через пару дней мне предстоит проведение тренинга по телефонным продажам, а с практическим материалом, как всегда, напряжёнка.