Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

В этом разделе практические кейсы, задачки и игры для менеджеров по продажам.

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение senior » 25 июн 2010, 07:36

Хочу заметить что исходя их того что рассказал Alexey, как важно для продажника владеть предметной областью, а попросту говоря знать свой товар и технологию его производства. Это действительно трудно переоценить.
Alexey писал(а):
В-третьих, в рассуждениях уважаемого senior, в пункте В есть серьёзная ошибка.
> В. Монтаж ПВХ окон при следующем заказе клиента по ценам и условиям
> клиента, как в случае Б. но + 10%. (позволит вашей фирме выйти на уровень
> 10 % прибыли суммарно по заказам А. Б. и В.) Следующий заказ должен
> поступить от клиента, в течении года со времени выполнения первого заказа.
И состоит ошибка в том, что если допустить, что заказы А, В и С равны по стоимости и объёму, то после выполнения заказа С мы действительно получим прибыль 10%. Но мы-то провели ТРИ сделки, а не одну! Таким образом, средняя прибыль с одной сделки будет равна 10/3 = 3%! Вопрос – ну и нафига такая рентабельность? Тем более, что ждать её нужно неизвестно сколько (см. на абзац выше), и существуют высокие риски потерь (см. на два абзаца выше)!

- в данном случае, согласитесь Alexey, что вы придираетесь немного к словам, а точнее к цифрам. 10% - цифра взята по методу "ппп". С тем же успехом можно взять цифру 13% - то есть первый этап 0%, второй 13%, третий - 26%. Тогда средняя рентабельность уже 13%. Но думаю не в цифрах суть, а в самом методе который я предложил. Кстати средняя рентабельность в первом варианте - 10% а не 3%., так как заказ А=0%, Б=10%, В=20%. Тогда 0+10+20=30 и 30/3=10. Но еще раз подчеркиваю, суть в методе, а не в цифрах.

Alexey писал(а):Первое – где взять эту самую "нашу базу потенциальных клиентов"? В любых продажах создание такой базы – самая большая проблема (под "потенциальным" я понимаю клиента, у которого есть даже не потребность, а НЕОБХОДИМОСТЬ в нашем товаре и есть возможность его купить).

- вспоминается анекдот с известной концовкой: "...я стратег, а не тактик" )) Если отбросить шутки, то мы уже влезаем в специфику бизнеса, а если рассмотреть, что мы производим не пластиковые окна, а промышленные компрессора? Тут будут другие нюансы. А вообще потенциально, Вы натолкнули меня на мысль о создании интересной заметки в собственном блоге: потребность vs необходимость. Реально темка для холивара))

Alexey писал(а):Второе НО – если у нас есть такая база, то что нам мешает отработать по ней БЕЗ упомянутого в кейсе чудо-застройщика? Ведь конкуренты тоже не дремлют, и каждый день нашего бездействия – это день ИХ продаж НАШИМ клиентам!

- Абсолютно верно. Но, это уже лежит за рамками данного кейса. Тут уже предлагали ранее, забить на этого клиента и продавать другим, более "адекватным". То же решение))

Alexey писал(а):Третье НО. В предложенном решении подразумевается, что единственный фактор, удерживающий наших потенциальных клиентов от немедленной покупки – цена. В действительности же это не так. Кто-то готов купить и по текущей цене, но “чуть попозже, после того, как поменяю дверь (доклею обои, получу зарплату, и т.д.)”.

- тут Alexey, спорить с Вами не буду, потому как у нас с Вами, по всей видимости, совершенно разное понимание некоторых парадигм прямых продаж - моя точка зрения, что определяющим фактором взятия заказа является цена. Точка. Жирная точка))
У Вас несколько иная точка зрения и по мне - это очень хорошо.

Alexey писал(а):...никто не пробовал решить для себя задачу "при каких условиях я смогу дать клиенту скидку на свой товар в 50%? А в 90%? А в 100? А в 150?". Я этот вопрос решаю для себя...

- Alexey, что значит скидка 150%? Вы же сами комментируете про договор о намерениях как "вариант договора очень сложен юридически" А150 это как? Вы поставили товар и вместе с ним еще и перечислили транш в размере 50% от его стоимости? Бухгалтера, финансисты да и налоговая будут в восторге от такой сделки)) (я все таки так подозреваю, что это нонсенс с фискальной точки зрения, в отличие от 100% скидки - там вроде имеются механизмы для реализации таковой сделки)

Все пока пожалуй))
Ушел думать над http://activesales.info/forum/viewtopic.php?t=203 ))
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение Alexey » 26 июн 2010, 18:55


> в данном случае, согласитесь Alexey, что вы придираетесь немного к словам,
> а точнее к цифрам. 10% - цифра взята по методу "ппп".
> С тем же успехом можно взять цифру 13% - то есть первый этап 0%, второй 13%,
> третий - 26%. Тогда средняя рентабельность уже 13%. Но думаю не в цифрах
> суть, а в самом методе который я предложил. Кстати средняя рентабельность
> в первом варианте - 10% а не 3%., так как заказ А=0%, Б=10%, В=20%.
> Тогда 0+10+20=30 и 30/3=10. Но еще раз подчеркиваю, суть в методе, а не в цифрах.


Senior, вы рассматриваете только «в-третьих». А чуть выше я писал ещё «во-первых» и «во-вторых». И писал именно в порядке убывания важности. И для того, чтобы отказаться от предложенного Вами варианта сделки достаточно одного только «во-первых». Или одного только «во-вторых».
Третий же пункт – это игра цифрами, но ни один застройщик, несмотря ни на какие договорённости не даст вам заработать больше среднерыночной нормы прибыли (кроме случаев, когда у вас есть серьёзные конкурентные (см. ниже) или неконкурентные (например - откат) преимущества. В рассматриваемом кейсе таковых преимуществ у компании нет, иначе бы застройщик не требовал нереальных скидок, и кейса бы не было). В оконном бизнесе норма прибыли 5-7%. И никто на третьей сделке не даст заработать 15! Проще придраться, разорвать договор и найти нового оконщика. И договориться с ним также на «прибыль с третьей сделки»... :-)




> вспоминается анекдот с известной концовкой: "...я стратег, а не тактик" ))
> Если отбросить шутки, то мы уже влезаем в специфику бизнеса, а если рассмотреть,
> что мы производим не пластиковые окна, а промышленные компрессора?


Производим мы именно окна, это условия кейса.
А база, к примеру, частных заказчиков, нарабатывается в течение 1 месяца. Причём, нарабатывается САМА, без холодных обзвонов. :-) (это уже подсказка к решению кейса http://activesales.info/forum/viewtopic.php?t=203 )




> у нас с Вами, по всей видимости, совершенно разное понимание некоторых
> парадигм прямых продаж - моя точка зрения, что определяющим фактором
> взятия заказа является цена. Точка. Жирная точка))
> У Вас несколько иная точка зрения и по мне - это очень хорошо.


Senior, разве Вы в своей жизни всегда покупаете только самые дешёвые вещи? :-)
Уверен, что на завтрак Вы на вкусный хлеб (который выпечен не из отрубей, хотя из отрубей стОит дешевле) мажете масло (а не спред, хотя спред стОит дешевле). Пьёте кофе (а не кофейный напиток из жареных злаков, хотя такой напиток стОит дешевле), и т.д. А много ли вы знаете курящих людей, которые курят «Приму»? А ведь она дешевле, чем «Parliament»! Может быть, вопрос качества тоже важен? :-)
А ведь кроме цены и качества есть и много других характеристик сделки: сроки поставки, возможность и величина отсрочки/рассрочки, способ оплаты, форма оплаты и т.д.

Теперь вернёмся к застройщику...
Что, если его поджимают сроки, и вы можете выполнить его заказ уже завтра (но в три раза дороже), а все остальные – только через месяц (но в три раза дешевле)? Уверены ли вы, что в этом случае он предпочтёт меньшую цену?
А что если он строит элитный коттеджный посёлок, и вы предлагаете ему окна из качественного немецкого профиля (который стоит дорого, и, к тому же, его нужно везти месяц из Германии, поскольку заводов по его производству в России нет), а все остальные компании предлагают обычный ширпотреб (за который заказчик потом может предъявить этому застройщику претензии)?
А что, если все оконные компании, предлагающие свои услуги застройщику и активно демпингующие, существуют на рынке год-два (и качества их работ никто не знает), а ваша компания существует 10 лет (и при этом цену держит высокую, но, в отличие от всех остальных, может предоставить рекомендации своих партнёров, которых и застройщик лично знает)?

Вы по-прежнему считаете, что цена – главный фактор? :-)




> Alexey, что значит скидка 150%? Вы же сами комментируете про договор
> о намерениях как "вариант договора очень сложен юридически" А150 это как?
> Вы поставили товар и вместе с ним еще и перечислили транш в размере 50%
> от его стоимости? Бухгалтера, финансисты да и налоговая будут в восторге
> от такой сделки)) (я все таки так подозреваю, что это нонсенс с фискальной
> точки зрения, в отличие от 100% скидки - там вроде имеются механизмы
> для реализации таковой сделки)


Senior, я разве говорил о механизме реализации этой сделки? :-) (хотя механизмы оплаты всегда можно найти, если есть необходимость). Я говорил лишь о том, что всегда нахожу для себя условия, при которых такая скидка возможна. Конечно, условия эти для контрагента нереальны, но ведь и скидка в 150% нереальна!
А несколько таких шаблонов иметь наготове всегда хорошо, это, при необходимости, помогает дать партнёру понять нереальность ЕГО требований. Ну, а потом – как я уже писал – вместе посмеялись, и перешли к делу... :-)
Alexey
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 24 июн 2010, 15:06

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение senior » 27 июн 2010, 14:59

Alexey писал(а):Senior, вы рассматриваете только «в-третьих». А чуть выше я писал ещё «во-первых» и «во-вторых». И писал именно в порядке убывания важности. И для того, чтобы отказаться от предложенного Вами варианта сделки достаточно одного только «во-первых». Или одного только «во-вторых».

Alexey, а вы не рассмотрели вариант, ну так, чисто для прикола, что с вашими соображениями №1 и №2 я согласился?
Alexey писал(а):Senior, разве Вы в своей жизни всегда покупаете только самые дешёвые вещи? :-)
Уверен, что на завтрак Вы на вкусный хлеб (который выпечен не из отрубей, хотя из отрубей стОит дешевле) мажете масло (а не спред, хотя спред стОит дешевле). Пьёте кофе (а не кофейный напиток из жареных злаков, хотя такой напиток стОит дешевле), и т.д. А много ли вы знаете курящих людей, которые курят «Приму»? А ведь она дешевле, чем «Parliament»! Может быть, вопрос качества тоже важен? :-)
А ведь кроме цены и качества есть и много других характеристик сделки: сроки поставки, возможность и величина отсрочки/рассрочки, способ оплаты, форма оплаты и т.д.


Заметил я, Вы мастер цепляться к словам, то есть то что я забыл подчеркнуть, что это при прочих равных (они кстати, эти равные, не всегда очевидны, или их так много, что выбор сделать отнюдь не просто). Неужели Вы позволили бы себе продолжать дискуссию с человеком, который бы всерьез утверждал что ВАЗ 2107 (семерка) лучше "семерки" BMW потому как дешевле? - это риторический вопрос - отвечать на него необязательно :D Ниже у Вас был большой абзац, что бы убедить меня в том, что не всегда цена решающий фактор. Да, постарались Вы на славу, много букв, да и пример убедительный. Да только это все также далеко от прочих равных, как окна от компрессоров.
Alexey писал(а):Вы по-прежнему считаете, что цена – главный фактор? :-)
Да.
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение Alexey » 27 июн 2010, 16:03

senior писал(а):это при прочих равных (они кстати, эти равные, не всегда очевидны, или их так много, что выбор сделать отнюдь не просто).

А большое открытие я совершу, если скажу, что "прочих равных" ВООБЩЕ не бывает? :-)
Равно, как и не бывает одинаковых компаний. Они, компании, отличаются не только названием, персоналом, руководством, количеством денег, возможностями привлечь заёмный капитал, и т.д., но и тем, ЧТО и КАК думают люди в этих компаниях. И КАК ОНИ МОГУТ ДОНЕСТИ эти различия до клиента.
А главная задача маркетологов, рекламщиков и продажников - ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ товара/услуги. То есть, отстройка от конкурентов. Если у нашей компании нет проблем с оборотным капиталом - даём отсрочки (а конкуренты в это время нервно курят, ибо излишка оборотки у них нет). Если у нас есть прямые выходы на иностранных поставщиков, а у конкурентов нет - используем этот фактор. Если у нас в штате 100 монтажников, а у конкурентов 5-10 - мы можем выполнить тот же объём работ быстрее, чем они.
Таких факторов очень много, и, если знать что важнее ИМЕННО ЭТОМУ клиенту (а это, как правило, вовсе не цена), можно отстроиться практически от любого конкурента! Это и есть ПРОДАЖИ! А игры с одной ценой - это даже не знаю что... Отпуск товара, что ли? В этом случае и продажи-то как таковой нет - посадил студента, дал ему таблицу скидок и он будет отпускать товар. А можно и без студента - просто забить таблицу скидок в программу, прикрутить её к сайту, и пусть оно само торгует...
Alexey
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 24 июн 2010, 15:06

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение Alexey » 27 июн 2010, 17:33

senior писал(а):Неужели Вы позволили бы себе продолжать дискуссию с человеком, который бы всерьез утверждал что ВАЗ 2107 (семерка) лучше "семерки" BMW потому как дешевле? - это риторический вопрос

При одних условиях ВАЗ лучше, а при других - хуже. Как в старом анекдоте - "А мы продаём, или покупаем?" :-D
Всё зависит от того, кем, когда, для чего (и т.д.) покупается эта машина. А вот умение подтолкнуть клиента к принятию решения (например, задав ему критерии выбора) - это и есть мастерство продажника.
Alexey
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 24 июн 2010, 15:06

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение senior » 27 июн 2010, 18:05

Alexey писал(а):При одних условиях ВАЗ лучше, а при других - хуже. ...


весьма я опасался, что Вы это напишите, и все таки, Вы это написали. Это я о рыбе второй свежести...
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение titan » 27 июн 2010, 18:53

senior писал(а):
Alexey писал(а):При одних условиях ВАЗ лучше, а при других - хуже. ...


весьма я опасался, что Вы это напишите, и все таки, Вы это написали. Это я о рыбе второй свежести...


Но ведь Alexey прав - человек для поездок на огород не купит БМВ, а выберет ВАЗ. Это тоже нужно учитывать. И именно возить картошку лучше будет на ВАЗе.
Аватар пользователя
titan
 
Сообщений: 92
Зарегистрирован: 14 ноя 2009, 13:08

Re: Клиент требует скидку, которую вы не можете предоставить

Сообщение senior » 27 июн 2010, 19:15

titan писал(а):Но ведь Alexey прав - человек для поездок на огород не купит БМВ, а выберет ВАЗ. Это тоже нужно учитывать. И именно возить картошку лучше будет на ВАЗе.


Неа. У меня конечно не БМВ семерка, а обычная южнокорейка, зато опыт ее эксплуатации как картофелевоза, весьма богатый. Нет, не лучше на вазе. Лучше на чем угодно импортном, но не на нашем. Однако отвлекаемся, да и не суть важно, по большинству мнений Алексея - я согласен.
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Пред.

Вернуться в Кейсы для менеджеров по продажам

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron