Окна даром, окна дарим!

В этом разделе практические кейсы, задачки и игры для менеджеров по продажам.

Окна даром, окна дарим!

Сообщение Alexey » 24 июн 2010, 23:03

В оконном бизнесе принято давать скидки. В 10, 20 и даже 30%. Об этом сказано в каждом рекламном объявлении. Всё это не только банально само по себе, но и серьёзно снижает прибыль оконных компаний. Поэтому перед нами стоит цель - переиграть всех конкурентов на их же поле, и дать скидку в 100%. При этом, вся акция, в целом, должна быть выгодна нашей компании. Вопрос - КАК ИМЕННО это можно обеспечить?

Ограничения:
- раздача некондиционного товара не рассматривается (мы же дорожим репутацией своей компании! :-) );
- варианты “мы вам дадим окно размером метр на полтора (потому, что оно у нас завалялось), а вы уж сами ищите проём под него” – тоже не рассматриваются (по той же причине).
- не рассматриваются и варианты вроде "купи 10 окон и получи 11-е в подарок". Поскольку не всем клиентам нужно покупать купить 10 окон, а участвовать в акции должны все.
- сценарий акции должен быть таким, чтобы мы могли её проводить достаточно регулярно. При этом желательно, чтобы конкурентам было проблематично "слизать" нашу идею, основываясь на открытой информации (рекламе).

И не забывайте, ведь все мы - продажники! А значит, должны уметь мыслить нестандартно!

P.S. Возможно, вы предложите совершенно новое решение, отличное от моего. Если же нет, то позднее я опубликую своё (при условии, что в топике будут ответы по делу, а не пустота или флуд).
Alexey
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 24 июн 2010, 15:06

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение titan » 25 июн 2010, 17:47

если брать 100% скидку, то вполне возможно продавать какой-то товар, который покупают вместе с окнами. Но этот товар или услуга должны быть дороже. Например, "заказываете у нас строительство дома, а все окна мы ставим бесплатно".
Еще один пример, который видел я, но он не относится к оконному бизнесу: предлагается покупка супер-пупер дорогого объектива за примерно 700000р., а в подарок отдают фотик Canon EOS 3D, цена которого около 80000р.
Понятное дело, что в смету забивают цену так, чтобы была прибыль и с фотика.

Я не знаю, чем вы еще помимо окон занимаетесь, поэтому и вариант поверхностный.
Аватар пользователя
titan
 
Сообщений: 92
Зарегистрирован: 14 ноя 2009, 13:08

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение soldier » 26 июн 2010, 19:16

Хитро, Алексей, хитро :) Это вы хорошо придумали - выкладывать подобные задания на тематических форумах. Можно очень хорошо сэкономить на рекламистах и поиметь при этом большие прибыли... Обязательно возьму на заметку ваш метод :)
"Покупатель - не придурок. Это ваша жена" Д.Огилви
soldier
 
Сообщений: 6
Зарегистрирован: 22 апр 2010, 21:49
Откуда: Брест, Беларусь

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение Alexey » 27 июн 2010, 08:57

titan писал(а):если брать 100% скидку, то вполне возможно продавать какой-то товар, который покупают вместе с окнами. Но этот товар или услуга должны быть дороже. Например, "заказываете у нас строительство дома, а все окна мы ставим бесплатно".
Еще один пример, который видел я, но он не относится к оконному бизнесу: предлагается покупка супер-пупер дорогого объектива за примерно 700000р., а в подарок отдают фотик Canon EOS 3D, цена которого около 80000р.
Понятное дело, что в смету забивают цену так, чтобы была прибыль и с фотика.

Хороший вариант, titan! Более того – он действующий! Акции вроде: «При покупке мерседеса – бейсболка в подарок» достаточно эффективны, при работе с целевой группой (с целевой группой вообще все акции эффективны :-) ! Этим и объясняется наличие у торгующих компаний большого количества «специальных» предложений - стремлением сегментировать потенциальных клиентов, и под каждый сегмент создать спецуху, которая этот самый сегмент «зацепит»)! В данном случае Вы создали предложение под тех клиентов, которые сами строят для себя дома (прорабы под это предложение уже не попадают, поскольку если отдать подряд на строительство Вашей компании, то они останутся без работы). Этот сегмент небольшой, но он есть! Правда, при этом оконной компании придётся заниматься ещё и строительством. И, к тому же, по сути, нарушается одно из ограничений кейса:
Alexey писал(а):Ограничения:
- ...
- ...
- не рассматриваются и варианты вроде "купи 10 окон и получи 11-е в подарок". Поскольку не всем клиентам нужно покупать купить 10 окон, а участвовать в акции должны все.
- ...

По поводу других товаров, продаваемых вместе с окнами – это может быть все, что угодно, связанное со строительством и ремонтом. Но в реальности большинство мелких компаний занимаются только монтажами окон и максимум, что продают дополнительно – всякие ручки, замки, москитные сетки и наборы оконной косметики. Всё это стОит копейки и никак отбить стоимость окна не позволит. Здесь нужно что-то другое...



titan писал(а):Я не знаю, чем вы еще помимо окон занимаетесь, поэтому и вариант поверхностный.

Окнами я уже давно не занимаюсь. А текущая область моей работы - туризм и гостиничный бизнес. Это указано в моем профиле.




soldier писал(а):Хитро, Алексей, хитро :) Это вы хорошо придумали - выкладывать подобные задания на тематических форумах. Можно очень хорошо сэкономить на рекламистах и поиметь при этом большие прибыли... Обязательно возьму на заметку ваш метод :)

Оффтоп! Но тем не менее...
Алексей (а Вы, судя по всему – мой тезка?), я даже не знаю что Вам ответить... Идея «сэкономить на рекламистах» - безусловно, хорошая... Сэкономить – всегда хорошо! Но, Алексей, я считаю, что все рекламные задачи, которые только можно себе представить, давно и по многу раз уже решены. И придумать нечто принципиально новое вряд ли кому-то из присутствующих здесь удастся.
В моем случае кейс также уже решен, и я предложил его просто как головоломку. Кстати, конкуренты его идею у меня до сих пор не увели, и подобных двухходовок я даже в других городах пока не встречал. :-)
Что касается работы рекламистов, и стОит ли на них экономить... Алексей, Вы много работали с ними? Тогда наверняка знаете, что цели заказчика рекламы и рекламиста (рекламного агентства) практически всегда не совпадают! И это в лучшем случае! А в худшем – они вообще противоположны!
Для заказчика рекламы главное что? Повышение продаж! А для рекламиста главное что? Правильно! Собственная СИЮМИНУТНАЯ прибыль! И при получении заказа «создать рекламную кампанию для продукта Б» рекламист будет стараться «слить» бюджет заказчика в тот рекламный канал, который даёт этому рекламисту максимальную комиссию. При этом, рекламист будет рассказывать заказчику об «узнаваемости бренда», о «количестве контактов с потенциальными клиентами», о «минимальной стоимости одного такого контакта (по сравнению с другими рекламными каналами)», и о прочей невнятной фигне. При этом, все риски (сработает реклама или не сработает) - рекламщик перекладывает на заказчика. И всегда (для прикрытия своих вышеописанных действий) может сказать заказчику «ну, видимо, людям не понравился дизайн, который Вы утвердили. А ведь мы же Вам предлагали несколько вариантов! Давайте попробуем другой!»
(Кстати, обратите внимание! ВСЁ ОПИСАННОЕ В ПОСЛЕДНЕМ АБЗАЦЕ - ПРИЗНАК РАБОТЫ ХОРОШЕГО ПРОДАЖНИКА РЕКЛАМЫ! Плохие продажники рекламы вообще мычат что-то непонятное... :-) )


Но, я повторюсь, это - оффтоп! Если интересна тема рекламы – создавайте, поговорим. А пока предлагаю вернуться к нашему кейсу...
Alexey
 
Сообщений: 8
Зарегистрирован: 24 июн 2010, 15:06

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение activesales » 27 июн 2010, 10:31

Один из вариантов решения, правда при таком варианте нужно играться с числами и сам вариант немного наивный, но все же...

Предположим, что ваши клиенты не конечные покупатели-хозяева домов, а прорабы, монтажные бригады и строительные компании, которые обязательно занимаются монтажем окон. Одним словом, частники и хозяева домов вас особо не интересуют.

На специальных условиях вы можете дать 100% скидку тем клиентам, которые будут направлять на вас других клиентов или покупать у вас окна для монтажа в дальнейшем. Поэтому ваших клиентов также можно спокойно квалифицировать как ваших агентов.

Суть примерно в следующем:
вы договариваетесь устно и письменно с прорабом о том, что он получает 100% скидку на часть окон, при условии, что размещает у вас постоянные заказы или направляет на вас клиентов. В зависимости от заказов 100% скидка может быть и на большее количество окон.

Что касается частников и владельцев домов - их задача также направлять на вас своих знакомых, соседей или вообще скооперироваться с соседом и взамен получить один-два окна бесплатно. Или частник направляет на вас клиента, а взамен получает бесплатный монтаж.

При таком подходе очень важно продумать рекламный текст таким образом, чтобы от входящих звонков разрывались телефоны. А дальше разговор построить таким образом, чтобы клиент, например частник, загорелся пройтись по соседям и соседним улицам и найти одного-двух клиентов, и получить бесплатно часть окон. Т.е. он должен ясно понимать свою выгоду.
Аватар пользователя
activesales
Администратор
 
Сообщений: 307
Зарегистрирован: 29 сен 2009, 19:26
Откуда: Киев

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение Trinitie » 11 авг 2010, 22:55

да, это наша страна!!! В одних случаях прибыль у нас 1000 процентов, а в других скидка 100 %!

Возможно подойдет такой вариант: товар идет по полной стоимости, а монтажные работы с большой скидкой. В нашей компании это практикуется. (бизнес не связан с окнами, но есть оборудование и монтаж).
Trinitie
 
Сообщений: 12
Зарегистрирован: 05 авг 2010, 22:39

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение Supremeru » 07 сен 2010, 21:22

И что автор не раскроет нам свой большой секрет данной акции? ;)
Supremeru
 
Сообщений: 1
Зарегистрирован: 07 сен 2010, 21:17
Откуда: Уфа

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение senior » 06 окт 2010, 13:17

Supremeru писал(а):И что автор не раскроет нам свой большой секрет данной акции? ;)

Присоединяюсь!
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение Lion81 » 07 мар 2011, 16:09

Актуально ли не знаю.

Надо разложить себестоимости окна на другие составляющие. Обмер, доставка, монтаж. А так же сопутствующие товары подоконники, откосы. И тогда и овцы целы и волки сыты. Можно все это просчитать, имея на руках цифры и посмотреть реально ли это иль нет.

И самое главное ваш девиз будет правдив.
Аватар пользователя
Lion81
 
Сообщений: 61
Зарегистрирован: 01 мар 2011, 16:00

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение lafanten » 09 мар 2011, 21:49

Присоединяюсь к мнению Игоря по этому поводу - чтобы продать товар со 100% скидкой и при этом поднять денег, нужно работать на перспективу... что-то вроде привлечения новых заказов.
lafanten
 
Сообщений: 15
Зарегистрирован: 11 фев 2011, 06:50

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение Lion81 » 10 мар 2011, 21:39

Перспектива хорошая штука, если есть свободный капитал. Но мне кажется, мы живем не в то время когда можно работать себе в убыток за красивое будущее. :mrgreen:
Аватар пользователя
Lion81
 
Сообщений: 61
Зарегистрирован: 01 мар 2011, 16:00

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение Lion81 » 05 апр 2011, 22:33

Как же все таки хочется узнать как решил проблему автор темы. :cry: :cry: :roll:
Аватар пользователя
Lion81
 
Сообщений: 61
Зарегистрирован: 01 мар 2011, 16:00

Окна даром окна дарим

Сообщение lavrushinlex » 25 апр 2015, 12:48

Откройте для начала на х25 окно в песочнице. Я на вас посмотрю.
.
lavrushinlex
 
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 14 апр 2015, 17:08
Откуда: Land

Re: Окна даром, окна дарим!

Сообщение LanaBanana » 05 май 2016, 20:26

очень интересная идея, тоже взяла себе на заметку!
Аватар пользователя
LanaBanana
 
Сообщений: 17
Зарегистрирован: 08 апр 2016, 15:24


Вернуться в Кейсы для менеджеров по продажам

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron