Как успешно решить пару кейсов

В этом разделе практические кейсы, задачки и игры для менеджеров по продажам.

Как успешно решить пару кейсов

Сообщение Маруся » 06 авг 2010, 16:44

Уважаемые гуру продаж)))
Мне необходимо услышать вашу точку зрения на решение 2 кейсов.
На собеседовании в крупной оптовой фирме меня спросили:
1. Вы звоните клиенту вашего профиля, но он заявляет "Мне ваш товар не нужен". Ваши действия?
2. Клиент покупает у вас товара на 20 %, а у вашего конкурента на 80%. Как убедить его покупать все у вас? ( Я сказала, что нужно предложить скидки-отсрочки, пересмотрев условия работы, но конкурент оказался круче - он тоже дал скидки и отсрочки)

Дайте плиз пару четких шаблонов на этот счет. Что думаете?
Маруся
 
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 06 авг 2010, 16:38

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение titan » 06 авг 2010, 23:29

Маруся, а как насчет ваших ответов по этим кейсам?
Мы то поможем - но вы для начала хотябы начните со своих ответов. Вот что вы ответили бы на возражение "Мне ваш товар не нужен"?
Аватар пользователя
titan
 
Сообщений: 92
Зарегистрирован: 14 ноя 2009, 13:08

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение Маруся » 09 авг 2010, 15:50

Ну я бы задалась целью понять, почему ему не нужен мой товар. От того, что он ответит, сложится дальнейшая беседа.
Маруся
 
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 06 авг 2010, 16:38

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение titan » 09 авг 2010, 16:40

ну, например, клиент сказал "мне не нужен ваш товар, потому что у меня хорошие отношения с моим поставщиком" или "у вас дороже, чем у моего поставщика". И вот как бы у вас сложилась дальнейшая беседа?
Аватар пользователя
titan
 
Сообщений: 92
Зарегистрирован: 14 ноя 2009, 13:08

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение Маруся » 10 авг 2010, 10:34

Это я на собеседовании говорила. Сказала, что предложу отсрочку на месяц, скидку. Следующий вопрос был такой: Ну хорошо, клиент позвонил конкуренту и тот ему дал точно такие же скидки и отсрочки. Ваши действия?...и дальше я уже запуталась
Маруся
 
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 06 авг 2010, 16:38

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение Telefon2 » 10 авг 2010, 12:52

Маруся писал(а):Это я на собеседовании говорила. Сказала, что предложу отсрочку на месяц, скидку. Следующий вопрос был такой: Ну хорошо, клиент позвонил конкуренту и тот ему дал точно такие же скидки и отсрочки. Ваши действия?...и дальше я уже запуталась


я бы сказал, что перед тем, как идти к клиенту, изучил бы ситуацию на рынке и знал бы свои конкурентные преимущества и недостатки. И когда общался с клиентом, играл бы на этих характеристиках.
А они могут быть разными. Начиная от имиджа компании, добавленной стоимости, широкой номенклатуры, либо наоборот, узкой специализации.
Сначала нужно больше информации, а если она не оговорена, то можно придумывать на ходу добавленную стоимость...

А две компании на рынке, не имеющие никаких отличий - тогда действительно задача на уровне "коня сферического в вакууме"
Telefon2
 
Сообщений: 49
Зарегистрирован: 07 июн 2010, 14:56

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение GrayBy » 12 авг 2010, 10:02

На самом деле согласен с:
Telefon2 писал(а):А две компании на рынке, не имеющие никаких отличий - тогда действительно задача на уровне "коня сферического в вакууме"

Условий оговоренных, очень мало.
Но в любом случае, первым делом я бы набивался на личную встречу. После того как набился на встречу, начал бы собирать материал. Если компания не глобальных маштабов, за пару дней вполне реально собрать большую часть инфы и ней и конкурентах. А дальше искать чего нет у конкурентов и это добавлять в коммерческое. Т.е продаёте холодильники, обещаете дальнейшую помощь в логистике любых товаров клиента(т.к у вас отдел логистики круче),предлагаете рекламировать клиента, при рекламе своей продукции, ну и т.д ИМХО
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение Зорин Д » 12 окт 2010, 16:13

Маруся писал(а):Уважаемые гуру продаж)))
Мне необходимо услышать вашу точку зрения на решение 2 кейсов.
На собеседовании в крупной оптовой фирме меня спросили:
1. Вы звоните клиенту вашего профиля, но он заявляет "Мне ваш товар не нужен". Ваши действия?

Выяснить, не нужен "Товар" или "Ваш товар". И сделать выводы. И сделать новое предложение.

Маруся писал(а):2. Клиент покупает у вас товара на 20 %, а у вашего конкурента на 80%. Как убедить его покупать все у вас? ( Я сказала, что нужно предложить скидки-отсрочки, пересмотрев условия работы, но конкурент оказался круче - он тоже дал скидки и отсрочки)

Зачем его убеждать покупать всё у вас?
На каких условиях он берет у конкурента? Может эти условия ведут к банкротству конкурента. Я бы ещё и приплатил клиенту в такой ситуации :)
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)
Зорин Д
 
Сообщений: 113
Зарегистрирован: 09 окт 2010, 14:57
Откуда: Украина

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение allnovo » 19 янв 2011, 23:49

Стабильность компании - несколько лет на рынке. Ассортимент прайса - всегда в наличии ходовые позиции. Стабильность доставки на следующий день. Работа с известными производителями - поэтому регулярные промоакции. Свой мерчендайзер. Контроль за остатками у клиента, совместная работа над ассортиментом - соответственно отсутствие зависших позиций. Во всех предложениях - забота о клиенте. его нуждах. Скидки и отсрочки - в последнюю очередь.
allnovo
 
Сообщений: 1
Зарегистрирован: 19 янв 2011, 23:42

Re: Как успешно решить пару кейсов

Сообщение dimon-poltava » 22 янв 2011, 16:46

Можно также заинтересовать клиента тем, что в отличии от конкурентов, ваша компания не задерживает поставки товара, всегда есть все в наличии. И если ваша цена дороже чем у конкурентов, то эти преимущества могут сыграть более важную роль чем цена. Но это все зависит от сферы деятельности компании. Я могу только сказать что этим можно убедить клиента брать большую часть товара у вас, а не у конкурентов
dimon-poltava
 
Сообщений: 1
Зарегистрирован: 22 янв 2011, 16:36


Вернуться в Кейсы для менеджеров по продажам

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron