Реальный КЕЙС по продажам

В этом разделе практические кейсы, задачки и игры для менеджеров по продажам.

Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение murzmiup » 21 окт 2010, 20:30

Кейс компании Norbit "Модернизация отдела продаж"

Вы возглавили отдел продаж компании, которая уже давно работает на рынке и имеет сформированный отдел продаж, в котором есть три сотрудника. Один из них работает с 70% клиентов компании, второй – с 20%, а третий – с 10%. Результаты продаж выше всего у второго сотрудника (50% от общего объема), а хуже всего у третьего (10%). При этом у первого сотрудника больше всего новых клиентов (70% всех новых клиентов в компанию привлекает именно он), в то время как третий вообще не работает с новыми клиентами.
Для руководства компании очевидно, что данный коллектив продавцов мог быть добиваться более высоких результатов, и оно поставило данную задачу перед Вами с условием, что Вы не будете резко менять сложившиеся правила работы, перераспределять клиентов между продавцами и переквалифицировать продавцов по этапам продажи – сейчас они все занимаются работой с клиентом от первого звонка до отгрузки продукции.

Требуется:
Ответить на следующие вопросы:

• Какие возможности улучшения видите Вы в данной ситуации?
• Установление каких нормативов помогло бы в перспективе улучшить результаты работы каждого продавца и отдела продаж в целом?
murzmiup
 
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 21 окт 2010, 20:29

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение senior » 21 окт 2010, 21:09

немного позлословлю: а вы хотите проверить где быстрее ответ дадут, тут или на ответымэйлру?
:evil: (спасибо гуглю, быстро индексирует)
Трудоустраиваетесь в norbit?
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение murzmiup » 21 окт 2010, 21:26

Надо своей головой думать, а не гуглить.
murzmiup
 
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 21 окт 2010, 20:29

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение senior » 21 окт 2010, 21:27

murzmiup писал(а):Надо своей головой думать, а не гуглить.

У вас есть ответ на этот кейс?
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение murzmiup » 21 окт 2010, 21:37

Есть разные варианты решения этого кейса. У меня есть один, но я надеюсь услышать более интересные мысли.
murzmiup
 
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 21 окт 2010, 20:29

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение senior » 21 окт 2010, 21:39

murzmiup писал(а):Есть разные варианты решения этого кейса. У меня есть один, но я надеюсь услышать более интересные мысли.

Надежда умирает последней.
Что продаете?
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение senior » 21 окт 2010, 21:55

murzmiup писал(а):Кейс компании Norbit "Модернизация отдела продаж"

Вы возглавили отдел продаж компании, которая уже давно работает на рынке и имеет сформированный отдел продаж, в котором есть три сотрудника. Один из них работает с 70% клиентов компании, второй – с 20%, а третий – с 10%. Результаты продаж выше всего у второго сотрудника (50% от общего объема), а хуже всего у третьего (10%). При этом у первого сотрудника больше всего новых клиентов (70% всех новых клиентов в компанию привлекает именно он), в то время как третий вообще не работает с новыми клиентами.
Для руководства компании очевидно, что данный коллектив продавцов мог быть добиваться более высоких результатов, и оно поставило данную задачу перед Вами с условием, что Вы не будете резко менять сложившиеся правила работы, перераспределять клиентов между продавцами и переквалифицировать продавцов по этапам продажи – сейчас они все занимаются работой с клиентом от первого звонка до отгрузки продукции.

Требуется:
Ответить на следующие вопросы:

• Какие возможности улучшения видите Вы в данной ситуации?
• Установление каких нормативов помогло бы в перспективе улучшить результаты работы каждого продавца и отдела продаж в целом?


Короче ответы:
- возможностей нет, все и так очень хорошо. "Работает - не трогай" (С) )))
- нормативы? в продажах? - че за бред. Продажи и продажники - творческая работа и творческие личности. Нормативы токарям или сантехникам может больше нужны, и то не всегда.

И ответ на вопрос который не задан, почему я так ответил? А вот почему:
"третий вообще не работает с новыми клиентами" при том что "они все занимаются работой с клиентом от первого звонка до..."
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение Зорин Д » 22 окт 2010, 07:15

Неплохой кейс, но ... он не по продажам, а по управлению персоналом.
Зорин Дмитрий Валентинович (DDV-BS)
Зорин Д
 
Сообщений: 113
Зарегистрирован: 09 окт 2010, 14:57
Откуда: Украина

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение senior » 22 окт 2010, 08:10

Зорин Д писал(а):Неплохой кейс, но ... он не по продажам, а по управлению персоналом.

Кстати да, + может быть на аналитические способности. А так, действительно, вместо менеджеров, там могут быть любые исполнители, да и станки тоже могут быть))
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение activesales » 22 окт 2010, 14:43

На первого полностью поручить поиск новых клиентов + дать небольшой процент от продаж существующим клиентам, которых нашел он.
Судя по всему второй занимается крупными клиентами - его вообще не трогать, пусть приносит и дальше 50% дохода.
А на третьего возложить работу с существующими клиентами, и обучить кросс-продажам.
Аватар пользователя
activesales
Администратор
 
Сообщений: 307
Зарегистрирован: 29 сен 2009, 19:26
Откуда: Киев

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение magdalena195715 » 31 окт 2010, 21:48

1.Для начала необходимо познакомиться с каждым, внимательно и настойчиво обратить внимание на то, что больше нравиться каждому в бизнес процессе;
2.Несколько дней понаблюдать за каждым:
а)скорость реагирования на горячие звонки от клиентов( как быстро включается в тему, экономит ли время клиента? и т.д)
б)структурирован ли разговор?( качество вопросов и качество ответов)
в)определить степень профессиональной смелости( прежде всего компетентная настойчивость и уверенная деликатность;)
2.Следующий шаг: Предложить в конце рабочего дня,заранее, поговорить о индивидуальной технике,
дать несколько кейсов, вовлечь в обсуждение всех, открыто.
3. Предложить специалистам по продажам небольшое интервью:
Чтобы я хотел улучшить или изменить в своей работе? чтобы я хотел улучшить в работе отдела? чтобы я хотел улучшить в работе подразделений? для увеличения эффективности продаж.
Можно еще многое предложить, я имею опыт в продажах бльше 10лет, из них, почти 9 в иностранной компании.
А теперь о главном: В данной кейсе есть одна проблема, на мой взляд, нельзя быстро увеличить эффективность продаж, если ты ты ведешь процесс от начала заключения контракта до отрузки и получения продукта.
Поддержать контракт достаточно 1 раз, после заключения, при первой отрузке И все, дальше, ты как внутренний клиент передаешь процесс для следующей цепочки подразделений: получение заказа(трнспортная, складская лоистика, отдел сервиса), иначе работа продавца превращается в работу пожарника. Тогда ты имеешь время для дальнейших задач. И еще, чем больше ты имеешь звонков о проблемах в реализации заказа, тем больше ты подменяешь работу других отделов,и ,как результат, имеешь плохие результаты...
С уважением,Елена
magdalena195715
 
Сообщений: 3
Зарегистрирован: 31 окт 2010, 21:23

Re: Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение senior » 02 ноя 2010, 08:37

Спасибо Елена за развернутый ответ. Но он скорее даже не ответ а некая методология, а это на мой взгляд даже лучше. Не знаю только, услышим ли мы версию ответа от топикстартера, на что я намекал непрозрачно в своих комментариях раньше. Он ведб заявлял, что у него есть свой вариант.
мой скромный блог: http://prodazhi.moy.su/
Аватар пользователя
senior
 
Сообщений: 286
Зарегистрирован: 08 мар 2010, 18:22
Откуда: R.F. D.C.

Реальный КЕЙС по продажам

Сообщение GerasimovOl » 14 ноя 2015, 11:49

Попробуй для 5х36, я уже месяц кручу градацию, что-то в ней есть, но вот как поймать 2-3 числа в минимум вариантов? пока проблема.
GerasimovOl
 
Сообщений: 2
Зарегистрирован: 31 окт 2015, 23:33


Вернуться в Кейсы для менеджеров по продажам

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron