3 проблемы скриптов продаж

Обсуждаем различные варианты работы с клиентами: обслуживание клиентов, как удержать клиента. Что необходимо, чтобы клиент остался доволен. Рекомендации клиента. Работа с входящими звонками и покупателями.

3 проблемы скриптов продаж

Сообщение admin » 02 май 2017, 12:57

Первая проблема: Быстрота поиска.


Изначально скрипты проектировались в блок-схемах (MS Word), затем в древоподобных интеллект картах (XMind). Использование такого скрипта в деятельности довольно сложно. Потому что, если скрипт отпечатан на бумаге, офисные рабочие не смогут отыскать все версии ответов с довольно большой скоростью, они путаются и возникают ошибки. Существует скрипт, который довольно неплохой, но без особых навыков не выходит применять его в верном русле.

Решение этой проблемы очень простое: необходимо создавать такие скрипты, чтобы в любое мгновение менеджеру представлялся только тот вариант ответа, который необходимо озвучить клиенту, или нажать правильную клавишу или ссылку, которая переведёт на блок с нужными ответами клиенту.

Если мы не хотим это делать в блочной схеме, то проделать это в MS Word и в HTML будет весьма неудобно. Вот одна из причин, из-за которой мы приняли решение создать конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер.

Проблема вторая: Скрипты необходимо слушать.

Даже самые совершенные скрипты необходимо слушать. В моей практике было достаточно случаев, когда неправильно были выбраны варианты ответов менеджерами, а в некоторых случаях, они вообще не обращали внимание на скрипты.

Прослушивание записей телефонных разговоров, так же не слишком может помочь. Если честно, то весьма медленно и нет особого желания. В основном время уходит на прослушивании собственно таких звонков, какие необходимо прослушать и ещё много времени занимает прослушивание телефонных гудков и секретаря.

Есть небольшое количество звонков, которые необходимо прослушать, но в основном система записывания телефонных звонков работает в холостую. Начальство практически никогда не прослушивает телефонные разговоры. Это и есть второй причиной создания Скрипт Дизайнера. Ведь если менеджер следует скрипту продаж в определённой программе, то она всегда даст ответ на вопрос, какое количество фраз было в разговоре и на какой из них был окончен разговор.

Поэтому система записи голоса оказывается абсолютно не востребованной. Управляющий может незамедлительно увидеть информацию о работе со скриптом, и удалить все проблемные места, где рушится и недорабатывает скрипт.

Проблема третья: Доделывать скрипты необходимо быстро.

Мой дорогой друг, Дмитрий Ткаченко, в личной авторской книге «Скрипты продаж» написал, что ни один гений не в состоянии сотворить скрипт, который начнёт работать сразу же, как только его запустят, даже он сам. Вот почему клерки зачастую болтают что «Скрипты не работают». Конечно, они правы, скрипты не могут работать на все 100%. Но по факту, реально каждый из них способен работать с 94-97% готовностью. Как, например, готовый скрипт холодного звонка.

Самое важное, чтобы скрипт был доработан очень быстро, во время его введения и обкатки. В противном случае менеджеры будут сталкиваться с нерабочими сценариями, и ощущать себя в неуклюжем положении, не зная как выйти из этой ситуации и, в конце концов, будут жаловаться на работу скрипта.

Даже если пройдёт несколько месяцев после начала работы скрипта, может выплыть что-то, требующее доработать данный скрипт. И вдруг появляется новая проблема: понять собственный скрипт через такой промежуток времени не может даже его создатель!!! Позабывается вся логика в скрипте, перепутаны фразы и переходы, откуда ни возьмись, появляются дубли. В некоторых случаях невозможно добавить даже пару фраз. Дорабатывать скрипты становится довольно трудно.

Это является основной из причин, почему мы приняли решение создать удобный конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер. Для того чтобы сделать жизнь проектировщикам немного проще в Скрипт Дизайнер используются следующие три схемы:
А) компилирование речевого модуля менеджера в один узел с различными вариантами ответа клиента (экономит место на экране в 5-10 раз)
Б) применение технологии “лесенка” для проектирования скриптов
В) поиск по узлам и систематическая работа над усовершенствованием эргономичности редактора скриптов.


А если у вас есть желание узнать намного больше про введение скриптов, приглашаю вас просмотреть моё видео, в коем я намного подробнее рассматриваю вопрос о сложностях внедрения скриптов с наглядными примерами и с частными случаями из жизни:



С уважением,
Андрей Веселов
B2B basis
admin
 
Сообщений: 21
Зарегистрирован: 24 янв 2011, 09:46

Вернуться в Работа с клиентами

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1

cron