Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда Клиенты СЕЙЧАС не работают с нами по довольно разным причинам, будь то цены, сроки, доставка или рекламации. Так бывает когда БД большая и про Клиентов могут тупо забыть или недорстаточно уделял времени/внимания. Как говориться, "Что потерял один продажник - кладезь для другого Продажника!"
И вот тут-то самая важная роль Продажника (да, с Большой Буквы!) - выяснить истинную причину разлада. Часто бывает, что Клиент общается отговорками и общими фразами и важно докопаться до конкретных фактов - "забили" на просьбы о замене/решении по рекламации, не дали вовремя интересных условий под довольно хорошой Заказ, да мало ли таких случаев!?
Как правило, у Продажника есть свой арсенал работы с возражениями и, самое главное, - инструментов для работы. начинаем с заверений что так было давно, "за царя-панька", теперь всё по-другому и теперь "
нам ОЧЕНЬ важно Ваше мнение и давайте же саккумулируем наш с Вами весь позитивный опыт работы в новое русло новых возможностей работы по-новому"!
Таким образом, мы ведь звоним к Клиенту не "проситься взад", а спрашиваем его совета и опыта:
- что же у Вас теперь, как обстановочка?
- как же Вы без нас, что нового и (мимоходом спрашиваем) какие огрехи работы с нынешними поставщиками мешают Вам жить хорошо?
- а помните, мы Вас поддерживали (раньше, до инцендентов!) и развивались вместе, а теперь мы о-го-го и у нас появилось это, Это и вот ЭТО!
Да мало ли какие еще попутно могут быть способы перевода негатива в "нейтраль" и позитив! Важно выявить конкретный факт и источник недовольства Клиента! А там уже, часто, достаточно "откатиться назад" и РАЗОВО дать что-то малое под ну совсем плёвые условия (отсрочка, на реализацию, на выставку, подарить 1шт), чтобы заново восстановить отношения, а потом "плёвые условия" отбиваются "на раз"....