Как вычислить клиента, который хочет получить откат?

[activesales]

Менеджеру по продажам иногда приходится сталкиваться с клиентами, которые хотят получить откат. Но не всегда можно понять, можно ему предложить или клиент разозлиться на вас.
Поэтому у многих возникают вопрос: "Каким образом можно подойти к клиенту с предложением об откате?".

В строительном рынке все намного проще - здесь сами клиенты в наглую говорят об откате. Но это в строительном, а на других рынках и заикнуться боятся...

В этой теме предлагаю делиться опытом у кого как получается всучить откат клиенту. Да так, чтобы он заткнулся и плясал под вашу дудку... т.е. начал работать с вами.

[GrayBy]

В строительном рынке все намного проще - здесь сами клиенты в наглую говорят об откате. Но это в строительном, а на других рынках и заикнуться бояться...

Я думаю, везде всё одинаково. Конечно есть какие-то исключения, но в целом одинаково. Потому что, в любой отрасли работают люди, а люди, как известно, ал4ные:)
А вот культуру давания взятки\отката(предложения взять оплату за какое-либо отдолжение) у нас нету.
Лично поделится пока ни каким опытом не могу. Но мне кажется, нужно, подготовить человека, перед предложением. Например начать что-нить типа: "Очень хотелось бы сотрудничать с вашей компанией, и лично с вами. Може быть, мы сможем как-нибудь заинтересовать друг друга?". И ждать реакции. Если глазки загорелись, значит понял и согласен... Если начинает опасаться, значит тоже всё понял, но боится. Значит нужно готовить его дальше. Показать, что вы надёжный человек. А вот если не понял, намекаем дальше. А если и потом не понял, искать других должностных лиц:)
ИМХО:)

[activesales]

классно подчеркнул - культура давания взятки/отката. Эта культура относится к андеграунду, которая тоже имеет место быть, но о которой не принято общаться...

Именно это многих и волнует, а не тупо в лоб сказать про откат. Некоторые вообще боятся обсуждать это по телефону, подозревая, что их могут прослушивать. Другие боятся, так как думают, что о них могут подумать плохо сам клиент или коллега. Третьим наплевать и они сами поднимают этот вопрос.

[GrayBy]

Честно говоря, мне кажется, ещё немного и можно будет в лоб предлагать любому откат:). Т.к вынешнее поколение, не страдает излишней комунистической честностью:))

[activesales]

Честно говоря, мне кажется, ещё немного и можно будет в лоб предлагать любому откат:). Т.к вынешнее поколение, не страдает излишней комунистической честностью:))

Шутка твоя уместна Видно, что в строительном рынке задействован)
Но на других рынках все намного не так - там об откатах только думают тихонько, чтобы никто не услышал...

Кстати, на откатах тоже можно поиграть. Например, ты узнал, что один из сотрудников твоего потенциального клиента берет откат у конкурента. Что делать? Один из вариантов - выйти на руководителя этого сотрудника и открыть ему глаза...
И тогда такому сотруднику не поздоровится...
А откаты берут не директора, а подчиненные. Поэтому и опасаются быть пойманными. И от наглости зависит их осторожность - одни не скрывают своих желаний, вторые очень осторожно к этому подходят.

[GrayBy]

Кстати, на откатах тоже можно поиграть. Например, ты узнал, что один из сотрудников твоего потенциального клиента берет откат у конкурента. Что делать? Один из вариантов - выйти на руководителя этого сотрудника и открыть ему глаза...
И тогда такому сотруднику не поздоровится...

Мм... спорный вопрос:) Всё таки подставишь 4еловека... Мб лучше встретиться с этим человеком, и намекнуть ему, что ты бы мог пойти и доложить его руководству. Но ты этого не сделал. И предложить свой откат. Всегда оставляя за собой возможность, пообщаться с руководством, в случае отказа. Вот тут, и карман полон и совесть чиста:))

[activesales]

а это как-раз второй вариант

[GrayBy]

Ну тут уже дело вкуса... Мне кажеться, первый вариант лучше оставить на крайний случай...

[olivka299]

мне кажется это очень деликатный вопрос. у меня есть всего один такой клиент, который получает от меня откаты при каждом заказе, он сам деликатно это предложил. хотелось бы, чтобы побольше таких было, очень уж удобно работать, жаль, что я не строительном бизнесе

[activesales]

olivka299, хочу сказать, что такой клиент уже от вас никуда и не денется... если ему все удобно и его все устраивает - он будет с вами постоянно.

[GrayBy]

хочу сказать, что такой клиент уже от вас никуда и не денется... если ему все удобно и его все устраивает - он будет с вами постоянно.

Но это не значит, что нужно считать, что он не уйдёт. Всё ровно, нужно периодически мониторить таких клиентов. И следить, чтобы ему не предложили больший откат...

[olivka299]

Кстати, забыла сказать, моего босса страшно раздражает этот клиент (который получает откаты), да и вообще все эти "грязные схемы"-как он их называет. Может быть он считает, что это развращает нас, менеджеров. Раз мы способны давать откаты, значит возможно и способны получать их. Может он предполагает, что я в сговоре с этим клиентом, и откат мы делим пополам. То ли он боится запятнать репутацию компании, в свете последних новостей о германских автопроизводителях. Вообщем мотивировать свое недовольство он отказывается, мне остается только догадываться.
Самое обидное, что рано или поздно он эту "схему" прикроет, а это значит, что по всей вероятности клиент перейдет к более гибкому в этом отношении конкуренту (коих на рынке предостаточно).
Как объяснить начальству, что откаты - это не "грязные схемы", а гибкость в управлении? Подскажите, если есть варианты. Или может он действительно прав, и не стоит пачкать свое чистое имя?

[manager]

вы не свое имя пачкаете, это клиент себя пачкает. Это его дело, ну хочет он откат, ну что делать - так удовлетворить его желание!
Откаты - это один из видов работы с клиентами. И если ваш руководитель настолько важный, что категорически отказывается от работы с откатниками - это его дело. Клиент действительно уйдет к тому, кто удовлетворит его желание отката.
Не вы же берете откат!
Дайте клиенту то, что он хочет - и он будет с вами постоянно работать. И это нужно объяснить вашему руководителю.

[GrayBy]

Как объяснить начальству, что откаты - это не "грязные схемы", а гибкость в управлении?

А вы проведите параллели:). Т.е клиент, как менеджер по продажам. Получает свой % за проданный(купленный товар). % который платят менеджеру- не называют же откатом и грязной схемой, тоже самое и тут:))

[olivka299]

Может быть это странно, но в нашей компании менеджеры получают фиксированный оклад. Когда я пришла на эту работу (это мой первый опыт в должности менеджера по продажам) мне такая система оплаты труда понравилась. Но когда, примерно через полгода у меня стало получаться, и мои продажи стали больше, чем у остальных менеджеров, мне стало как-то обидно получать столько же, как и все. Прошло еще полгода, и теперь мне даже скучно, чего еще желать, к чему стремиться? Хоть и в целом я своей ЗП довольна, да и премии частенько дают по итогам месяца, но чего то не хватает, наверное азарта.
Все предложения коммерческого директора перевести менеджеров на процент, хотя бы частично (оклад+процент), руководитель игнорирует.
Так что в моем случае такая параллель вряд ли будет эффективна

[manager]

а почему руководитель не хочет перевести на процент? знаете ответ? как-то странно такое читать, что руководитель только на ставке всех держит.
Единственный ответ, который приходит в голову - это то, что руководитель хочет знать на перед все свои расходы.

[olivka299]

Думаю да, скорее всего хочет подстраховаться. А может опасается, что у нас зарплаты зашкаливать будут. Или мы между собой ругаться начнем. В целом жаловаться не приходится, планы продаж мы сами пишем, а производство уже под нас подстраивается (выпускает продукцию соответственно ожидаемым продажам). И команда подобралась отличная, работаем слажено и дружно. Но, я думаю, что мой потенциал гораздо больше, и продажи могли бы быть больше, если бы к нематериальному стимулированию добавилось еще и материальное

[manager]

так может у вас есть общий бонус на отдел продаж? справились командой - получили конфеты, не справились - получили только ставку? может вы пока ставку получаете, так как общий план отдел не выполнял?

[GrayBy]

Но, я думаю, что мой потенциал гораздо больше, и продажи могли бы быть больше, если бы к нематериальному стимулированию добавилось еще и материальное

Значит, постарайтесь сами пробиться к начальству и обрисовать ему ситуацию. Покажите отчёты по итогам месяца реальные, и возможные(при условии работы на %),пусть увидит свою финансовую выгоду. Может коммерческий не оч. старается:)

[Leo]

У нас руководство нормально реагирует к таким клиентам, ну раз нам деньги его контора приносит, то почему бы не поощрить сотрудника (втихаря...). Как вычислить... ну некоторые прямо намекают (а какая мне, мол, польза?), некоторых можно увлечь (намекнув что мол, мы в долгу не останемся), кого-то надо прямо спросить (тут надо быть психологом)