Продажи страховых услуг

Находим решения по продажам банковских, страховых, юридических и подобных услуг. Советуемся, обсуждаем, думаем и действуем...

Продажи страховых услуг

Сообщение Lark » 02 ноя 2009, 21:07

Начал карьеру продавца совсем недавно, занимаюсь продажей страховки, пока продаю ОСАГО и КАСКО. Обзваниваю ГАИшную базу и предлагаю свои услуги на более выгодных условиях. Так вот несмотря на то, что я почти в 70% случаев могу предложить дешевле, да к тому же ОСАГО и КАСКО(на новые машины) это продукты на 50% проданные, так как клиент сам нуждается в них. Так вот продажи идут не так уж и круто как ожидалось. Причем заметил, что уменьшение цены продукта за счёт своей комисии не обязательно заставляет клиента купить именно у вас. Вот такие дела. Кто имел опыт продажи по телефону и страхования, было бы интересно послушать какие-то советы.
Lark
 
Сообщений: 6
Зарегистрирован: 02 ноя 2009, 20:58

Re: Путь менеджера

Сообщение GrayBy » 02 ноя 2009, 21:19

Lark К сожалению опыта в продажах страхования не имею, но... Могу сказать, что люди очень острожно подходят ко всему новому:) Даже в вашем случае. Побольше личных встреч. Походу на автостоянки, и под каждый дворник своё предложение. Всех автовладельцев, кого увидели, обрабатываете лично...
Дело в том, что человек пользуеться КАСКО постоянно, и постоянно работает с 1 менеджером, который его устраивает. И менять ему не хочеться, поэтому нужно показать потенциальному клиенту, что вы человек серьёзный и с вами можно работать:))
P.S: Распечатайте очень много буклетов, и вперёд!
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Путь менеджера

Сообщение Lark » 02 ноя 2009, 21:26

Благодарю за совет:)
Lark
 
Сообщений: 6
Зарегистрирован: 02 ноя 2009, 20:58

Re: Путь менеджера

Сообщение activesales » 02 ноя 2009, 22:12

и еще... чтобы заставить человека покупать то же самое, только у вас - можно и нужно показывать экономию не на словах, а на бумаге, вплоть до того, что при этом человеке начеркаете на листике годовые, пятигодовые цифры с экономией, если будет брать у вас... чуть позже конечно, когда уже завяжется с вами, можно убрать скидки за счет своей комиссии.
Я думаю, если привлечь менеджеров по продажам КАСКО, они могут посоветовать дельные темы и фишки в вашей сфере продаж.
Аватар пользователя
activesales
Администратор
 
Сообщений: 307
Зарегистрирован: 29 сен 2009, 19:26
Откуда: Киев

Re: Путь менеджера

Сообщение GrayBy » 02 ноя 2009, 22:16

Lark писал(а):Благодарю за совет:)

На здоровье:) Главное, чтобы эти советы были реализованы. И чтобы они принесли пользу:))
P.S: Ждём обоснованной критики:))
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Путь менеджера

Сообщение GrayBy » 02 ноя 2009, 22:18

admin Возможно, чтобы не таскать ссобой листик, можно каждому клиенту дарить диск, на котором будет красочная презентация с графиками:) Но заранее, конечно, нужно заинтересовать клиента, чтобы он с нетерпением ехал домой и ожидал просмотра диска:)
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение suhov » 09 фев 2010, 00:07

пока продаю ОСАГО и КАСКО

Это неэффективно, что бы там, там не вешали, твои т.н. "менеджеры"... Страховка это всегда комплекс... Грубо говоря ты продаешь защиту челу, от всего(или на случ всего), а это значит, и жизнь и здоровье, и имущество, (как минимум)... Теория о том, что сначала ты учисья продавать один вид стрх-я, потом другой, это п***, манагеров, которые обрати вним сидят на з.плате...
Это первая ошибка...
Обзваниваю ГАИшную базу и предлагаю свои услуги на более выгодных условиях. Так вот несмотря на то, что я почти в 70% случаев могу предложить дешевле

Я так понимаю, твои "выгодные условия", это снижение, цены??? Так снижение цены, это не "выгодные условия"... Причем, снижаешь ты цену, насколько я понял, за щет своей комисси??? Дай в репу, топу ко*лу манагеру, который тебя на это надоумил... Он сидит на з.плате, и не малой не забывай, (да и еще, с твоих продаж, процент имеет)... По хорошему, тебя должны проинструктировать нащет преимуществ, твоей компании... ИМЕННО КОМПАНИИ... т.к условия осаго, и каско приблиз одинаковы, приимущ., нужно находить в компании... Но проблема в том что 99% зарплатников-манагеров, сами в этом нули...
да к тому же ОСАГО и КАСКО(на новые машины) это продукты на 50% проданные, так как клиент сам нуждается в них
С чего это ты взял??? Это опять тебе твой "наставник" нашептал??? Где ты видел, что бы клиент нуждался в страховке??? Таких "сознательных" единицы... Остальные "желающие", это либо по обязаловке, либо их банк, напряг...
Кто имел опыт продажи по телефону

Ты, что еще и по телефону, пытаешься продать??? Ну ты вааще, АС!!! По тлф. это крайне тяжело, сделать!!!(разве что чел, как раз думал о страховке, а тут ты позвонил) так, что без личных встреч, не обойтись... А на встрече, ты уже будешь говорить, не только, о каско и осаго, но можешь и другие виды предлаг...
Ну примерно, так, хотя, страховка, это оч. специф.продукт, я даже не всегда согласен, когда агентов, продавцами, называют, и говорят, что они продажами занимаются... Есть масса отличий...
Главное в страховке, это "продать" идею страхования, как таковую, что бы человек, понял, зачем, она(страховка), ему, вообще нужна... Зачем ему использовать мех-зм страхования!!! ЭТо главное!!! Как ты понимаешь, в "обычных" продажах, челу, не нужно пояснять, зачем, ему например: Цемент ;) , или там телевизор, или квартира...
Но для этого ты САМ, должен понять зачем, тебе нужно страхование... Только тогда ты сможешь передать это клиенту, и он тебя поймет... Без этого продаж, не будет!!! Только обязаловка, а на ней много не зараб.(т.к. сам понимаешь вас таких много, и под посольствами, и в банках, и еще много где)... А понимание ЗАЧЕМ, нужно страхование, приходит с опытом(ну так было по крайней мере у меня)
Когда Поймешь-тогда, каждый с кем ты говоришь, будет твой клиент, на макс. сумму, которую он способен заплатить!!!
Так что дерзай, успехов!!!
suhov
 
Сообщений: 15
Зарегистрирован: 08 фев 2010, 20:20

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение GrayBy » 09 фев 2010, 23:57

Я так понимаю, твои "выгодные условия", это снижение, цены??? Так снижение цены, это не "выгодные условия"

Я,конечно, мб не разбираюсь в специфике страхования. Но, помойму, снижение цены- 1 из состовляющих выгодных условий. Учитывая, что условия у всех одинаковые. Вот при продажа услуг медицины, деньги не столь важный фактор, т.к там важно качество.

Причем, снижаешь ты цену, насколько я понял, за щет своей комисси???

Если такое снижение увеличит приток клиентов, не вижу тут ничего страшного...

По хорошему, тебя должны проинструктировать нащет преимуществ, твоей компании... ИМЕННО КОМПАНИИ... т.к условия осаго, и каско приблиз одинаковы, приимущ., нужно находить в компании... Но проблема в том что 99% зарплатников-манагеров, сами в этом нули...

А может по хорошему, компании, нужны перспективные сотрудники. Которые могут что-то сами?:) Т.е которые начали с 0, и добились цели... Хотя мб, где-то вы и правы... Но сейчас просто действует принцип джунглей.. Взяли 100 человек, выжило 5. Их на зарплату и в штат.
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение GrayBy » 10 фев 2010, 00:03

я даже не всегда согласен, когда агентов, продавцами, называют, и говорят, что они продажами занимаются... Есть масса отличий...

Можно по подробнее про отличия. Торговый агент продаёт товар\услугу. Продавец делает тоже самое.. Просто у нас, стереотип, продавца- тётя глаша за прилавком колбасных изделий. Стоит, ковыряясь в носу, и не ищет клиентов.
А торговый агент- парень в деловом костюме, который бегает и ищет клиентов.

Дай в репу, топу ко*лу манагеру, который тебя на это надоумил... Он сидит на з.плате, и не малой не забывай, (да и еще, с твоих продаж, процент имеет)...

Почему вы не учитываете тот факт, что он добился зарплаты и мягкого кресла? Вполне возможно, он начал, так же как все. Но в результате выбился. А значит, может не такой уж дурачок?:)

Но для этого ты САМ, должен понять зачем, тебе нужно страхование... Только тогда ты сможешь передать это клиенту, и он тебя поймет...

Мне кажется, гораздо важнее понять, зачем это нужно клиенту. Но вообще у всех своя мотивация. И универсальной мотивации не подобрать:)
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение Гость » 10 фев 2010, 08:44

Lark писал(а):Так вот несмотря на то, что я почти в 70% случаев могу предложить дешевле, да к тому же ОСАГО и КАСКО(на новые машины) это продукты на 50% проданные, так как клиент сам нуждается в них. Так вот продажи идут не так уж и круто как ожидалось. Причем заметил, что уменьшение цены продукта за счёт своей комисии не обязательно заставляет клиента купить именно у вас. Вот такие дела. Кто имел опыт продажи по телефону и страхования, было бы интересно послушать какие-то советы.

С чего вы взяли что у вас дешевле?, на любом сайте страховщика вы найдёте дежурную скидку 5%, если вы можете выдать скидку из своих комиссионных то и другой агент на это способен. Вам очень сложно доказать что у вас дешевле, так как страховые продукты сложные.
Гость
 

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение GrayBy » 10 фев 2010, 12:29

если вы можете выдать скидку из своих комиссионных то и другой агент на это способен. Вам очень сложно доказать что у вас дешевле, так как страховые продукты сложные.

Другой торговый агент, способен сделать скидку на все свои комиссионные, но это не значит, что он так сделает.
Кто первый скидку сделал, тот и заполочил клиента
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение suhov » 10 фев 2010, 22:44

Вот при продажа услуг медицины, деньги не столь важный фактор, т.к там важно качество.

В продаже страховки тоже самое, к тому же есть медецинское страхование :)
Если такое снижение увеличит приток клиентов, не вижу тут ничего страшного...

Притока клиентов, как такового нет!!! В этом и есть особенность "продаж" страхования
Т.е которые начали с 0, и добились цели

Чаще всего, это одна единственная сделка, если ты научился систематически, заключать сделки, в штат, идти нет смысла, на сделках, ты в разы больше иметь будешь...
Можно по подробнее про отличия
Уже указывал... Основное отличие, что тебе не нужно пояснять зачем, человеку, газонокосилка, а в страховании, это чаще всего и приходиться делать...
Просто у нас, стереотип, продавца- тётя глаша за прилавком колбасных изделий
Есть и другой стереотип "торговый агент- парень в деловом костюме, который бегает и ищет клиентов" особенно просматриваеться в западных популистких книгах по продажам... Просто будь хорошим парнем, и все будет окей...
(кстати было бы интересно завести, отдельную тему, и обсудить, кто и как "ищет клиентов" на каких рынках и товарах, какая специфика их поиска)...
Почему вы не учитываете тот факт, что он добился зарплаты и мягкого кресла? Вполне возможно, он начал, так же как все. Но в результате выбился. А значит, может не такой уж дурачок?:)

Ответ выше, в штат идут неудачники... на сделках можно заработать в разы больше... Штат тебе просто не нужен...
Мне кажется, гораздо важнее понять, зачем это нужно клиенту

Особенность страховки в том, что пока ты не понял, зачем, это нужно ТЕБЕ, ты вряд-ли сможешь, пояснить клиенту, зачем, это нужно, ЕМУ... ты ему будешь говорить, купите страховку жизни, а он:-а зачем она мне??? я умирать не собираюсь... :)
С чего вы взяли что у вас дешевле?, на любом сайте страховщика вы найдёте дежурную скидку 5%, если вы можете выдать скидку из своих комиссионных то и другой агент на это способен

+1
Вам очень сложно доказать что у вас дешевле, так как страховые продукты сложные
И самое главное, что не нужно доказывать, что у тебя дешевле, нужно доказывать, что у тебя лучше, качественнее, и т.д... По опыту знаю что чел готов в 2-3раза дороже купить(конечно не каско) только что бы выплату, точно получить...
Кто первый скидку сделал, тот и заполочил клиента
Идти по пути скидок, самый худший из вариантов, останешься с носом... Идти нужно по пути особенностей продукта,выгод твоего предложения... имхо...
suhov
 
Сообщений: 15
Зарегистрирован: 08 фев 2010, 20:20

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение activesales » 10 фев 2010, 23:24

Притока клиентов, как такового нет!!! В этом и есть особенность "продаж" страхования

согласен с этим замечанием. Это особая услуга, которая может продаваться и дороже и без уменьшения продаж. А может и дешевле и с уменьшением продаж.
Аватар пользователя
activesales
Администратор
 
Сообщений: 307
Зарегистрирован: 29 сен 2009, 19:26
Откуда: Киев

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение activesales » 10 фев 2010, 23:26

(кстати было бы интересно завести, отдельную тему, и обсудить, кто и как "ищет клиентов" на каких рынках и товарах, какая специфика их поиска)...

спасибо за ценный совет. Думаю в будущем будет на каждый рынок сбыта отдельная тема.
Аватар пользователя
activesales
Администратор
 
Сообщений: 307
Зарегистрирован: 29 сен 2009, 19:26
Откуда: Киев

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение GrayBy » 11 фев 2010, 17:25

Притока клиентов, как такового нет!!! В этом и есть особенность "продаж" страхования

Продать товар без клиента не возможно. А клиенты без поиска не появляються. Точнее или активный поиск или реклама.
Следую вашим словам, если отсутствует приток клиентов, то и отсутствуют продажи...(клиенты найденные менеджером и клиенты которые нашли менеджером-приток клиентов)

Чаще всего, это одна единственная сделка, если ты научился систематически, заключать сделки, в штат, идти нет смысла, на сделках, ты в разы больше иметь будешь...

А может всё таки больше будешь иметь, работая на окладе+%? Правда тут уже всё зависит от условий отдельного предприятия...

Основное отличие, что тебе не нужно пояснять зачем, человеку, газонокосилка, а в страховании, это чаще всего и приходиться делать...

Пройдитесь по рынку. Где все продавцы работают на % от прибыли... Вам каждый также, как и торговый агент, расскажет и убедит, что вам очень нужен его товар...
Пояснять почему клиент должен купить именно ваш товар, и именно у вас нужно всегда и во всех сферах. Монополию не рассматриваем.

Есть и другой стереотип "торговый агент- парень в деловом костюме, который бегает и ищет клиентов" особенно просматриваеться в западных популистких книгах по продажам...

А учитывая что экономика и менеджмент с маркетингом у нас заимствованные. Вот с книгами и стереотипы перебрались к нам:)


Ответ выше, в штат идут неудачники... на сделках можно заработать в разы больше... Штат тебе просто не нужен...

Дело вкуса... Для кого-то не мало важно, находиться в коллективе. Общаться, и заводить новые знакомства... Чего не сделаешь на сделке...

Особенность страховки в том, что пока ты не понял, зачем, это нужно ТЕБЕ, ты вряд-ли сможешь, пояснить клиенту, зачем, это нужно, ЕМУ... ты ему будешь говорить, купите страховку жизни, а он:-а зачем она мне??? я умирать не собираюсь... :)

Согласен

Идти по пути скидок, самый худший из вариантов, останешься с носом... Идти нужно по пути особенностей продукта,выгод твоего предложения... имхо...

Ситуаций когда у конкурентов полностью идентичны условия,продукт,рейтинг бренда не бывает?
А выбирать путь, опять же дело вкуса... Кто-то именно на скидках и акциях завоёвывает рынок... Да и как показывает практика, все мировые гигантызуют скидки. БУдь то авто,мото,телефония,ТВ и т.д
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение suhov » 12 фев 2010, 22:38

А может всё таки больше будешь иметь, работая на окладе+%

Дело, в том, что ничто не помешает тебе договориться о повышении процента, на +1%, или +2%, а на объемах платежей в 20-30тыс.у.е/мес, это та же ставка... (не говоря уже за налоги)... К тому же если ты даешь хорошие объемы, компания как правило сам предлагает тебе более высокий %, он может быть и в 2 и в 3раза выше чем базовый...
Для кого-то не мало важно, находиться в коллективе. Общаться, и заводить новые знакомства... Чего не сделаешь на сделке...
В рабочее время, нужно работать, делать звонки, общаться с клиентом, и т.д, а не лясы точить, с себе подобными... А что касается знакомств, то наиболее новые и полезные, можно завести именно, общаясь, с клиентами, а не с такими как сам...
Ситуаций когда у конкурентов полностью идентичны условия,продукт,рейтинг бренда не бывает?

Бывает, но в том, то и состоит вначале задача, менеджмента-маркетинга компании, а потом ,и твоя, что бы эти отличия найти, не в продукте, так в способе доставки, и т.д., и т.д... Как ты займешь лидирующие позиции на рынке, если не найдешь конкур., преимуществ... Даже то как ты одет, и твои манеры общения, является конкур.преимуществом...
suhov
 
Сообщений: 15
Зарегистрирован: 08 фев 2010, 20:20

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение GrayBy » 13 фев 2010, 23:36

Бывает, но в том, то и состоит вначале задача, менеджмента-маркетинга компании, а потом ,и твоя, что бы эти отличия найти, не в продукте, так в способе доставки, и т.д., и т.д... Как ты займешь лидирующие позиции на рынке, если не найдешь конкур., преимуществ... Даже то как ты одет, и твои манеры общения, является конкур.преимуществом...

Согласен. Я лишь хотел сказать, что цена является не самым последним фактором в конкуренции...

suhov писал(а):В рабочее время, нужно работать, делать звонки, общаться с клиентом, и т.д, а не лясы точить, с себе подобными... А что касается знакомств, то наиболее новые и полезные, можно завести именно, общаясь, с клиентами, а не с такими как сам...

Опять же согласен. Но никто не говорил, что нужно сидеть и бездельничать. Просто кто-то хочет во время перерыва выйти на "курилку" (или другое место общего сбора работников) и пообщаться. Нужно совмещать приятное с полезным...
По поводу знакомств, смотря чем торгуете. Да и любые знакомства не будут лишними. У любого человека могут быть очень полезные знакомства, которыми можно воспользоваться в нужное время:) Моё ИМХО!
"Многое совершенно необъяснимое объясняется иногда просто глупостью" (Л. Толстой, со слов Бунина)
Аватар пользователя
GrayBy
 
Сообщений: 399
Зарегистрирован: 29 окт 2009, 21:23
Откуда: г. Минск, Республика Беларусь

Re: Продажи страховых услуг

Сообщение marksales » 10 авг 2010, 16:19

Постараюсь кратко сказать свое мнение относительно этого. Я продавал страховые услуги, руководил отделами и строил для нескольких компаний розничные сети, потому могу немного поделится опытом.
1) Цена не первоочередной фактор. Если постоянно демпинговать, то на что же жить? Вы потеряете весь ентузиазм и будете голодным.) Цену опускать нужно периодично, и аккуратно. Не делайте себе имидж самого дешевого, люди хотят покупать качественное, особенно в страховании. Все научены опытом, и если покупают страховку, хотят быть уверенны, что им смогут потом выплатить. Вмсето цены лучше давать подарки, или дополнительный сервис.
2) Продавать нужно себя, кто-то выше говорил о том, что клиенту удобно работать с одним, все правильно. Создавайте клиентский портфель - ищите их, берите рекомендации и превышайте ожидания.
Клиент хочет внимания, качества и сервиса. Зачем вы ему? Задайте себе такой вопрос. Вы экономите ему время, вы лучше знаете рынок конкурентов, вы лучше разбираетесь в продуктах компании, таким образом Вы быстрее, дешевле и качественнее сделаете работу по покупке полиса. Кроме того, вы не продаете полисы! вы эксперт страхового рынка, Вы должны им быть! Как только Ваши клиенты,знакомые и друзья услышат слово страховка, они должны вспоминать Вас. Это работает.
К сожалению, нет много времени, готов ответить на конкретные вопросы позже, спасибо! :)
«Самый главный секрет торговли заключается в том, чтобы выяснить, что нужно другому человеку, а затем помочь ему найти лучший способ осуществления его желаний»
Аватар пользователя
marksales
 
Сообщений: 19
Зарегистрирован: 23 июл 2010, 00:55
Откуда: Киев


Вернуться в Продажи финансовых и правовых услуг

Кто сейчас на форуме

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и гости: 1